銷售與行銷
超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/6/25
2014-11-01 00:00 陳芳毓
《經理人月刊》編輯部整理‧撰文
許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為，只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈；只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。
業務，是一個永遠都有職缺，但卻很少人能做到頂尖的工作。它看似沒有進入門檻，其實最挑戰人性：由於每天都要面對客戶拒絕，多數人難免想消極放棄；因為每個月業績都要歸零重來，多數人容易想鬆懈偷懶。
但是，超級業務員和一般人不一樣。
「不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事情都一樣，所有成果都是靠每一天累積下來的。」日本橫濱市長林文子在她的著作《一生懸命》中，為超級業務員的成功之道下了註解。她是早期日本少見的女性汽車Top Sales。她的經營能力與銷售能力同等出眾，曾擔任日本BMW及大榮企業執行長，年前更當選橫濱市長。
沒有magic！態度正確，就無懼挫折、走得長遠
什麼是「該做的事」？熱情積極、有同理心、正向思考、守紀律、善溝通，不欺騙。這6個態度與習慣，是《經理人》編輯團隊彙整近50本銷售相關書籍、閱讀逾20位國內外超級業務員故事後的發現。許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然；正確的工作態度、嚴謹的工作習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。
因為，在遭遇挫折時，只有正確的態度能幫我們從谷底反彈。
1年賣出365棟房子的房屋銷售天王湯姆‧霍金斯（Tom
Hopkins）曾在走投無路之餘，拿95%的存款去上一堂銷售課程，業績從此由黑翻紅；日本泡沫經濟破裂時，保險女王柴田和子靠著增加3成業務拜訪量，在2個月內回復以往業績水準；年收入破億的保德信保險業務紀錄保持人所羅門‧希克斯（Solomon Hicks），積蓄被合夥人騙光後，在公司不願給名片的情況下投入保險業，卻憑著過人的熱忱與練習，14周就成為保德信人壽的「年度新人王」。
在漫長的職涯中，只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。
拿到TOT（Top of the Table，頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯‧伊瑟頓（Bruce Etherington），每周五都會填滿下周行事曆，持續30年；金氏世界紀錄汽車銷售天王喬‧吉拉德（Joe Girard）每個月寄出超過1萬張卡片，以維繫客戶關係；連續43年成為MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌）會員的保險教父梅第‧法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），每天早上7點開始工作，連續56年不懈。
只有basics！推銷自己，成為「超業型工作者」
這些故事聽起來很不magic。但這也證明了，只要數十年如一日、把basics做到最好，就會持續迸發出驚人的能量。而且，這些態度與習慣是如此基本、普遍，它不只適用於超級業務員，也值得一般工作者效法。
表面上來看，超級業務員是在「販賣」服務與產品；但事實上，他們推銷（sell）的更是一種價值、觀念，甚至是他們自己。回到職場的情境裡，工作者也時隨地都在「推銷」──向客戶提案，是一種推銷；向老闆要求加薪，是一種推銷；請同事幫忙專案，是一種推銷；甚至連讓下屬改變做法，也是一種推銷。更棒的是，「推銷」是一種能靠後天學習、練習而成的技巧；學會它，你就為自己鋪好了一條成功的路。
接下來，就讓這些世界級的超級業務員，教你如何成為熱情、有紀律、善於溝通、值得被信任的「超業型工作者」吧！
【小測驗】21個銷售人員該具備的特質，你擁有幾個？
□ 1.我會把目標白紙黑字地寫下來
□ 2.我非常自律
□ 3.我是個自動自發的人
□ 4.我想獲得更多知識
□ 5.我希望與人建立人際關係
□ 6.我是個有自信的人
□ 7.我喜歡自己
□ 8.我喜歡人們
□ 9.我喜愛挑戰
□ 10.我喜愛勝利
□ 11.我能以正面積極的態度接受拒絕
□ 12.我可以處理細節
□ 13.我很忠誠
□ 14.我滿懷熱誠
□ 15.我相當客觀
□ 16.我是很好的聽眾
□ 17.我觀察入微
□ 18.我的溝通技巧很豐富
□ 19.我是個勤奮工作的人
□ 20.我希望在財務上有安全感
□ 21.我有毅力，能堅持到底
■超過15個：你應該已經是一名超級業務員了！
■10～14個：你有一半的成功機會。如果你在知識、熱忱、自信、洞察力、自動自發及毅力等項目的回答為「是」，機會更大。
（資料來源：《業務聖經》，商周出版）
圖片來源 / thinkpanama via
Flickr, CC Licensed
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