2015/8/12 「第7章 抓準消費心理，激起購買慾」

點石成金：行銷不難

第7章 抓準消費心理，激起購買慾

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/8/7

◆畫出未來藍圖，達成銷售目的

在推銷商品時，難免會遇到非常固執的顧客，作為一個優秀的推銷員，不應立即放棄，而是該想出方法來說服他們。美國有一位經銷《百科全書》的業務員，在上門推銷一套兒童《百科辭典》時，碰上了一位非常固執的太太。她說什麼也不願掏錢為孩子買一部《百科辭典》。

「我的孩子對看書根本就不感興趣，為他花那麼多錢買一部《百科辭典》還不是浪費嗎？」太太說道。

推銷員環顧了一下太太家中的陳設，說道：「太太，我敢擔保，您的這幢房子至少已有五十年以上的歷史了，但它至今仍這樣堅固，想必當初地基一定打得很好。同樣的，要想孩子長大有出息，就得從小打下良好的基礎才行，而我們的《百科辭典》，正是為孩子們打基礎用的。」

「但我的孩子討厭讀書，請你不要逼我花冤枉錢吧！」

「我怎麼會逼您呢？」推銷員柔聲說道：「夫人，熱愛孩子，難道不是母親的天性嗎？如果您的孩子得了感冒，或四肢發育不良，您會對他不聞不問嗎？您一定早就帶他去醫院治療了，就是花再多的錢，您也是願意的，您說對嗎？」

「這又有什麼相干？」太太說。

推銷員這時臉色嚴肅起來：「怎麼會不相干呢？感冒和四肢生了病，這是身體上的病。您有想過嗎？一個人頭腦也會得病，會得到種種看不見的病。孩子的厭讀症就是其中的一種。我們的百科辭典正是醫治孩子厭讀症的良藥。您看，這些書的插圖多漂亮，故事內容多有趣，知識性多麼的豐富呀！為了醫治您孩子的厭讀症，您難道就不願意花這一點錢？您就願意讓他變成一個頭腦簡單、沒有出息的人？哪怕是當作一種智力投資或是培養閱讀好習慣的第一步，您也該為您的孩子買一部兒童《百科辭典》呀！」

「我真服了你了，你真會說，也的確說出我心中的想法！」這位太太露出了笑臉，「每月的分期付款是多少？」她問道。

這位推銷員果然達成目的了。他在對方表示不願購買後，並沒有洩氣，也沒有喋喋不休的說服對方。而是用了一個巧妙的比喻，把話題引開，最後又轉回讓對方買書的重點上，並藉由孩子的未來以說服對方。最後自然成功了。

◆用幽默說法，巧妙推銷商品

我們在生活中經常會遇到各種各樣的矛盾，甚至是相當棘手的難題，需要去妥善處理。我們的經驗是： 「不輕鬆的問題，可以用輕鬆的方式來解決；嚴肅之門可以用幽默的鑰匙來開啟。」同樣的，這也可以用在銷售之上。

曾有位大學生想法靈活、點子很多，個性詼諧幽默，他畢業後選擇當了推銷員，某天他想出一個好主意。

某天他走進一家報館問：「你們需要一名有才幹的編輯嗎？」「不。」「記者呢？」「也不需要。」「印刷廠如有缺額也行。」「不，我們現在什麼空缺也沒有。」「那你們一定需要這個東西。」

年輕的推銷員邊說邊從皮包裡取出一塊精美的牌子，上面寫著：「額滿，暫不僱人。」如此，他輕而易舉的成功售出所推銷的壓克力牌。

美國俄亥俄州的著名演說家海耶斯，三十年前還是一個初出茅廬的實習推銷員。有一次，一個老練的推銷員帶著他到某地推銷收銀機。

這位推銷員身材矮小、肥胖，卻充滿著幽默感。當他們走進一家小商店時，老闆粗聲粗氣地說：「我對收銀機沒有興趣。」這時，這位推銷員就倚靠在櫃台上，咯咯地笑了起來，彷彿他剛剛聽到了一個世界上最妙的笑話。店老闆直愣愣地瞧著他，不知所以然。

這位推銷員挺起身子，微笑著道歉：「對不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老闆，他也跟你一樣說沒有興趣，後來卻成了我們熟識的主顧。」而後這位老練的推銷員熱心地展示他的樣品，歷數其優點，每當老闆以比較緩和的語氣表示不感興趣時，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說某某老闆在表示不感興趣之後，結果還是買了一台新的收銀機。

旁邊的人都瞧著他們，海耶斯又窘又緊張，心想他們一定會被當做傻瓜一樣趕出去。可是說也奇怪，老闆的態度居然轉變了，開始想搞清楚這種收銀機是否真有那麼好。不一會兒，他們就把一台全新的收銀機搬進了商店，那位推銷員以行家的口吻向老闆詳細說明了使用步驟。這位推銷員運用幽默的力量，果然獲得了最後的成功。

幽默能使你豁達超脫，使你生氣勃勃；幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境。幽默更是不可或缺的言語潤滑劑，也是成功者須具備的特質之一，這是有效行銷必不可少的方法之一。