2015/8/28 「管理辭典」………… (67)

管理辭典

大金剛法則

The Gorilla Game

強者愈強、贏者全拿的世界

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/8/27

2015-08-24 15:00  撰文 陳芳毓 

「凡是少的，就連他所有的，也要奪過來。凡是多的，我還要加給他，叫他多多益善。」這句出自新約聖經馬太福音的經文，在1986年被心理學家史丹諾維奇（Keith Stanovich）用來描述兒童的閱讀行為。他認為，認識字彙多的孩子，會因為閱讀愉快而增加其閱讀興趣；認識字彙少的孩子，會因閱讀困難而產生排斥，因而更不願意閱讀。

隨後，社會學家莫頓（Robert Merton）把這個觀察引申到其他面向，認為先前的既得利益，會吸引、累積隨後而來的資源，使貧者愈貧，富者益富，兩者擁有的資源差距愈來愈大。1995年，兩位經濟學者法蘭克（Robert H. Frank）和庫克（Philip J. Cook）把這種資源分配不均的現象，寫成《贏家通吃的社會》（The Winner-Take-All Society）一書。

法蘭克和庫克指出，「贏家通吃」的競爭方式吸引過多人們、投入過多成本來競爭少數幾個可壟斷資源的菁英位置，造成缺乏生產力的投資模式──因為每多一個競爭者，原本參賽者的勝算就少一分，但是贏家通吃的現象還是屢見不鮮：家長爭著把孩子送進「A段班」、上班族一窩蜂唸EMBA，都是台灣社會典型的例子。(延伸閱讀：怎樣算是「權貴」？殘酷實驗將人生競爭濃縮至3分鐘，揭開特權真相)

在企業經營領域，「品牌」是造成贏家通吃效應的重要推手。許多食品廠商都有能力製造出口感與可口可樂相近的飲料，但可口可樂的飲料王朝仍屹立不搖──它販賣的是一種生活方式和態度，深植於消費者的精神層面，而不只停留在口腔。美國連鎖咖啡店星巴克（Starbucks）的品牌策略也有異曲同工之妙──消費者對它的認同感如此強烈，讓星巴克甚至可以完全不打媒體廣告。

擁有廣泛市場占有率和顧客認同，就意味擁有強大的議價和制定規格能力，這些能力在價值鏈環環相扣的高科技業特別重要。摩爾（Geoffrey A. Moore）等人把這個概念寫成《大金剛法則》（The Gorilla Game），他們認為，能把自己的架構置入市場，就能提高其他企業和消費者轉換成本，左右市場未來發展的影響力自然隨之而來，如微軟的「視窗系統」就是作業系統界的大金剛。

然而，並非每個企業都有能力做「大金剛」──那就做隻「猴子」或「猩猩」吧！「猴子」是仿造大金剛的架構，生產出完全相容的產品，以吸引無力負擔大金剛產品的消費者，如相對於英特爾（Intel），超微（AMD）就是在微處理器業的「猴子」。而和大金剛競爭失敗的「猩猩」，則可轉型成「區域型大金剛」，朝被忽視的利基市場轉進，如蘋果電腦（Apple）的麥金塔系統就是視窗系統之外的一方之霸。

圖片來源 / Elizabeth Haslam via Flickr, CC Licensed