2015/8/28 「從電視購物、到法國第一！挑最難的事做，TT面膜與低價競爭說bye bye」

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從電視購物、到法國第一！挑最難的事做，TT面膜與低價競爭說bye bye

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/8/27

2015-08-06 09:42  採訪‧撰文 吳硯文 

 TT面膜，一款一片要價近新台幣400元高價的產品，是唯一一個成功卡位美容保養大國法國開架市場的台灣品牌。

為了打開國際市場，TT面膜CEO李昆霖第一關就挑到連資生堂與SKII都進不去的市場——法國。

想躋身法國藥妝開架之列，必須提供第三方認證的有效性實驗數據報告，證明產品所標榜的美白、抗老和除皺等功能「真的有效」，才有機會上市。相較之下，台灣的開架通路僅以SGS安全認證及上架費用為門檻。

為此，李昆霖找上專門替蘭蔻（LANCÔME）、嬌蘭（Guerlain）等國際品牌認證的法國頂尖實驗室，花了五、六百萬元完成8款面膜的檢驗，證明連續使用TT面膜29天後，確實可減少肌膚30.1%的細紋、增加臉部89.1%光澤度和49.3%緊實度。

3年熬出2000頁報告，通過歐盟高標準

除了有效性報告外，歐盟2013年7月上路的化妝品新規，為確保消費者使用安全，規定所有產品都要建立產品資訊檔案（PIF，Product Information File）並通過安全性測試。

李昆霖解釋，這代表小從面膜精華液裡的香精、防腐劑，大到布膜和鋁袋等每一種成分，所有「身世」都要交代得一清二楚。一旦產品出了問題，品牌商才能根據PIF向上溯源，找出問題成分的上游供應商。

一款面膜有10幾個供應商，李昆霖與業務只得一家一家打電話，拜託對方提供原廠成分資料。但有些供應商連自己也不清楚成分細節，必須回頭向國外原物料廠商查找，「光是這關就拖很久，一等就兩、三個月。」

終於，在耗費了將近3年、完成2000多頁的報告後，TT面膜成功通過審核，2013年正式在法國連鎖藥妝店Parashop的80間門市上架，成為全球第一個在當地販賣面膜的美妝品牌，也拉開與同業3年的領先距離。

代工當練功，偷師國際品牌經驗

比起西進卡位的同業，李昆霖選擇慢耘歐洲市場這件事，不只沒有其他台灣品牌成功過，而是根本沒人做過。因為相較於同文同種、早已熟悉台灣品牌的中國市場，歐洲不僅化妝品法規門檻高，當地人也多使用泥膜，而沒有敷面膜的習慣，根本吸引不了美妝保養品牌投入其中。

但李昆霖認為，與其和大家一起主攻中國，他更想做全世界的生意；加上他曾組成到國外替台灣體育選手加油的「台灣加油隊」，不受中國官方歡迎，出入境時常遭到刁難，因此當TT面膜2007年不堪主要通路－－電視購物台價格砍到見骨而決定轉型時，「投入國外市場，成為國際品牌」成了他們唯一的選擇。

前幾年，李昆霖像隻無頭蒼蠅般，帶著TT到世界各地參展，每年投入四、五百萬元打知名度、推廣面膜使用習慣，卻只接到一堆代工單。

為了平衡海外拓市的龐大開銷，李昆霖只能一邊靠著代工訂單，以及低價團購每月幾百萬片的收入維持生計，一邊繼續四處參展。

同時，他也透過代工訂單吸收國際大廠製作產品、經營品牌的經驗，逐步扎穩基礎，並配合大廠要求提升工廠設備，從陽春生產線晉級到專業無塵室。

直到2011年，李昆霖在俄羅斯美容展遇上法國代理商，對方驚喜於名片上特殊的立體浮凸設計，直覺「TT連這麼小的細節都在乎，一定有辦法達到我們的要求。」TT面膜才正式拿到進入國際市場的門票，並在2013年成功插旗法國。

法國起頭，外銷打開40國大門

在此之前，TT面膜一年外貿營業額僅100多萬，當年外銷法國後，營業額立刻衝上1500萬，隔年更翻4倍到6000萬。

法國也發揮領頭羊作用，打開TT外銷到德國、英國、日本等近40國的大門，「我只要說我有在法國上架，他們就會另眼相看。」

眼看TT面膜在海外開枝散葉，一路紅回台灣，李昆霖卻選擇讓TT在台灣開架通路成為「稀有動物」，沒在擁有近900店的兩大藥妝龍頭屈臣氏和康是美上架，僅在通路不到30家的莎莎SaSa國際鋪貨。

李昆霖認為，與其讓開架通路抽成，他寧願把錢拿去提升產品品質，嘉惠消費者。加上台灣電子商務市場相當成熟，TT在自家官網賣產品，幾乎可淨賺一半以上。

回首當年被迫向外「討生活」，李昆霖選擇用好產品留住客人，而今TT不僅成功走出過往低價競爭的老路，更朝國際品牌靠近了一大步。

TT面膜躋身國際品牌3大關鍵

TT面膜從電視購物台起家，歷經低價競爭的惡性循環，終於靠著在積極參展、通過PIF審核以及自有工廠的優勢，成功插旗美妝大國法國，繼而打開國際知名度。

1.積極參展：

每年花費四、五百萬元到世界各地參加十多個美容展，拓展人脈、尋找機會外，也透過國際大品牌的代工訂單累積經驗值。

2.通過PIF審核：

費時3年，通過歐盟化妝品新規要求的產品資訊檔案（PIF，Product Information File），並提出安全性及有效性實驗報告。

3.自有工廠：

堅持自己的面膜自己生產，不僅便於控制成本，也不必擔心代工廠偷工減料，提供消費者最好的產品。

圖片提供 / TT面膜

李昆霖

1977年生，美國俄亥俄大學化工博士，曾任油管內腐蝕預測軟體MULTICORP首席工程師。2007年獲波特嫚國際生物科技公司董事長指派開拓國外市場，現擔任TT面膜CEO。