2015/6/21 「職場比戰功！忘掉學歷這回事」

職場比戰功！忘掉學歷這回事

 

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2015/6/3

撰文◎林郡妙

Yahoo台灣及香港電商事業群副總裁王志仁，堪稱雅虎的超級行銷悍將。任職Yahoo奇摩購物中心商品部資深總監時，他成功開拓100多家國內外知名百貨品牌加入網購通路，促使Yahoo購物中心成為全國最大內衣銷售通路。後來接手Yahoo奇摩超級商城，更助其4年業績翻5倍。

過去在本土企業任職時，他也曾寫下不少銷售奇蹟。王志仁最高學歷只到私立五專國貿科，卻一路受到任職公司重用，現更是大型外商公司的一線高階主管，他究竟如何辦到？

每次碰釘子 都會檢討為何被拒絕

出身普通家庭的王志仁，國中開始便利用課餘、寒暑假到工廠打工賺零用錢，成衣廠、電子廠、美術燈廠全待過。除了生產線作業，也曾幫忙疊貨櫃出貨，「夏天時貨櫃裡溫度破40度，裡頭既悶熱、搬的東西又重，沒做過的人很難想像其辛苦！」

那時國外速食業者剛進入台灣市場，同學流行到速食店打工，他卻寧可在工廠揮汗勞動，只因他認為，參與產品「從無到有」的過程，是難得的體驗。也因這段製造業經驗，讓他對「商品生產之後的下一步」感到好奇，進而對產品行銷有了興趣。

專科畢業後，他做了將近1年的外勞仲介，再轉入IBM的經銷商擔任業務員，第一天報到，便面臨龐大考驗。主管丟下一本全台500大企業的資訊室電話清冊，就要他跑業務，他苦笑說：「清冊上只有電話號碼，連絡窗口是誰都不知道。每次通話不只要找到對的人，還要拜託對方給機會面談，難度真的很高。」

不服輸的他，每被打槍一次，便檢討自己被拒絕的原因，同時也給自己訂下「一天拜訪3家企業、一週要拜訪15家」的嚴格目標，強迫自己勤打電話，才能在當週把下一週的拜訪行程排滿。正是這種積極態度，王志仁當時雖然還很「菜」，業績卻非常好。

段標：詩芙儂董事長三顧茅廬挖角

不過，待的公司畢竟只是經銷商，角色受制於原廠，業務人員的發揮空間有限，讓他動念離開。在參加「普德技寶」化工廠面試時，他得知老闆想發展自有品牌，需要找業務行銷人才，令對產品行銷充滿好奇的他興奮不已，儘管毫無經驗，仍大膽接下任務，成為公司第一個業務員，包括商品開發、品牌命名、行銷規劃、跑通路等統統從零摸索起。

他試著從消費者的角度思考，認為他們對家用清潔品的要求，不外乎「便宜、大碗、好用」，因此將品牌取名為「潔省」，強調產品清潔力強又便宜，給消費者「物超所值」的形象，並獨步業界祭出「加量不加價」、「濃縮用量更省」等行銷口號，快速打響新品牌名氣，第一年就創下3,000萬元業績，令同業備感威脅，也讓王志仁一戰成名。

當時，詩芙儂董事長黃冠賢請友人幫忙找行銷好手，來搶救發展不順的美妝品牌「上山採藥」，沒想到詢問幾家通路商，都是推薦王志仁。遠在台中的黃冠賢親自北上3趟，終於說服他點頭加入。

讓同業驚呼「原來行銷還有這招」

王志仁檢討，上山採藥的商品賣不好，問題出在通路布局太窄與欠缺廣告，想向老闆提出建議，卻先被同事潑冷水：「不可能啦！你說的方法我們都提過，老闆就是不答應。」

但是，王志仁卻成功向老闆要到800萬元廣告預算。因為，他不只分析利弊得失，更主動保證：「給我這筆預算，我給你業績翻倍成長。」幾番說服加上大膽的承諾，老闆終於決定放手一搏。

礙於預算有限，他找來徐懷鈺、蔡依林等才剛竄紅的女明星代言，並在合約中要求明星支援通路行銷活動，例如他曾與通路商談，只要讓他鋪1,200支洗面乳，便把蔡依林請進通路辦簽唱會，「消費者買2支洗面乳就可請心儀的偶像簽名，要號召600名粉絲一點也不難。」他回憶，那時帶著蔡依林到北中南各門市跑簽唱會，在彰化員林的寶雅門市，人潮甚至多到封街。

王志仁的行銷奇招不只如此，當年流行發送試用包，但他發現很多年輕人不愛拿，改提議推30ml小瓶裝商品，老闆聽到一瓶只要賣19元，直覺他「瘋了」，但他仔細分析成本結構保證不會虧錢，也強調小瓶裝造型可愛容易受到女性歡迎，且人只要花了錢買就一定會使用，果真10萬支一上架就造成瘋狂搶購。在一連串的銷售策略下，上山採藥順利攻上屈臣氏3大洗面乳品牌。

每次出擊，王志仁總讓同業驚呼：「原來行銷還有這一招！」也讓找他談上山採藥網路銷售權的興奇科技創辦人何英圻印象深刻，延攬他進公司。而他在興奇也順利開創美妝品牌「Olina」，曾創下單月1,500萬元交易額的紀錄。

對消費者友善 業績自然起飛

2008年，興奇科技被Yahoo奇摩併購，原任興奇副總的王志仁轉擔任Yahoo奇摩購物中心商品部資深總監，他成功開拓100多家國內外知名百貨品牌加入網路購物通路，提供消費者與國際流行同步的購物品質與環境，助Yahoo奇摩購物中心成為全國最大的內衣銷售通路。沒多久，便被指派接下艱鉅任務，要改造Yahoo奇摩超級商城。

商城成立時，PChome、樂天等競爭對手已搶先推出類似服務，PChome商店街進駐的店家數更高達數千家。商城的起跑慢、對商家的抽成又較高，經營得相當辛苦，同仁向他提議調降收費標準，但他堅持，「寧可重質也不要衝量」，決定不跟對手比進駐的店家數量，而是針對少數願意加入的店家用心經營到最好。

王志仁相信，愈是發展成熟的企業愈清楚：成本固然重要，但能成功才是最終目的，所以他要說服企業：Yahoo商城才是能幫助他們成功的平台。

他先後引進漢神百貨、屈臣氏、城市綠洲等大家耳熟能詳的大型實體通路進駐商城，每家皆採專案式協助。頭3年，不僅教商家網路賣場經營，更不斷強調一件事：「認真傾聽消費者聲音。」

例如，他們觀察，比起宅配，多數買家更愛超商取貨，但對商家而言，超商取貨的成本相對高，很多商家都不願配合，他便要求商家一定要開通超商取貨服務，才能參加商城舉辦的週年慶。一開始店家很不情願，試了幾次，看到經由超商取貨的訂單飛快成長，就會明白「做對消費者友善的事情，業績沒有起不來的道理。」

在他的帶領下，商城4年間的業績成長5倍，擠身台灣B2B2C領導品牌，他也在去年中升任電商事業群總經理，不久前更獲拔擢為Yahoo台灣及香港電商事業群副總裁。

用實力彌補學歷的不足

工作多年、橫跨各個銷售領域，王志仁總有辦法讓每一位老闆、客戶、合作對象接納他的提案，同時讓消費者甘願掏錢買單。他認為，不管溝通對象是誰，皆要站在對方的立場看事情，真正瞭解他們的需求，才能說服對方、創造雙贏。

樂於接受每一項工作挑戰，隨時換位思考，王志仁用實力證明，即使沒有傲人學歷加持，也能寫下極其耀眼的職場成績。