2015/6/26 「找對方法，讓你的行銷有價值」

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找對方法，讓你的行銷有價值

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/6/26

行銷是另一塊管理者有時會害怕碰觸的領域，部分原因在於每次出現新科技時，行銷方式也會跟著推陳出新。但不要弄錯重點──行銷的重點依舊是由正確的團隊，把正確的產品用正確的價位，擺在正確的地方。其他事都只是錦上添花而已。

講白一點，如果產品不夠好，鋪天蓋地行銷也沒用。想成功的話，就得做出好產品。

有了好產品之後，你要開始動用所有行銷工具（而且不斷推陳出新）。你可以用「5P」架構來想這件事。「5P」架構告訴我們，其實只要做對選擇，就能做到有效的消費者行銷：

P-1產品（Product）──你得有東西可賣，而且是好到會讓顧客上門的東西。如果缺少能以某種方式改善顧客生活、讓人心動的產品，行銷不會有太大用處。

P-2地點（Place）──你的經銷管道。找出哪種通路會讓你賺最多錢，然後就用那個通路。不要試著到所有地方鋪貨，今日的選擇太多，你無法一把抓。

P-3價格（Price）──你得實際試一試不同價位。定價在今日已經不是猜猜看的遊戲──你可以用動態定價運算，找出「你認為該收多少」和「顧客願意付多少錢」之間的甜蜜點。

P-4推銷（Promotion）──測試各種有創意的點子，看哪種說法會引起大家注意，找出說故事的最佳方式。你可以不斷測試不同元素，例如標語與價值主張。此外你也可以用不同的訊息與體驗，測試怎麼樣最能讓潛在顧客驚豔和開心。

P-5員工（People）──你可以讓行銷成為所有人的職責，讓每個人都為行銷盡一份心力。組織裡的每一個部門都有能力也應該幫忙行銷。

曾幾何時，大家都認為就算產品不怎麼樣，只要有好的行銷就沒問題。在今日的世界，行銷則是擁有好產品之後才做的事。今日我們有辦法比以前做更多行銷，還有辦法精確算出行銷的成效。這使得行銷力度產生很大的變化，你得親自動手參與行銷。

如果是B2B（企業對企業）行銷，只需要記住幾點原則：

1.讓B2B變成一種私人關係

2.以產業最大生產能力為決策基礎

3.堤防亞馬遜價格

■網路拍賣有很多好處，但B2B則需要保持非常私人的關係。顧客需要心意相通的人。數百萬美元的專案，不會隨便交給某個說每單位可以省0.5美元成本的供應商。買方會把生意交給自己認識、相信會有辦法做好的人。在今日，建立關係比什麼都重要。

■許多產業歷經整併，只剩幾家主要的供應商與買主。如果你不顧別人，硬是把價格壓得很低，別人可能會搶你原本利潤高的生意。你要縱觀全局，預測自己的所作所為，將引發供應鏈對手什麼反應。你要讓自己得到良好利潤，不要迫使別人低價求生。

■亞馬遜正在全面進軍B2B，提供超低價、極佳的送貨條件，以及經過仔細微調的供應鏈。跟亞馬遜拼價格，不會有利潤，所以不要走那條路。你該做的是提供亞馬遜無法提供的東西──無人能及的服務。如果你關心顧客，知道他們需要什麼，然後用你的專業能力指導他們，你將能擊敗亞馬遜。你要用你的優點去跟人競爭，而不是用弱項和別人硬拼。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.595 跟著威爾許實戰MBA】