2014/12/4「陌生開發的email總是石沈大海？釐清5問題，讓客戶想和你對話！」

銷售與行銷

陌生開發的email總是石沈大海？釐清5問題，讓客戶想和你對話！

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2014/12/4

2014-11-27 19:53 整理‧撰文 / 楊修

對業務員而言，顧好現在的客戶固然重要，但開發新案源、新機會，則是開啟未來收益不可馬虎的例行公事。

不過，即使是經驗豐富的業務員，在開發陌生客戶時，仍免不了會緊張害怕。因此許多人會選擇用e-mail接觸新客戶，但成效不彰。其實，e-mail是非常有用的工具，只是你得知道如何寫出有魅力的內容。在說明之前，我們先來看一封班傑明從供應商那邊收到的銷售email。

主旨：世界上最棒的零件！星期四前訂購享九折優惠

內文：

您好，你是否正在尋找品質優良、價格合理的零件？星期四前下訂，您就可以享有九折優惠。我們的零件使用最天然的材料，適用於零下五度到三十度的環境。另有藍色、棕色、黑色等其他顏色可供選擇，尺寸編號從一到一千不等。編號五以上的尺寸必須另外下訂，因此無法享有優惠。感謝您支持敝公司出廠的零件。

看完這封信，你發現什麼問題？覺得如何？（班傑明看完後，困擾的按下刪除鍵）

班傑明確實需要零件，但他常常收到這種信件的轟炸，不堪其擾。我們來分析一下這封信的問題在哪。

1.沒頭沒尾，像是不知道從哪來的廣告信。

2.資訊過多。如果對方的辦公室在氣候非常炎熱的地方，他需要知道零件可以承受幾度以下的低溫嗎？如果真的有此需要，不能用超連結或附加檔案提供資訊嗎？

3.釣魚心態，讓人誤以為所有零件都有折扣，實際上只有部分零件有優惠。

這封信的寄件人，或許想說只要持續疲勞轟炸，大概能得到一些回應與成交機會。然而這是不對的，只會造成收件者感到莫名其妙，甚至反感。在寫信前，先問自己以下5個問題，釐清寫作目的。

1.為什麼寫這封信？

我的零件可以幫班傑明省錢。

2.寫什麼內容？

班傑明或許想降低零件費用。

3.要達成什麼目的？

當班傑明需要零件時會與我聯絡。

4.希望對方下一步怎麼做？

班傑明回信告知有零件需求。

5.給對方什麼誘因？

時間就是金錢，我的零件可以幫班傑明省錢、省時間。

整理好這5個核心問題，開始寫作時應該先說明你如何取得對方的資訊，以及為什麼與對方聯絡。當你說明彼此的共同連結時，你也回答了對方心中的疑問（我認識你嗎？我為什麼要暫時放下工作聽你說話？）這樣你就有機會繼續對話。

用這個資訊當觸發點，用信件主旨吸引對方注意。並在信中明確引導收件者若對促銷內容有興趣，下個步驟應該怎麼做。成功案例如下。

主旨：XYZ協會成員的不情之請

內文：

班傑明，您好：

方便請您幫個忙嗎？我在XYZ的會員通訊錄上，看到您任職於ABC公司，因此猜想貴公司可能有零件上的需求。我們有個解決方案，或許能幫您省錢，因此想請問您一些事情。我下週都會在辦公室，除了星期三之外。可以的話，請回覆您方便的時間，我再打電話給您，討論如何進行，幫您節省寶貴的時間。

信件內容應以收件者利益為重，達到寫作的目的。

（取材自《寫出好業績：業務老鳥、菜鳥都要懂的銷售信函寫作術》，麥格羅希爾出版）

圖片來源 / ShutterStock, CC Licensed