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一次搞懂觸媒型產業 6 絕活
摘錄自：大師輕鬆讀電子報 2013/8/8
世界上許多頂尖公司的成功之道就是發揮「商業觸媒」的角色──靠著結合不同而獨特的顧客群，在同一平台上彼此互動來營利。使用這種經營策略的公司是商業世界威力最強大的新掮客。
以獨立第三者的立場，媒介買賣雙方進行商業交易，然後收取佣金的中間商人，俗稱掮客或仲介。他們就像職業媒人一般，撮合互不相識的男女雙方，自提親到訂婚、結婚，居中扮演聯絡、協調的角色，直至婚禮圓滿結束，再收取媒人費。
eBay 或 Google 就是扮演這樣的仲介角色。與一般媒人或仲介不同的地方在於，它們不必到處奔波、逐一物色可能的對象；它們打造平台，透過設計和收費（或免費）的方式，讓彼此需要的各方自行登入平台，尋找適合自己的對象（或解答）。
滿足多邊需求的商業模式
如果你仔細觀察現代商業模式的演進，不難發現這種企圖滿足多邊需求的商業模式早已存在，它可能以情報中心的形式存在──就像英國喬納丹咖啡店後來變身成為倫敦證券交易所。或是以媒體的形式出現──例如廣播電視及報章雜誌，雖以閱聽大眾為主要服務對象，但是獲利來源卻是想與這群閱聽者接觸的廣告廠商。
誰有能力媒合多邊需求，自然可以在買賣雙方之間占有一席之地。電腦及網路科技的發展及普及，無疑使這類觸媒型業者突破過去種種時空的限制，成為威力滿載的新興勢力。這些平台業者創造的服務通常不是過去沒有的，但它們卻靠著新的科技用更好的方式解決原有的需求，而且還因此擴大了需求的規模。
因為大所以更大
當平台發展順利，吸引更多雙邊流量匯集，自然會出現「大者恆大」的效應，這是觸媒型業者嚮往的境界。然而道理固然簡單，真的要成功打造一個成功的平台確實不像傳統的單邊生意，只要做出一個顧客滿意的產品這麼簡單。
如果你決心投入觸媒型產業，你必須提出你的價值主張，揭示你存在的必要性，否則你隨時可能被邊緣化；你也必須保有不易被複製的獨特性，否則隨時可能被更強大的競爭對手取代。
平台服務最大的價值不是服務，而是每個參與者。參加婚友社的男女，不是為了好玩的聯誼遊戲而來，但你確實必須設計有趣的遊戲，增進他們的互動。你也必須擁有充分的資料，幫助他們更快認識彼此。打造平台就像建立完整的生態系統，你讓每個參與者在此各取所需，同時也因為他們的存在，成就你最大的價值。
本書分為 6 個章節，讓你一次弄清楚如何打造觸媒型產業：
Step 0 什麼是商業觸媒？
在物理世界，觸媒是一種物質，引導或加速 2 個（或多個）介質間的反應。商業觸媒也一樣。它們引導或加速 2 個或更多顧客群進行商業交易，否則他們永遠不會有交集。這些顧客群在某種程度上彼此需要，但少了觸媒的幫助，永遠無法互動。觸媒型業者創造一個方便而有吸引力的平台，吸引並且讓交易雙方互蒙其惠。總之，觸媒型業者是強大的新興商業掮客。
Step 1 社群：找到合適的平台社群
成功的觸媒型業者知道誰需要誰以及為什麼。它們深刻了解市場參與者之間的關係以及這些不同群體如何互動。根據這些知識，觸媒型業者便能拿出一個既合乎成本效益又有效的解決方案。
Step 2 定價：訂出你的價格結構
價格對打造觸媒的業者至關重要，因為它們能夠吸引並且兼顧不同代理族群的需求。 成功的觸媒型業者在定價上必然反映誰最需要誰，而不是按照成本加上利潤、附加價值或是市場滲透率的傳統方式。觸媒型業者不是從每個人身上賺取獲利，而是利用定價保持平台的平衡以符合比例原則。
Step 3 設計：為成功的未來設計觸媒
要打造成功的觸媒，顧客必須認為你提供的東西誘人並易於取得。你的工作就是要靠設計讓他們產生這樣的感覺。你必須做出安全、可靠、方便取用、易於瀏覽並且容易與他人互動的設計。
Step 4 獲利：最重要的就是專心賺到錢
成功的觸媒型業者會事先想好它們要如何獲利。通常，這代表想出一些情境，然後看業務如何演變。規畫獲利不可缺少的一個環節就是預期競爭對手可能會做什麼，並據此回應。同樣的，要長期生存下去，社群的各個組成分子必須在推動業務蓬勃發展時擁有相當可觀的利害關係。
Step 5 競爭：運用其他方式策略性地競爭
每個觸媒型業者遲早要面對競爭──來自其他觸媒型業者、覺得受到威脅的企業，或促成單邊商業模式崛起的新科技。清楚認識競爭對手同時知道它們在做什麼，對你有好處。
Step 6 演進：繼續試驗和演進
觸媒型業者絕不可停滯不前。它們要十分靈活，以適應不斷變化的市場情況。一馬當先有時候很好，但有時候快速跟進更好，觸媒型業者必須慎思熟慮做出選擇。即使是卓然有成的觸媒型業者，也必須透過嘗試新點子、推出產品和強化服務，持續挑戰極限。
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