2014/8/15 「找顧客一起邊改邊做：精實開發必賣產品 5 步驟」

大師NO.552

找顧客一起邊改邊做

精實開發必賣產品 5 步驟

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/8/15

大多數企業都忙著開發新產品，然後才坐下來思考如何行銷自己的產品。 比較好的方法──即「精實顧客開發術」──是了解顧客的需求是什麼，再運用這項知識製造並提供他們願意付費的產品。

原文書名

Lean Customer Development

Building Products Your Customers Will Buy

原文書特色

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本期目錄

主題看板 別再浪費時間製造沒人想買的產品了！

Step 1 建立一個假設

Step 2 找到可以交談的潛在顧客

Step 3 向這些顧客提出適當的問題

Step 4 充分理解這些答案的意義

Step 5 釐清該製造什麼以便持續學習

延伸閱讀 好用！才叫設計

別再浪費時間製造沒人想買的產品了！

大多數企業都忙著開發新產品，然後才坐下來思考如何行銷自己的產品。 比較好的方法──即「精實顧客開發術」──是了解顧客的需求是什麼，再運用這項知識製造並提供他們願意付費的產品。

顧客開發和產品開發是相輔相成的。當企業擁有一套產品開發的工法，卻沒有任何人懂得顧客開發，也就代表，實際上你根本不了解顧客真的想要什麼，你是在冒一個極大的風險製造沒人想買的產品。

人們總是對自己的構想自信滿滿，更因為長期浸淫在相關產業，讓我們理所當然地賦予自己不必驗證那些想法的權力，就可以直接製造產品。其實根本原因是我們在還沒有產品之前，也不懂得如何找到顧客。我們都認同認識你的顧客、做顧客想買的東西才是正確的做法，但是卻不知道怎麼去做顧客開發，結果是束手無策。

顧客開發是什麼？

顧客開發是一個降低企業風險的方法，挑戰你對誰是你的顧客、他們要什麼，以及他們為什麼會購買，以及如何購買的假設。如果你的假設有誤，或是部分有誤，你會想盡快知道。如果你找不到顧客，你得修正假設；如果顧客反對你的假設，你得修正假設。經過這樣的歷程將可以得出一個顧客需要而且願意購買的想法。

本書作者辛蒂．艾華雷茲在運用顧客開發術的十幾年經驗中發現，對大多數人來說，顧客開發不只是一個新的概念，也是一種心態上的改變。你不再認為自己的想法或直覺正確，就著手製造產品，而是積極地想找出自己想法上的漏洞，證明自己錯誤，推翻自己的假設。

而每個透過和潛在顧客對談推翻的假設，將可以避免浪費時間製造根本沒有人會買的東西。 根據辛蒂的經驗，你在每個顧客開發上花的時間，可以省下 5 倍、10 倍，甚至更多撰寫報告、 編寫程式碼和設計的時間。更難估計的是機會的喪失、愈來愈龐雜的程式結構，以及辛苦半天卻乏人問津時對士氣的打擊。

顧客開發就是驗證（或推翻）你的假設

產品開發要解決的問題是「顧客何時會買、可以買到什麼？」是一個製造新產品或服務，然後上市的過程。顧客開發要解決的則是「他們會買嗎？」你想得到的答案包括：

■ 你的顧客是誰？

■ 他們有什麼樣的問題和需求？

■ 他們目前如何處理這些問題？

■ 他們願意為什麼樣的解決方案付費？

■ 如何提供一個吻合顧客決策、購買及使用行為的產品？

辛蒂更進一步提倡「精實」顧客開發，特別強調它必須切合實際、容易執行及快速反應。配合開放性的訪談以及快速且靈活的研究技巧，依循她歸納整理的 5 個施行步驟，你將了解你的潛在顧客的行為、他們要解決的問題，以及讓他們難過或開心的事。這些深入見解可能動搖你的假設，但是它們也會幫助你找到正確解答，激發真正偉大的產品。