2014/1/30 「業績UP！找個非贏不可的理由」

編輯小語

心態，決定業績高低

業務員想衝高業績，就必須給自己一個非贏不可的理由。要易位設想，產品能帶來客戶什麼好處？而不是只會跟客戶賣產品，花過多時間在議價上。

業績UP！找個非贏不可的理由

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2014/1/29

撰文◎林郡妙

吳育宏建議，業務員的「格局要大、目標要細」，業績才能達到頂峰

一般對超級業務員的印象，不外乎銷售技巧很高明。不過，曾擔任數家外商業務主管，出版過《突破業務最前線》一書，在《商業週刊》、《經濟日報》皆有開設業務專欄的宏信威執行管理顧問公司協理吳育宏指出，銷售能否成功，技巧只是其次，心態才是勝負關鍵。

行動計畫1－給自己非贏不可的理由

吳育宏認為，頂尖業務員要具備的條件，可用英文單字「all」來說明，意即企圖心（ambition）、學習能力（learning ability〉與傾聽能力〈listening ability〉。

「要達到Top Performance〈最佳表現〉，需要強大的企圖心。」吳育宏以現年35歲的球星Kobe Bryant為例，從17歲進入NBA至今，已帶領球隊拿下5次NBA總冠軍，自己也多次獲得MVP最佳球員，發下豪語要再拿下2座總冠軍才退休，他追求第一名的野心，支撐他多年來苦練不輟，每日清晨4點就起床練球，沒有一日間斷，也讓他獲封「最接近神的球員」美稱。

吳育宏認為，人有企圖心，才會嚴格自律、做到最好，想當上Top Sales，就要「給自己非贏不可的理由」，因為有所追求，才有拚的動力。

而現今產品的生命週期縮短，業務員必須有高度的學習力，才能快速吸收知識，不致被市場淘汰。另外，在資訊爆炸的今日，消費者只要上網一查，各項產品的規格、評價等資訊就能一覽無遺，業務員不只是「說」，更重要的是會「聽」，才能切中顧客真正的需求。

行動計畫2－把公司業績目標當成最低標準

想讓業績達到頂峰，吳育宏建議「先大後小」，也就是「格局要大，目標要細。」

「只有你自己知道極限在哪。」他認為，想要有突出表現的業務員，應把公司訂定的業績目標當成「最低標準」，再重新設定更高的目標數字，以此激勵自己比別人更努力。

但若無縝密的執行計畫，遠大的理想也難成真。因此，不只要列出年度與月目標，最好還要有細部的「日目標」，例如期許2014年要做到1千萬業績，就要推算自己每天應達到多少業績，「只有大方向，人很容易鬆懈。要拆得夠細，才會有危機感。」

有了細部計畫後，在往目標邁進時，還得不斷地修正步伐。實現目標的過程絕對不會如想像中順利，會遇到許多難以預料的狀況，這時必須懂得轉換心境，吳育宏說：「工作如果沒有挫折，代表被取代性高。工作一定要夠難、夠有挑戰性，才能彰顯你的價值！」

行動計畫3－易位思考，同理表達

吳育宏在《突破業務最前線》書裡寫到，如果要他給業務員一句忠告，那就是：「什麼都可以賣，就是不要賣你的產品。」

他指出，企業客戶的需求不外乎1.增加營收、2.減少成本、3.提升效率；而消費者需要的不外乎1.趨吉、2.避凶、3.夢想。簡言之，客戶心裡想的都是買了產品能帶來哪些好處，而非產品本身，若一味地將話術放在產品銷售，可能9成的客戶都不願意買單。

因此，業務員不能光想著「賣出去後便可抽多少佣金」，而應以「買方有利」的出發點進行銷售，才能提高成交機率。

吳育宏的建議是「易位思考，同理表達。」也就是在與客戶接觸時，要設想自己如果是客戶，應該會有哪些需求，多發揮觀察力與傾聽能力，從客戶的反應、談話中挖掘其內心真正的想法，銷售時才能展現同理心，以客戶聽得懂或可接受的話語進行溝通。

行動計畫4－不要只會和客戶討價還價

吳育宏提醒，在銷售過程中，過度推銷〈Push〉、價格導向〈Price oriented〉、侵犯隱私〈Private〉、討論政治議題〈Political〉等4個P，是絕對不可犯的大忌。

其中，新手業務員最常犯錯誤，除了過度推銷造成客戶反感外，就是花太多時間與客戶討論價格。

吳育宏解釋，業務員存在的意義，是要讓客戶對產品產生情感與認同，彰顯產品的價值感，才能以好價格賣出。倘若向客戶銷售一台車，有9成對話都在與客戶議價，而不是讓客戶體會這台車的真正價值，自然無法賣得好價錢，即使最後產品售出，也只是場不漂亮的交易。

－更多精采文章請見12月號(451期)Career職場情報誌－