2014/1/22 「顧客的動物分類學」

顧客的動物分類學

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2014/1/22

客戶形形色色，每個人偏好的溝通互動模式都不盡相同，因此，選擇「對的方式」跟客戶打交道，才有機會贏得對方的信任和生意。

台灣人壽資深區經理葉志強指出，客戶大致上可以區分為4大類型，每一種類型都有各自的應對之道：

1老虎型客戶：以醫師、律師、會計師等專業人士居多，這類客戶通常抱持較高的自信心，而且平常很忙，如果要做他們的生意，除了表現出謙虛的態度，「話術」上也要力求簡潔，不要急著幫客戶做決定，而是引導對方自己做決定。

2孔雀型客戶：話多，喜歡自我炫耀，在壽險業中，不少家庭主婦屬於這種類型，專心傾聽和發問是應對上策。還有一種孔雀型客戶，就是重視派頭、排場。黃永猛直言，遇到這類客戶，就要凡事以他為重心，「把面子做給他，你才能賺到裡子。」

3貓頭鷹型客戶：如果客戶是從事研發、精算等工作，重視具體的事證、數字，這時候你就要比客戶更精明，事先備齊他所需要的事證和數字。

4無尾熊型客戶：缺乏主見、不善於做決定，許多從事內勤、行政工作的人屬於這種類型，只要你能拿出足夠的專業實力，通常就能獲得對方的信任。

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