2014/1/28「第15章 做一名合格的生意人」

李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集       

第15章　做一名合格的生意人

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集      2014/1/24

【信守承諾】

你不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人一種遵守諾言的印象，這樣，你的產品與服務便會大暢銷且事事週到。

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上經常不負責地許各種諾言，卻很少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。如果你說過要做某件事情，就必須辦到；如果你辦不到，覺得得不償失，或不願意去辦，就不要答應別人，你可以找任何藉口來推辭，但絕不要說「我試試看」。如果你說試試看而又沒有做到，那麼你給對方留下的印象就是，你曾經試過，結果失敗了。

你的信用能否給予顧客良好的印象？你是否信守自己的諾言？你是否輕易地允以承諾？你是否值得他人委以重任？你是否總是忘掉別人委託之事？當顧客打聽你們公司產品狀況時，你轉達了多少次錯誤資訊？或是顧客向你打聽公司的樣品，或關於宣傳方面的材料，你是否多次提供不實的材料？

要信守約定說起來很簡單，做起來卻相當困難，你只要稍有疏忽，就可能無法赴約。有時候你認為別人可能不需要你的服務，如果這種自我安慰的想法讓別人知道了，就會讓別人覺得你是個懶人。

而且你可能也有僥倖心理，以為顧客能原諒自己，你這種怠惰的心理讓人一看便明白了。所以，你在服務時，千萬別輕易許諾，許了諾，便一定要遵守，顧客會為你的態度所打動，他們認為你是一個守信者，從而會信賴、依靠於你，你在生活中便會戰無不勝，攻無不克。

一個人的信用越好，不論你在生活上或是工作上，你就愈能成功地推銷你的服務。要應對的客人愈多，你的服務推銷就做得愈好。

所以，你必須重視你自己所說的每一句話，生活總是照顧那些講話算數的人，食言則是最不好的習慣，你必須改變自己的缺點，成功地推銷你自己。

不管你所推銷的產品是哪一種，不管你用的推銷策略如何，但你總要對自己所說的話負責，你用自己的行動去說服顧客的異議，讓他們親眼看到你所做的都是為了他們的利益，為了遵守諾言，你可以放棄其他的，給人一個可信的面孔。

你推銷服務或產品有沒有遵守這種美德？如果你以前沒有，請從現在開始。產品的銷售，需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受顧客歡迎的還是你那可靠、守信的服務態度和售後服務。

【信譽是不可用金錢估量的】

在企業所必備的經營發展條件中，信譽是最重要的。對於信譽就是生命這種說法，李嘉誠始終採取的是贊同的態度。他認為，「信譽是不可以金錢估量的，是生存和發展的法寶。」而經過數十年的企業經營實踐，李嘉誠對此篤信不移。

想當年，長江公司的塑膠花牢牢佔領了歐洲市場，營業額及利潤成倍增長，到一九五八年，長江公司的營業額達一千多萬港元，純利一百多萬港元，李嘉誠因此贏得了「塑膠花大王」的稱號。為了發展自己的塑膠事業，他的下一個目標，就是將塑膠花產品推向北美，進一步擴大國際市場。美國和加拿大是發達的資本主義國家。尤其是美國，人口眾多，幅員遼闊，消費水準極高，占世界消費總額的四分之一強。在此之前，李嘉誠陸續承接過香港洋行銷往北美的塑膠花訂單，但這純屬小打小鬧，遠不是他所期望的。為此，李嘉誠主動出擊，設計印製精美的產品廣告畫冊，透過港府有關機構和民間商會了解北美各貿易公司地址，然後分寄出去。

沒多久，果然有了回應。北美一家大貿易商Ｓ公司，收到李嘉誠寄去的畫冊後，對長江公司的塑膠花彩照樣品及報價頗為滿意，決定派購貨部經理前往香港，以便「選擇樣品，考察工廠，洽談入貨」。

李嘉誠收到來函，立即透過人工轉接的越洋電話，與美方取得聯繫，表示「歡迎貴公司派員來港」。交談中，對方簡單詢問香港塑膠業的大廠家，提出：若有時間，希望李先生陪同他們的人走訪其他廠家。

這家公司是北美最大的生活用品貿易公司，銷售網遍佈美國和加拿大。機會千載難逢，但還不敢說機會非長江一家莫屬。對方的意思已很明顯，他們將會考察香港整個塑膠行業，或從中選一家作為合作夥伴，或同時與幾家合作。

這將又是一次競爭，比信譽，比品質，比規模，鬥智鬥力，方能確定鹿死誰手。李嘉誠的目標，是使長江成為北美Ｓ公司在港的獨家供應商。他自信產品品質是全港一流的，但論資金實力、生產規模，卻不敢在本港同業稱老大。與歐洲批發商做交易，既是李嘉誠的勝利，也為他帶來教訓，有限的生產規模，險些使李嘉誠的希望落空。

時間給予李嘉誠只有短暫的一周。李嘉誠召開公司高層會議，宣佈了令人驚愕而振奮的計畫：必須在一周之內，將塑膠花生產規模擴大到令外商滿意的程度。

這一年，李嘉誠正在北角籌建一座工業大廈，原計劃建成後，留兩套標準廠房自用。現在，他必須另租別人的廠房應急。為了搶時間，他委託房產經紀商代租了一套占地約一萬平方英尺的標準廠房。遷廠所涉資金，除自籌的部分，大部分是銀行的大額貸款——他以籌建工業大廈的地產作抵押。

這是李嘉誠一生中，最大最倉促的冒險。他孤注一擲，幾乎是拿多年營建的事業來賭博。李嘉誠一生作風穩健，可這一次，他別無選擇，要麼徹底放棄，要麼全力拚命。

無法想像一周之內形成新規模難度有多大。舊廠房的退租，可用設備的搬遷，購置新設備，新廠房的承租改建，設備安裝調試，新工人的培訓及上線，工廠進入正常運行……都得在一周內完成，一道環節出問題，都有可能使整個計畫前功盡棄。

李嘉誠和全體員工一起，奮鬥了七個晝夜，每天只有三四個小時的睡眠。李嘉誠緊張而不慌亂，哪組人該做什麼，哪些工作由安裝公司做，以及每一天的工作進度，全在日程安排表中標得清清楚楚。就這一點可見李嘉誠的冒險，並非草率行事。

就在外國公司購貨部經理到達那天，設備剛剛調試完畢，李嘉誠把全員上線生產的事交予副手負責，然後親自駕車去啟德機場接客人。

李嘉誠已為外商在港島希爾頓酒店預訂了房間。在回程的路上，李嘉誠問外商：「是先住下休息，還是先去參觀工廠？」外商不假思索答道：「當然是先參觀工廠。」

李嘉誠不得不調轉車頭，朝北角方向駛去。他心中忐忑不安，全員上線生產會不會出問題？汽車駛近工業大廈，李嘉誠停下車為外商開門，聽到熟悉的機器聲響以及塑膠氣味，心裡才踏實下來。

外商在李嘉誠的帶領下，參觀了全部生產過程和樣品陳列室，感到非常滿意。從此，這家北美公司就成了長江工業公司的大客戶，每年來的訂單都數以百萬美元計。並且通過這家公司，李嘉誠獲得了加拿大帝國商業銀行的信任，日後發展為合作夥伴關係，進而為李嘉誠進軍海外架起一道橋樑。

塑膠花為李嘉誠帶來數千萬港元的盈利，長江廠成為世界最大的塑膠花生產廠家，李嘉誠「塑膠花大王」的美名，不僅蜚聲全港，還為世界的塑膠同行所側目。

【不可專謀一己之私】

所謂私心無人不有，但能夠克制私心則實屬不易。特別是在一個人的成功已經達到頂點的時候，如果要謀一己之私，雖然不過是舉手之勞，但卻能以大眾的利益為重，這樣的境界恐怕也只有像李嘉誠這樣的人才擁有。

二十世紀八○年代，漂泊外鄉四十餘年的李嘉誠，十分懷念自己的故鄉，懷念自己呱呱落地的祖厝。在這塊美麗而神奇的土地上，盛開了許許多多美妙動人的傳說，成長了許許多多領盡風騷的人傑地靈。正是這塊土地，這些傳奇，孕育了他五彩繽紛的夢幻，充實著他玫瑰色的童年時候，豐滿著他綠茵般的少年時代。無論如何，李嘉誠都無法忘懷他兒時度過的歡樂時光，他所眷念的小書房，而且，隨著時間的推移，李嘉誠重修祖厝，恢復家園的心願愈來愈強烈。一九七九年籌建「群眾公寓」時，家鄉政府部門提出「優先安排其親屬入居」的建議，李嘉誠堅決反對，他在給家鄉的信中說：

「本人深覺款項捐出，即屬公有，不欲以一己之關係妨礙公平分配。」

在修復祖厝的問題上，李嘉誠小心謹慎的態度，以大局為重的處理方法無不再現出他的過人之處。

平心而論，極富愛心、孝心的李嘉誠，何嘗不希望有一個優雅的居住環境，修復一座寬大舒適的祖厝，一則解決族人的居住問題，也能節省「群眾公寓」之分配單位，更多地安排其他缺房戶；二則聊表本人始終追念先祖之願。

並且，家族內也有親屬提出原有祖厝面積過於窄小，族人居住多有不便，強調這樣的祖厝既與李嘉誠今日在香港之顯赫地位不相稱，又無法更完美地紀念李氏先祖之功德，紛紛希望擴大祖厝原有的面積。

潮州市政府對李嘉誠祖厝的修復十分重視，積極配合並支援李嘉誠祖厝的擴建工作。

居住在面線巷的左鄰右舍的鄉親們，在十分感激李嘉誠捐建「群眾公寓」的同時，由於並不安排族人入居，他們覺得擴建祖厝也是情理之中，自然對這件事表示理解與合作。人們從心理上乃至行動上都做好了搬遷讓地的準備。

狹小悠長的面線巷，收拾行囊準備搬遷的眾鄉們等候著一聲令下的李嘉誠。這是一次「德」與「孝」的撞擊，然而李嘉誠並沒有這樣做。從小飽讀儒家經典，擇其德善而處世為人的李嘉誠，對這個問題考慮得更全面、更深遠，他不論窮前富後，都十分注重陶冶自己的性情，不斷完善自己。

在認真思考之後，李嘉誠決定不擴大面積，打算就在原有面積的基礎上建造一棟四層樓房，以供族人居住。他給那些深表疑慮的親屬解釋說：

「雖然目前要拿多少錢，擴充多大的面積都不是問題。但是要想一想，這樣做的後果必然會影響到左鄰右舍的切身利益，我們不能拿鄉親們的祖厝來擴充自己的祖厝，絕對不可以以富壓人，招致日後被人指責。」一個人對自己的私利能夠放到這樣的角度去認識，特別是對一個傳統觀念濃厚的商人來說，在情況十分有利於自己的形勢下卻作出這種決定，這種行為無疑是十分高尚的。