2015年11月25日 星期三

2015/11/25「頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異」

銷售與行銷

頂尖業務員想的和你不一樣!超級業務 vs.平凡業務的15個差異

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/25
2015-05-05 15:43  《經理人月刊》 編輯部 

經理人 每日學管理 電子報 - 20151125

銷售前的準備

平凡業務員:我可以在兩個星期內學會所有銷售的技巧。
頂尖業務員:我不可能在兩周──甚至兩年內學會所有銷售技巧,但我可以開始起步。

平凡業務員:我可以對客戶說明產品規格、研發過程,三天三夜都不累!
頂尖業務員:別對客戶炫耀知識。對產品懂得鉅細靡遺是專家;但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。

平凡業務員:這次運氣不好,碰到「奧客」、沒談成案子。
頂尖業務員:成交一次是因為幸運,成交十次是因為有完善的計畫與準備。

成功的客戶拜訪

平凡業務員:讓客戶同意撥30分鐘與你面談。
頂尖業務員:見面後,能成功引起客戶興趣,使客戶主動要求延長面談時間。

平凡業務員:能找到基層的對應窗口。
頂尖業務員:直接向決策高層提出請求,甚至能與總機、祕書建立友好關係。

平凡業務員:是「把產品賣出去」的銷售員。
頂尖業務員:是「為客戶分析需求、解決問題」的專業顧問。

具說服力的提案

平凡業務員:做足準備,讓客戶覺得你博學多聞。
頂尖業務員:懂得多、說得少,提供客戶需要的訊息就好。

平凡業務員:喜歡大力讚譽產品和所屬公司,極力強調本身優勢。
頂尖業務員:第一句話,就讓客戶知道產品能為他帶來的好處。

平凡業務員:提供產品的外在功能、價格、性能等資訊,方便客戶比較。
頂尖業務員:為產品說故事,讓產品變得有溫度、脫穎而出。

成交的最後一哩

平凡業務員:害怕被客戶拒絕,遲遲不敢提出交易請求。
頂尖業務員:根據客戶的言行舉止,判斷並把握每一次成交時機,促成交易。

平凡業務員:議價時,不會使客戶感到有任何損失。
頂尖業務員:議價時,還會令客戶認為自己獲得勝利。

平凡業務員:會在交易完成後馬上離開。
頂尖業務員:會在交易完成後,留下來和客戶交換生活經驗,維繫長久關係。

為下一次的成交做準備

平凡業務員:訂單到手後即結束銷售流程。
頂尖業務員:無論訂單是否到手,都會持續與客戶保持連絡。

平凡業務員:把產品賣給客戶,業績達成。
頂尖業務員:「主動」邀請客戶推薦其他「對」的客戶,業績「超」達成。

平凡業務員:解決客戶的抱怨。
頂尖業務員:積極誠懇地了解客戶的心聲,打下日後再次合作的基礎。