2015年11月29日 星期日

2015/11/29「業務的3大條件:快、狠、準!最多拜訪「3次」,就要獲得結果」

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業務的3大條件:快、狠、準!最多拜訪「3次」,就要獲得結果

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27
2015-11-10 14:54  作者 酒井美智雄 

經理人 每日學管理 電子報 - 20151129

業務員是一個靠「嘴」說話的職業。因此,想必不少業務員都很苦惱,「首次拜訪客戶時,該說什麼?」、「拜訪舊客戶時,又該說什麼?」或是「如何開發新客戶?」等問題。

一般業務員在拜訪客戶前,通常都不會有太多準備;因為他們認為與客戶交涉,靠的是「臨場反應」。

但是,毫無準備就前往拜訪客戶,結果想必也不盡理想。

不同於學生時期,仍處於學習、摸索、嘗試的階段;進入職場後,面對任何事情都要先掌握目的和意圖,特別是業務工作。

各位,請先思考一下你跑業務的目的是什麼?不外乎是拿到合約、獲得生意或合作機會,對吧?因此,拜訪客戶是為了「獲得生意」的方法之一,必須認清「拜訪」並不是業務員的工作內容,請各位不要搞混。

也就是說,「拜訪客戶」只是一個手段且務必要成功,若失敗,就無法達成目的,也無法獲得生意,這一切註定就是做白工。因此,既然是達成某項「目的」的方法,就必須謹慎思考,每次拜訪客戶時,明確的「內容重點」和「預期目標」是什麼,絕不能淪為紙上談兵。

就我個人經驗,「三次」是最佳的拜訪次數,所謂的「三顧茅廬」也是這個意思。然而,這三次的拜訪重點和目標各不同,如下:

●初次拜訪
1.問候。
2.了解需求(向客戶介紹公司的產品,了解是否符合其需求)。
3.若符合需求就提案,並立刻約定再次拜訪的時間。
4.試著向客戶打探,是否有其他競爭對手。
5.若有機會,建立初步的合約內容。

●再次拜訪
1.補充初次拜訪時的缺失內容,再次詳細說明(重點是解決第一次無法回答的問題,盡量避免丟出新的問題或訊息)。
2.找出客戶中的主要決策者。
3.打探是否有競爭對手(若初次拜訪時沒調查,務必在此次探尋)。
4.再次提案,約定最終拜訪時間。
5.有機會就提議簽約。

●第三次拜訪
1.再次提案(原則上是最終提案,並與合約內容相符)。
2.積極爭取簽約。
3.打探未來是否有其他合作的可能性。
4.若成功,務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。
5.不幸失敗,也請建立雙方日後「易於合作」的關係再離去。

漫無目的拜訪、沒有明確目標,或無法積極說服對方等,也很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功,那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」,再勇於提案。但是,若第一次拜訪就有機會,請千萬不要猶豫,勇敢提出吧!

我認為提案和拜訪時,必須掌握「快、狠、準」的節奏,才是成為專業和優秀業務員的必要條件。

Point:拜訪客戶前先想好「目的」,避免浪費時間。

(本文出自《容易緊張的人,如何說話?》,核果文化出版)


 圖片來源/reynermedia via flickr, CC licensed

《容易緊張的人,如何說話?:年薪千萬說話大師教你克服緊張,一開口就吸引人》

ISBN: 9789865683634

出版社: 核果文化