2015/12/18 「「所以重點是？」說話高手都在用的3個訣竅，一開口就抓住要點」

個人成長

「所以重點是？」說話高手都在用的3個訣竅，一開口就抓住要點

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/9

2015-11-24 16:00  整理‧撰文 張良姿 

職場上，凡是牽涉到「說話」這件事，我們經常會看到兩種人：一種是笨口拙舌的人，不是話說得太長，遲遲沒切入正題，就是內容支離破碎，對方完全聽不懂，搞得大家心浮氣躁。另一種是口才便給的人，一說話就吸引眾人目光，總能散發出一股自信魅力，讓人留下好印象。

如果你不幸屬於前者，千萬別灰心，因為只要透過鍛鍊，你也能變成說話流利的人。曾任日本朝日電視台主播的三橋泰介，整理自己和多位富有說話魅力的名人交談經驗，歸納出說話高手的演說三大原則：

原則1：簡潔扼要

在工作場合中，每個人的時間都很寶貴，如果你講話冗長、沒重點，很容易讓對方覺得浪費時間，也很難看重你。因此，在說話前，要先練好「歸納能力」，將想說的話彙整成簡單扼要的重點：

（1）試著將近期看過的電影，彙整成200字的摘要。寫完後，再與網路上或娛樂雜誌上的影評做比較，便可知道自己是否掌握到重點。

（2）為報章雜誌上的新聞重新下標題。新聞標題的下法，是以歸納要點、淺顯易懂為宗旨。練習時，可以遮住新聞標題，只讀內容，然後替該則新聞擬定自己的標題。

原則2：淺顯易懂

說話高手往往能讓不同年齡層的人都明白他要傳達的訊息，會盡量將業界用語、專業術語和艱澀詞彙，轉換成一般性詞彙，而且內容最好簡單到「連國中生也聽得懂」。

例如，向一名國中生說明「總經理」的職務時，你可以這麼說：「我想你的學校都有棒球隊吧？而總經理，就跟棒球隊的教練一樣⋯⋯」

原則3：有說服力

有魅力的演說者之所以能夠說動他人，讓多數人心服，唯一訣竅就是「在話中，明確說明源由」。你可以在平常對話中，經常自問「為什麼」，練習說：「為何會說這是正確的，那是因為⋯⋯」「為何會推薦你這個，那是因為⋯⋯」久而久之，你的邏輯力便會跟著提升。

重點提示

1.鍛鍊歸納能力

將自己近期看過的電影，彙整成200字摘要，再與專家寫的影評做比較，看看自己有沒有抓到重點。

2.避開專業術語

練習將想說的話，轉換成「連中學生也聽得懂」的詞彙。

3.在話中明確說明理由

平時講話時，經常自問「為什麼」，鍛鍊「為何會這樣說，那是因為⋯⋯」的邏輯思考力。

（本文取材自《一分鐘決定你的年收入》，方智出版。）

圖片來源 / Sebastiaan ter Burg via flickr, CC licensed

2015/11/29「業務的3大條件：快、狠、準！最多拜訪「3次」，就要獲得結果」

銷售與行銷

業務的3大條件：快、狠、準！最多拜訪「3次」，就要獲得結果

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27

2015-11-10 14:54  作者 酒井美智雄 

業務員是一個靠「嘴」說話的職業。因此，想必不少業務員都很苦惱，「首次拜訪客戶時，該說什麼？」、「拜訪舊客戶時，又該說什麼？」或是「如何開發新客戶？」等問題。

一般業務員在拜訪客戶前，通常都不會有太多準備；因為他們認為與客戶交涉，靠的是「臨場反應」。

但是，毫無準備就前往拜訪客戶，結果想必也不盡理想。

不同於學生時期，仍處於學習、摸索、嘗試的階段；進入職場後，面對任何事情都要先掌握目的和意圖，特別是業務工作。

各位，請先思考一下你跑業務的目的是什麼？不外乎是拿到合約、獲得生意或合作機會，對吧？因此，拜訪客戶是為了「獲得生意」的方法之一，必須認清「拜訪」並不是業務員的工作內容，請各位不要搞混。

也就是說，「拜訪客戶」只是一個手段且務必要成功，若失敗，就無法達成目的，也無法獲得生意，這一切註定就是做白工。因此，既然是達成某項「目的」的方法，就必須謹慎思考，每次拜訪客戶時，明確的「內容重點」和「預期目標」是什麼，絕不能淪為紙上談兵。

就我個人經驗，「三次」是最佳的拜訪次數，所謂的「三顧茅廬」也是這個意思。然而，這三次的拜訪重點和目標各不同，如下：

●初次拜訪

1.問候。

2.了解需求（向客戶介紹公司的產品，了解是否符合其需求）。

3.若符合需求就提案，並立刻約定再次拜訪的時間。

4.試著向客戶打探，是否有其他競爭對手。

5.若有機會，建立初步的合約內容。

●再次拜訪

1.補充初次拜訪時的缺失內容，再次詳細說明（重點是解決第一次無法回答的問題，盡量避免丟出新的問題或訊息）。

2.找出客戶中的主要決策者。

3.打探是否有競爭對手（若初次拜訪時沒調查，務必在此次探尋）。

4.再次提案，約定最終拜訪時間。

5.有機會就提議簽約。

●第三次拜訪

1.再次提案（原則上是最終提案，並與合約內容相符）。

2.積極爭取簽約。

3.打探未來是否有其他合作的可能性。

4.若成功，務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。

5.不幸失敗，也請建立雙方日後「易於合作」的關係再離去。

漫無目的拜訪、沒有明確目標，或無法積極說服對方等，也很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功，那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」，再勇於提案。但是，若第一次拜訪就有機會，請千萬不要猶豫，勇敢提出吧！

我認為提案和拜訪時，必須掌握「快、狠、準」的節奏，才是成為專業和優秀業務員的必要條件。

Point：拜訪客戶前先想好「目的」，避免浪費時間。

（本文出自《容易緊張的人，如何說話？》，核果文化出版）

 圖片來源/reynermedia via flickr, CC licensed

《容易緊張的人，如何說話？：年薪千萬說話大師教你克服緊張，一開口就吸引人》

ISBN: 9789865683634

出版社: 核果文化

2015/9/20「學會超業的銷售「魔法金句」，業績從掛零變破億！」

銷售與行銷

學會超業的銷售「魔法金句」，業績從掛零變破億！

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/17

2015-09-01 00:50  整理 韋惟珊 

大家都抱怨景氣不好，為什麼有些銷售員就是不受影響，照樣成交大量訂單？這是《向王牌銷售員學習！提高業績的接待術》作者鈴木比砂江在擔任店員時的反思。

他曾在路易‧威登（Louis Vuitton）服務，前3個月業績掛零，苦惱不已，便「動腳」實地去觀察100家店的店員，歸納出厲害銷售員有個共通祕訣：總是和客戶開心地展開對談，再針對需求推薦商品。

自此，他每天在店裡不斷實驗，想找出讓顧客最有感、最能提高銷售的句子，最終成為年度業績突破兩億日圓的頂尖銷售員。現在的他指導超過60種行業「提升業績的待客之道」，以下是他在書中提到的幾個接待魔法句：

魔法句1.「是先來看看嗎？」

幾乎所有店員都是以「請問您想找什麼呢」當作開場白，通常只會得到「隨便看看」的答覆，店員講得煩、顧客也聽到煩，他就是隨便看看，才不想聽你多講。

鈴木建議，你不如改口問「是先來看看嗎」，大多數人都會毫無防衛地回答「是的」，你再接著提問「那比較喜歡看哪種類型」，比較能卸下顧客的心防，友善地展開交談。

魔法句2.「種類太多，很難決定要選哪一個對吧？」

每次看到顧客在包包專櫃前徘徊時，鈴木都會輕聲地跟對方說：「很難搞清楚哪個適合自己，對吧？」「用看的也不知道能裝多少東西吧？」

他解釋，「很難搞清楚，對吧」這樣的句法，直接說出了客人的心聲，最能讓人立刻安心下來，說出「對啊，我只從雜誌上看過」的回答。接下來，你只要從客人講到的內容裡找話題，就很容易拉近距離，解決挑選障礙。

魔法句3.「購買這個產品的客人，也會順便帶走ˍˍ呢！」

靈感來自亞馬遜（Amazon）購物網站的推薦清單。東京某家服飾店聽從鈴木的建議，讓所有店員力行「加購一件商品」的話術，像是對顧客說「買這件褲子的客人，都會順便帶走搭配的帽子喔」，短短一個月就成功提高客單價。

(本文取材自《向王牌銷售員學習！提高業績的接待術》，台灣東販出版。）

重點提示

1.以「是先來看看？」卸除防備

大部分人都討厭被推銷，「先來看看」會讓顧客有種「你懂我，所以不會勉強我」的安心感。

2.「很難搞清楚吧？」解決挑選障礙

搶先說出客人的困惑和難題，再和他一起解決障礙。

3.「一起帶走吧？」提升客單價

學習亞馬遜網站的推薦清單，針對顧客的偏好，推薦搭配使用的商品。

本文出自於：

《中階主管必修8堂課》

　期數:130

　出版日期：2015-09-01

　出版社:巨思文化

圖片來源 / MiiiSH via flickr, CC Licensed

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2015/4/6 「會說話，還是說對話」

幸福講義

會說話，還是說對話

摘錄自：講義雜誌電子報                      2015/4/6

文/李翊菱

臺灣最近不論政治或一般老百姓，都陷入語言風波帶來的困擾。嚴重者，對簿公堂。輕微者，則惡言相向。當然也有一言不合，大打出手。臺灣小部分百姓，已淪為沒有理性的族群。媒體們又偏好腥羶血淚的路邊攤新聞。殊不知，他們的影響力足以讓觀眾模仿。但不可否認的，生活周遭「說對話」的人愈來愈少。倒是很多人自己覺得很會說話。

有一天我驅車在深夜的路上。眼前一片紅藍光不停交互閃爍，在沒有路燈的情況下特別耀眼，那是臨檢警車。曾經有人提醒，這個社會很亂，遇路檢時，不要隨便開車窗。但我看那陣仗，一排警察哪有不開的道理。於是我以最積極主動的態度配合，把窗搖下。「小姐，你要回家嗎？」警察一邊盤問，一邊把頭伸進車內。「哈，是啊。我要回家。」我清楚他想要聞一聞我身上是否有酒氣。甚至主動地發出「哈哈」之氣聲來滿足警察的辛苦。幾分鐘後依照警察的手勢離去，我忍不住狂笑。笑那辛苦的警察真是辭窮了，其實他們大可直接說：「謝謝你，我們要酒測。」而非把半個身體伸進車內，再問道：「你要回家嗎？」我很想回：「不然呢？」

臺灣最熱門的語言風暴，就是不懂說話的藝術。說話藝術，取決於每個人的表達習慣，也是長期個人的觀念所養成的習慣，把它運用在日常生活中而形成的一種結果。

許多人婚姻觸礁，是對配偶的情緒感受不敏感。沒有在適當的時候，說該說的話。電影《麥迪遜之橋》四天美麗的愛情故事，使女主角內在產生強烈掙扎。由於她的智慧，清楚知道「婚姻的本質」是在於責任與關懷，而非愛情。最後仍決定與那不解風情但負責任的丈夫相廝守。電影中的第三者，是一位了解人的需求，又有同理心的雜誌攝影記者，非常能解讀人的「非語言訊息」的男人。因此讓久住鄉下，本來安分守己的義大利女人，重拾少女時代對婚姻有憧憬、有浪漫愛情的幻想，以及開始厭惡一成不變的婚姻生活。這是在婚姻生活裏，溝通出問題的典型例子。夫妻從相知、相愛到相恨、相離。所有衝突的發生，一切都在於兩種語言的「表達藝術」上出問題。一是，話的傳達是否真正「說出」問題的本身，或只是情緒發洩？二是，是否解讀到「肢體語言」的傳達？

一個古老笑話。師到學生家訪問，孩子出門迎接，興奮地大聲說：「他媽的，老師來了，請進請進。」爸爸聽見馬上拍一下兒子腦袋，罵著：「他媽的，誰教你看到老師就說『他媽的』，真是他媽的沒禮貌。」這是典型兒子學老子的例子。模仿是最簡單有力的學習方式，孩子常在身旁，不知不覺就把大人的動作、聲調、待人方式都學進腦袋裏。不得不慎。

一個朋友兒子讀高一，喜歡上一女孩。男孩寫信給我，該如何表達心意。信中提及其母之言「你給我好好念書，大學畢業後，要什麼樣的女孩都有。」父母沒有了解男孩內心的疑惑，反而以偏差的社會價值觀來訓誡。青少年最需要的就是「價值觀念的建立」。抓住話題來共同討論，一起探索孩子對異性朋友的認識及如何尊重對方，可說是一箭雙雕，解開孩子的困惑，也增進孩子與我們的親近。這也是說話技巧的相關話題表達。

知己知彼，百戰不殆。要知道別人的感受，自己先要有那個經驗，才能做到所謂的「同理心」。一個人若要成為說話高手，必須在生活中很務實的去了解自己。首先要學會「聽自己內心的聲音」，不論是什麼樣的情緒感受，如快樂、憂傷、憤怒……等，都要認真體會。根據性格特質發揮同理心，滿足對方尊嚴需求。不說重話，不以自我為中心。表現認同，肯定賞識，不否定對方。加上幽默風趣、說話簡單扼要。不賣弄學問，不自我膨脹，不矮化對方。適當的聲音、語氣、節奏、速度、音量、呼吸皆須注意，才是最有魅力的說話高手。

西洋諺語：「不必說而說，是多說。多說招怨。不當說而說，是瞎說。瞎說惹禍。」人們對你的印象，百分之九十三來自外形與肢體語言、語調。所以當人有七分表現就給十二分讚美，凡受讚美者，當得到被尊重被愛的感覺，只會表現更好。不論你扮演的是什麼身分，針對人性的需求，愛與尊重，任何人都要捨得給對方。人活著不就是為了學習一份修養？修養，就是勉強自己做不喜歡做的事。

請記得，要以真實而誠懇的態度表達適當的語言。因為說對話，比會說話來得重要。

2015/4/4 「不再冷場的會話術：和陌生人也能聊上3分鐘」

個人成長

不再冷場的會話術：和陌生人也能聊上3分鐘

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/4/3

2010-03-09 08:00 編譯‧整理 郭子苓 

很多人因為內向、怕生，在職場上時常抱持著「不知道聊什麼好」的困擾，最後只能尷尬地結束對話。為了解決難題，《THE 21》提出「持續3分鐘以上的會話術」特集，集結日本多位商界人士的個人經驗，提供談話技巧，讓對話不再半途而廢。

Hoppy Beverage公司副社長石渡美奈在和部屬對話時，習慣從「個人化」的主題談起。比起「最近怎麼樣？」等制式化的疑問，「哎呀，這套西裝很適合你耶！」等具體而個人化的問題，不僅容易回答，上司的用心也顯而易見。

良好的傾聽技巧也能幫助對話進行。一般人習慣使用的「嗯」「是喔」，若是缺乏情感，容易讓人誤解為「這個人是不是沒有在聽？」為此，《相談甚歡的66種溝通法》（暫譯，誰とでも15分以上会話がとぎれない！話し方66のルール）作者野口敏提出「融入感情的附和方式」。

「哇！真的假的」比起「這樣啊」更能展現聽眾正專心聆聽，並置身故事其中。同時，野口敏建議工作者在展開對話時，應該把對方當成句子的「主語」。例如，相較於純粹稱讚對方的辦公室裝潢氣派，「能在這樣氣派的辦公室工作真好」會讓對方更容易從個人經驗中汲取會話元素，增加話題多元性。

圖片來源 / Tyler Wilson via Flickr, CC Licensed

205/2/22 「４個開口錯誤，讓你的英語「越講越糟糕」」

４個開口錯誤，讓你的英語「越講越糟糕」

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/12/25

2014-06

Cheers雜誌165期

作者：楊倩蓉

圖片來源：廖祐瑲

What we think, we become. 英語差、表達就差？語言＝工具，說清楚比說完美重要！

怕文法不對？怕口音不正確？怕說出破英文會被笑？這些都是台灣人學英文時的心理門檻。

經常與各國經理人共事的美商波士頓顧問台灣分公司合夥人兼董事總經理徐瑞廷卻強調，千萬不要被口音與文法阻卻了說英文的勇氣。

以他的經驗觀察，其他國家的優秀經理人，說英文一樣可能鄉音重、也不見得文法正確，真正的關鍵其實在於表達的過程。

徐瑞廷指出，台灣人常犯的錯誤是，按照自己的思考架構來講英文，卻忘了溝通的目的是讓對方理解。尤其在國際場合上，大家都來自不同國度，清晰並讓聽者容易理解的邏輯，才是核心。

徐瑞廷一再強調，開口說英文真的不難，難在台灣人對英文有太多盲點，所以心理上先過不去。只要打破這些迷思，下次再碰到需要站上國際舞台時，自信表達絕對沒問題。

文法好，才能說得漂亮？

先說結論再闡述，順序才是關鍵

亞洲人普遍習慣把結論放到最後，一方面是講究說話含蓄，不喜歡一開始就把話講白；二方面先有所鋪陳，之後似乎比較「順理成章」。

但在英文的溝通邏輯上，最好一開始就把結論說清楚講明白，再抽絲剝繭依序講細節，那麼即使講者英文不是很流利，至少聽者可依循重點，掌握接下來的內容。

徐瑞廷觀察，很多台灣人忙著先把肚子裡的東西拋出來，卻沒有把聽眾放第一，結果台上埋頭說話，台下卻聽得霧煞煞。問題不是出在文法，是因為聽眾不見得事先具備講者的know-how，若還得邊聽邊歸納，自然容易跟不上。

口音重，容易讓人聽不懂？

清楚、緩慢，反讓人聽得明白

台灣在英文教育上因為偏美式口音，讓很多人以為只有美式發音才算正確。事實上，即使是英語系國家也各自有濃厚的腔調，更別提其他非英語系國家的人帶著母語腔來說英文。

偏偏口音常是讓台灣人不敢開口的理由，就怕無法字正腔圓。問題是，這背後的心態，還是把英文當做學科來學，就怕練不好會丟臉；如果單純把英文視為達成目標的工具，就不會過分在意這一點了。

徐瑞廷舉例日本SONY創辦人盛田昭夫為例，他最令人印象深刻之處，就是用一口破英文全球走透透推廣產品。他分析，盛田昭夫想清楚他要講的要點後，簡潔有力地慢慢用英文表達。所以即使接受外媒專訪，也能從容應對。

在徐瑞廷的各國夥伴中，他發現日本人的英文表達力有時比歐洲人還厲害，因為一旦要講，他們不會故意耍快、耍流利，「英文對他們而言，講清楚為主，而不是講得準。」

因為太緊張，所以長話短說？

雙向溝通時，big picture和重點都要給

有一個台灣人在國際溝通時容易忽略之處，就是不管討論或發問，經常直接跳到想講的部份，或急著用幾句英文講完。

徐瑞廷認為，這可能是因為緊張，所以急於長話短說，卻沒有意識到其他人不是台灣人，不能像以中文母語溝通時，假設對方已經具備對這個話題背景的理解。

在國際場合上發言，不能話只說一半，應該先給對方big picture（全貌），再講自己的意見。否則，對方頻說“Pardon me?”的原因，恐怕不是聽不懂語言本身，而是出於文化隔閡，難以了解發言中的情境和內涵。

一口氣講完，聽起來比較厲害？

每講完一個重點，停頓1～3秒

如果對方英文不好，或是你的英文不甚標準，那麼切記，每講到一個重點（key point），就停頓1～3秒，讓彼此喘息消化一下，再進入下一個階段。當然，這段時間也不宜太久，免得讓人覺得做作。

要訓練自己有自信、有動力講英文，徐瑞廷建議，不妨為自己創造一個把英文當作工具的環境，例如找到對某件事的狂熱，然後加入該領域的國際社團。當你想獲得更多這個領域的知識，哪裡用得不順，自然會想修正，無形中也就練好英語表達了。