2015/9/16 「從大排長龍到冷冷清清！一間店「銷售策略」錯誤的代價」

銷售與行銷

從大排長龍到冷冷清清！一間店「銷售策略」錯誤的代價

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/15

2015-09-03 10:53  作者 織田紀香 

2015年2月底，我家巷口開了一間火鍋店。開幕時，火鍋店打出每人每位只要50元的促銷方案。想當然，很快的在我家那邊引起排隊人潮，幾乎每天都看到排隊長龍，人潮絡繹不絕，生意非常好，好到讓我們不由得好奇起到底是有多好吃，大家甘願為了省這錢去大排長龍。

熱潮持續到5月，店家取消每人50元的方案，回復原本一人168的價格。前半個月，還有些客人上門，但比起過去大排長龍的景象，已經差異非常大。過去兩層樓滿滿都是人的景色不再，只剩下勉強坐滿一樓的光景。我也趁機跟家人去嚐鮮看看，吃吃看是有多美味到讓大家願意如此排隊。

吃起來的味道跟一般我們去吃「錢都火鍋」很像，沒什麼特別之處。或許老闆發現人潮一下子掉太快，他快速調整菜單，從火鍋之外，開始加些其他的菜進去，像是拉麵、烏龍麵、炒飯等。這一改，火鍋專門店的定位變得有點模糊，老闆看起來備料狀況變得相對沈重，可是客戶卻沒有因為換菜單而增加。

可能老闆看到人潮不見起色，於是又打出降價方案。推出兩人用餐一人免費。這麼做，很快的又吸引人潮上門，只是上門的消費者從兩個人一組單位，增加到四個人甚至八個人為單位。看起來上門消費的人一樣多，但卻排擠掉銷售機會。因為大家知道上門用餐就是要多帶一個，於是拖一拉一的，搞得一團來吃飯的人變大團，可銷售能觸及的機會變小。

似乎老闆發現這麼做不是辦法，成本無法負擔。活動一直走到6月底，他還是取消特價優惠，將售價回歸正軌。只是，這麼一改，本來來的人，都會預先期待老闆有優惠，但幾次來發現都沒有，人也不進去。附近的居民也被養成有優惠才上門消費，沒優惠就不去。火鍋店變得日漸冷清，大家也沒有養成對那家店吃的口味的依賴，看來凶多吉少。

九月初的今天，火鍋店吹起熄燈號，才不過七個月的時間，火鍋店結束營業。這段時間裡，不論老闆他犧牲多少利潤換到客戶，都無法為他的營業帶來穩健持續的發展。其中最重要理由在於定價銷售上的錯位。他養成讓客戶直覺來火鍋店可以便宜吃飯，但卻沒有想到現在犧牲掉的利潤卻是侵蝕掉未來營運的命脈。可同時，他並沒有在火鍋上用盡心思，做出與市場同等或是更好的口味，反倒只是給人一種「普普、平平」的感受。

一間店，七個月，一個夢想，七個月泡沫。錯在哪？

錯在對於產品的堅持不夠、錯在對於市場銷售定位的不清、錯在養成客戶的認知期待落差，錯在老闆為了追求短期效益卻失去長期利益的急性子上。

（本文出自「織田紀香」的臉書專頁）

圖片來源 / steve: they can't all be zingers!!! (primus)  via Flickr, CC Licensed

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織田紀香

本名陳禾穎，目前在 Paganini Plus Limited 香港商帕格數碼媒體股份有限公司擔任總經理和在中國文化大學推廣教育部擔任 Lecturer - Marketing。