2015/9/19 「管理辭典」………… (71)

管理辭典

迴歸均值

regression toward the mean

主管不要過度追求「好還要更好」！好或壞都只是「異常表現」，最後還是會回到平均水準

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/16

2015-09-15 12:00  陳書榕 

有位經理人正在兩個面試者之間搖擺不定，不確定該選誰：

•小金：已經有3年工作經驗，過往的業務表現很好，口袋裡也有許多家潛在客戶。但是面試時表現普通，令人印象不深。

•美美：剛出社會一年，還附上了一封前東家的推薦信。面試時你與她相談甚歡，但是沒有任何業務相關經驗。

「通常我們的直覺選擇會是美美。」因為她令人印象深刻，跟你也很投緣。

但是當你細究自己手邊所擁有的資訊就會發現，其實，你對美美的了解，相對比小金少很多，而小金在面試時表現不佳，很可能是運氣不好（當天身體不太舒服）。

這就是為什麼有時候我們會後悔選擇錯誤，或覺得自己看走眼。《快思慢想》作者丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）認為，我們可以用「均值迴歸」（regression toward the mean）來理解這個現象。

何謂均值迴歸？就是每個人的表現都會隨機地受到運氣影響。簡單來說，康納曼認為，沒有經驗的美美會被錄取，多半是運氣推了她一把，時運正旺，表現就會好一點；一旦運氣消失，表現就回復到原有的實力水準，跟她是不是在工作中給予自己過度壓力，並沒有關係。

因此美美在工作中的表現確實「沒有想像中的好」的時候，我們只要拿出她過去的資歷比一比，或許就會發現，其實她仍然維持往常的一貫水準，只是運氣不再、表現迴歸均值罷了。

表現愈極端，均值迴歸幅度愈大

雖然迴歸均值是統計學上的必然現象，但是卻違反了人們的期待，因為我們通常都會希望好還要更好（像是手氣正旺，一直賭下去，肯定會贏更多），但事實上，只要是「異常表現」都勢必會往平均值修正、靠攏。

在工作場合裡，迴歸均值的概念同樣適用。王牌營業員Lee第三季的業績比過去平均多出250萬元，主管推測他運氣正好，先前步好的局都準備收割，大幅調高了對他的期待。

然而，實際上你對Lee下一季的期待，反而應該趨於保守，最好僅以平均值衡量，而不是期待他再創新紀錄。畢竟，單季業績突然大好是異常現象，多半帶有運氣成分在裡頭；反之，如果另一個業務員當季業績摜破底線，你最好也別因此大聲斥責，因為這也可能只是他時運不濟，下一季開始前，你反而要調高對他的期待。

「當表現愈極端，均值迴歸的幅度就愈大。」康納曼認為，要讓自己在工作上抱持著均值迴歸的概念，只有一個辦法：認清你手上有多少資訊。

所以，再回到最一開始的例子，你對小金的「均值迴歸」應該要再多一些。而當你注意到這件事，你就會發現，小金才應該是你最後選擇的人，即使這個選擇違反直覺。

2個小訣竅，甩開不切實際的期待

１.不要過度追求「好還要更好」：

 在打考績或制定業績目標時，要將個人過往的表現也納入考量，給予每個工作者正確且合理的目標。

２.不要輕信單次特殊事件：

單月業績突然大好、網站流量暴增，都可能跟運氣有關，除非該表現能穩定持續一季以上，才能視為是常態。

【實際應用】如何為各分店定業績？

切記「好，未必還會更好」原則

主圖圖片來源：Frits Ahlefeldt-Laurvig via Flickr, CC liscensed