2015/9/27 「Groupon退出台灣市場！昔日市場老大走進死胡同，問題出在哪？」

銷售與行銷

Groupon退出台灣市場！昔日市場老大走進死胡同，問題出在哪？

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/9/24

2015-09-23 10:04  外部投稿 張瑋容 

「如果團購真的是爛東西，那為什麼國外的 Groupon還可以活著？」網友小黑在個人臉書如此問。Groupon 的新聞這兩天沸沸揚揚，消息未待證實就已引起業界對團購網未來的廣泛討論。

團購業真的這麼爛嗎？另一家團購網 Gomaji 即將上市，台灣Groupon 經營出問題，不代表整個團購產業都在走下坡。根據研究機構 Statista 的報告指出，美國 Groupon 在 2015 年第二季的營收超過美金 7 億。資金豐厚是 Groupon 的一大優勢，何以走到如此地步？

團購網連接了店家和消費者，是真正的 O2O 始祖，最典型的服務就是商家提供虛擬票卷給團購網，消費者在上網選購後，於一定時間內和規定的地點，到店兌換商品或消費。商家賺到前來消費的客人，客人則獲得了價格優惠，看似雙贏的商業模式，Groupon 的問題究竟出在哪？

以下，先從大家對團購網的四個迷思說起。

1. 團購會倒，因為商家被抽成很高？錯！

很多人覺得團購玩不下去，是因為商家被抽成很高，沒有商家願意參與。錯了。願意參與團購的商家，其實早已算好利潤及後續成本，店家的心態，其實不笨！團購成敗關鍵，首要在於「地推部隊」，也就是扎扎實實去店家推廣團購方案的業務團隊。

成功的地推部隊，能為店家帶來顧客，它必須很扎實的去攻克在地商家，實打實，業務要很認真的去與在地商家洽談，才能真正為店家搭起與消費者之間的橋樑，店家看到認真的業務，常常到店裡討論桌數、翻桌率、甚至給予菜單建議，店家才會信任業務，才會持續跟團購網做生意。

如果團購的地推部隊不認真，業績只靠消費者線上訂購商品、然後再用物流服務寄出（這就是業內所謂的「快遞單」），久了業務就會偷懶，坐在辦公室裡打電話就能成交，就有業績進來了，何樂不為呢？但對店家來說，團購網如果沒有為它帶來店面消費的客人，那與一般電商或網路商城有什麼兩樣！團購網沒有掌控快遞單的後果，就是讓自己從重要的 O2O「橋樑」，變成一條可有可無的「電話線」，那不倒還有道理嗎？

2. 團購會倒，因為只能拼便宜？錯！

團購網的優惠特性，是吸引很多消費者首次上門的主因，這絕對毋庸置疑。但是，君不見團購網天天都有下殺，天天都在破盤優惠，消費者一開始難免手滑而衝動購物，但太常做行銷活動的結果，就是讓消費者無感！天天的折扣都激不起他們的購物慾。

所以，不是不能拼便宜，是便宜的行銷檔次不能常做。行銷活動，要有梗、要有話題、要有代表性，資源不能分散，不能養壞消費者胃口、還打壞店家行情！

3. 團購會倒，因為顧客不回頭消費？錯！

很多店家抱怨顧客使用團購後就不會再回頭消費，顧客的抱怨聲音則是使用團購的到店體驗不佳，因為店家顯然沒有掌控好團購的發放量，還把使用團購卷的顧客當二等消費者，有這種心態的店家，只會被消費者封殺！

團購最大的功用，除了建立消費者與店家之間的「在地」連結，活絡在地經濟，更大的功能還可以讓當地形成完整的生活商圈。要建立商圈，團購網不能只是提供商品優惠而已。優惠只是吸引顧客上門的基本款，但團購網有沒有解決消費者的生活痛點？它有沒有提供延續的服務？比如最常見的餐卷，團購網如果可以讓顧客在線上就訂好位、出門之前先點好餐點，讓顧客除了優惠之後還能享受到便利，那才是團購網永續的經營之道。

團購是非常需要「在地化」的，而能解決消費者生活痛點的在地 O2O 模式，才是團購網能走得長久的商業模式！

4. 團購會倒，因為商品利潤太低？錯！

回到上述所說的快遞單，如果業務都在辦公室打電話，為了業績什麼單都接，利潤當然不可能太高。如果能維持利潤率 15% 以下的單不接（除非有品牌等特殊考量），那團購會倒嗎？但這關係到在位的主事者，有沒有認真為自己的公司的單把關，若是為了衝業績而妥協亂接單，真的只會落入便宜還要再便宜的價格戰，只會把自己的公司逼到死胡同！

但不知道有哪幾個主事者願意一單一單的自己審核？這麼微小的執行細節，其實都關乎公司的正向成長與否！如果一直打著華而不實的口號、玩不實際的花招，消費者真正的需求痛點卻一直沒被解決，哪怕是資源豐富如 Groupon，也只能可惜了。由此可見，主事者對訂單的品質把關與否，是決定成敗的關鍵之一！

另外，團購的獲利來源，不是只有業務單，更重要的還有「廣告」！訂單和廣告兼具的 O2O 平台，才能為商家帶來更多元的行銷服務。行動時代的來臨，早可透過 LBS、手機序號等行動數據，去追蹤顧客的消費行為，在對的時間推播精準廣告給顧客，「行動廣告行銷」是團購網在行動時代的必要出路！

以上四點迷思，讓台灣 Groupon 走不出自己的死胡同，GG了。團購是必須長久經營的在地事業，企業團隊不同，造就不同的行銷方向、公司決策，也導致不同的企業結局。人才，終究是關鍵！

（本文作者曾任職於科技報紙及網路媒體多年。本文出自《數位時代》）

顯示圖片來源：Todd Barnard via Flickr, CC Licensed