2015/9/22 「管理辭典」………… (72)

管理辭典

從眾效應

Bandwagon Effect

小心！「大家都這麼說」不代表就是真的

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/22

2015-09-21 12:00  整理．撰文 楊修 

美國社會心理學家所羅門‧艾許（Solomon Asch）在1951年找來一群學生，進行一項測驗。他拿出兩張牌，一張畫有1條直線，另一張畫有3條不同長度的直線（參見下圖），要學生指出第一張牌中的直線，和第二張牌中的哪一條等長。

在這群學生當中，只有一位是真正的受試者。艾許在事前已和其他人串通好，指示他們選擇A，讓真正的受試者在他們後面作答。

實驗開始，前兩次測驗，所有學生都回答出正確答案C。第三次開始，5個「樁腳」故意異口同聲說出錯誤答案，真正的受試者開始困惑，跟著答錯。

結果顯示，平均有33%的人會跟從樁腳說出錯誤答案。在18次實驗中，共有12次樁腳會提出錯誤答案，造成76%的人至少跟著大家回答了1次錯誤答案；勇於獨排眾議，持續說出正確答案的比例，只有24%。如果再加入「要是每個人都答對，就有團體獎金」的條件，答對率只剩下53%。

人多少都擁有害怕標新立異，尤其是受到群體的引導或壓力時，更容易懷疑自己的判斷，進而改變觀點或行為，以保持和其他人一樣的意見，這種心理變化就稱為「從眾效應」。由於羊群裡，很容易因為一部分羊開始移動，其他羊隨之盲目跟隨，所以從眾效應也被稱為「羊群效應」。

害怕特立獨行，選擇主流陣營

人之所以會從眾，大概有幾個原因：1.缺乏自信，對自己的判斷缺乏信心，所以跟著眾意以求安心；2.怕失敗或太輕忽，面對的問題難度過高，沒有把握，或是問題太過簡單，粗心大意而致；3.缺乏責任感，隨著大家意見見風轉舵，以防出錯被孤立指責；4.服從權威，如果一個團體的凝聚力、權威性高，成員比較容易依賴團體，認為其他成員的意見價值較高；5.群體壓力，相較於鼓勵言論自由和個人獨立性的社會氛圍，在壓抑個體自主性的社會裡，更容易產生從眾現象，像是共產主義國家。

當從眾行為的規模擴及到一個社會或國家，通常會表現在幾個現象上：

1.某種一致性的集體行為或偏好將蔚為風潮，許多人會爭相加入主流，以獲得歸屬感。例如，追捧流行音樂、搶看新上映電影、書籍，好與朋友熱烈討論。

2.行為規範日漸成為一種社會習慣。像是搭乘公車時，遵守排隊上車的規矩，插隊的人就會受到責難。

3.認定權威人物已經過大多數人的認證，所以容易服從權威，抑制了主動去理解事實的念頭。

上述的種種行為，在生活裡俯拾皆是，俗話「人云亦云」、台語「西瓜偎大邊」，或是一窩蜂湊熱鬧就是如此。

製造受歡迎景象，引導選項

在市場裡，當一件商品愈熱銷，群眾對該商品的觀感就愈好，促使有些店家故意製造店裡大排長龍的景象影響客人購物的決策，吸引來客數。選舉期間，有些選民在不知道投給誰的狀況下，會傾向投給看起來很可能勝出的候選人，增加他們當選的機會。又或者，綜藝節目為了炒熱氣氛而播放罐頭笑聲、演講場合暗中安排帶領拍手的樁腳，都是意圖引起其他人想附和的反應，使場面更加活絡。

因此，抓準人們的從眾心理，可以進一步引導他們如何做選擇。如果你是餐廳的銷售人員，可以製作「人氣排行榜」，引導顧客點餐，因為人們會認為排行榜前幾名的餐點，已經過大眾認證，具有一定的品質；店家也可以據此更精準地規畫原料庫存和成本，因為多少可以預知哪些菜色會有最多客人點。

在企業的投資決策上，有些領導人見到市場當下流行什麼，怕落後其他人而加入市場。往往這樣的領導者，因為太過從眾、不斷盲目開發新商品，導致企業資源分散，無法深耕專一項目而難以成長。因此，企業在決定投資決策時，應忍住一窩蜂跟著潮流的衝動，冷靜思考什麼項目適合自己的公司，才是上策。

參考資料 / 《如何衡量萬事萬物：大數據時代，做好量化決策、分析的有效方法》，經濟新潮社出版、台灣wiki網站

圖片來源 / 維基百科