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長尾理論
The long tail
為放牛班商品找春天
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/4/13
2015-01-08 00:00 實習編輯 吳佩容
還記得曾火紅一時的日劇《東大特訓班》嗎？一位由暴走族轉成的三流律師─櫻木建二，在原本瀕臨破產、大學錄取率只有2％的私立龍山高中，開設了必上東大（日本名校東京大學）的特訓班，並招募五個功課奇差無比的學生參加。
不管開設哪一種實體店面，一定會遇到冷門商品難以賣出去，造成店裡囤貨一大堆的窘境，這些冷門商品就像是店裡面的放牛班，無法帶來利潤，卻又讓你手足無措。
但千萬別小看冷門商品的威力，2004年10月，《連線》（Wired）雜誌主編克里斯．安德森（Chris Anderson）首次發表的「長尾理論（The long tail）」中指出，網際網路、電子商務的崛起，加上顧客個性化的需求，讓冷門商品更容易被搜尋到，在足夠的時間刊登下，會出現「長尾效應」，冷門商品也可以累積和暢銷商品一樣的銷量和利潤。
如上圖所示，綠色區塊表示主流、暢銷的大眾商品，這類的商品可以在短時間內創造大量的利潤，而黃色區塊表示非主流、較不暢銷的小眾商品，可以透過長時間的銷售累積、增加顧客容易觸及的多重管道，形成綿延下去的利潤。
傳統的「80／20法則」認為，企業80％的營業額是來自於20％的商品，因此，應該把重點放在這20％的暢銷商品上。因為以往實體店面，陳列商品一定會佔去空間，所以引人注意的架上都放暢銷商品，而冷門商品通常會被下架或放到隱密的地方。
但是「長尾理論」推翻了這項傳統法則，主因是因為網際網路的發展，第一，電子商務或虛擬商店的興起，像淘寶、奇摩拍賣，不需要租店面也可以開店，不用思考空間和囤貨的問題，可以長時間將冷門商品刊登在網路上。第二，人們逐漸傾向選擇個性化、具獨特性的商品，像有些人會找特別款的郵票等等。最後，各大搜尋引擎像是Google、Yahoo！，又幫助了人們更方便搜尋自己想要的商品。造成原本在「80／20法則」中的冷門商品，只要有被人發現的管道、足夠時間的沉澱，就有機會賣出，為商店帶來許多意想不到的利潤。
「長尾理論」也成為許多現代企業成功的秘訣。例如，Google的廣告利潤主要來自小公司；eBay的主要利潤也來自於各賣家刊登的獨特商品；亞馬遜網路書店的書籍銷售額中，更有四分之一來自排名較為後面的書籍。除此之外，數位音樂產業也是長尾效應的受惠者，不論是KKBOX還是iTunes，許多在市面上已經絕版但是經典的音樂，顧客都可以在虛擬平台上面找到並付費下載收聽。
日劇《東大特訓班》中，櫻木老師利用整整一年的時間，聘請各種老師為學生進行特訓，最後，五個學生中只有兩個沒有考上東大，而私立龍山高中因此聲名大噪，人稱「笨蛋高中」的學校，新學年的入學報名人數竟然能破歷年紀錄。
利用三種方法，你也可以為放牛班的商品進行特訓，讓它們成為帶來你利潤的福星，形成長尾效應：
一、生產更多樣、有特色的商品
小眾商品能與大眾商品相抗衡的原因就是擁有獨特性，也是因為如此，才能夠將長尾效應的尾巴越拉越長。如果能配合不同顧客的需求去創造更具代表性的商品，就會在市場上佔有一席之位，不會輕易被大眾商品取代。
二、增加商品被看到的平台
網際網路的發展下，各種像是Yahoo！拍賣、露天拍賣、PChome商店街的平台都十分容易上手。多運用一些虛擬平台，增加小眾商品被顧客搜尋或是看到的機會，就有機會成功售出，得到利潤。
三、製造機會連接商品和顧客
近年來，部落格推薦、開箱文這類的口碑行銷，已經漸漸成為一種網路圈的宣傳手法。在擁有多樣商品、多種的平台後，可以利用像是部落格、論壇等等多加宣傳，或是給使用者自己去評價，例如影評、書評等等，連結顧客和商品，增加商品曝光的機會。
（本文取材自《長尾理論─打破80/20法則》，天下文化。）
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