2015/5/22 「銷售力來自於科技」

NO.590

銷售力來自於科技

從0到1億美元的4 個公式

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

在工程師眼中，傳統銷售方法顯然很不科學。因此，當擁有機械工程背景的馬克．羅貝哲負責帶領銷售團隊時，他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員，以及產生客戶名單的公式，並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。

作者：馬克．羅貝哲

 2015-05-20

原文書名

The Sales Acceleration Formula

Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million

原文書特色

★Dropbox銷售副總裁Kevin Egan、Evernote銷售副總裁John McGeachie好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

馬克．羅貝哲（Mark Roberge）

HubSpot 營收長。他在2007 年到2013 年擔任HubSpot 全球銷售服務部門資深副總裁期間，讓公司營業額增加6000%，銷售團隊成員也從1 人擴大為450 人。加入HubSpot 之前，他曾任管理顧問公司埃森哲（Accenture）科技顧問，也曾擔任社群媒體及行動產業多家新創公司的管理職位。畢業於麻省理工管理學院及理海大學（Lehigh University），在理海大學主修工程學。

譯者簡介

葉心嵐

台大農經系畢。曾任財經網站、電視新聞台及報社國際新聞暨財經新聞編譯，並為國內外網站及媒體編譯新聞與撰寫專欄。目前專職翻譯工作。譯有 《REMIX，將別人的作品重混成賺錢生意》、《天啊！我們讓他的頭髮著火了》等書。

從工程師角度看銷售

在工程師眼中，傳統銷售方法顯然很不科學。因此，當擁有機械工程背景的馬克．羅貝哲負責帶領銷售團隊時，他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員，以及產生客戶名單的公式，並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。

在加入HubSpot之前，馬克．羅貝哲一點銷售經驗也沒有。HubSpot是一家專門開發及銷售集客式行銷軟體的公司，這類軟體的主要功能是協助進行社群媒體行銷、電子郵件行銷，以及處理內容管理、網站分析及搜尋引擎最佳化。當然，HubSpot本身就是集客式行銷的最佳代言人，在發展各類病毒式影片、推文、網路研討會不遺餘力。馬克的銷售長才也從此爆發。

在2007年到2013年期間，馬克帶領的銷售團隊讓公司營業額成長6000%。這使得HubSopt在2011年獲選為500家成長最快速公司第33名，也使馬克本人被《富比士》雜誌評選為世界前30大社群銷售高手第19名。

善用科技，複製成功模式

公司老闆、銷售主管和投資人都很希望把他們的聰明構想變成下一個上億美元的大生意。通常，他們的想法都不錯，也開發了可行的產品，但最大的挑戰是擴大銷售。他們渴望得到成功藍圖，但卻找不到它，因為銷售傳統以來都被視為是一門藝術而不是科學。你無法在學校學會銷售，許多人認為銷售是教不來的，主管和創業家也只能祈禱自己遇上天生的銷售好手。

馬克可不這麼想，來自工科的訓練，讓他特別重視數據和流程。尤其在今天的數位世界，每個行為都會被紀錄下來並且留下海量的數據。他認為打造一支銷售團隊已不再只是一門藝術，而是有程序可循。

從1人部門到450人團隊，馬克的團隊為公司在全世界60多個國家爭取到前1萬名顧客。如此顯著的成績若不是有可複製的成功模式，恐怕也很難達成。

資料是你的朋友，統計數據不會說謊

傳統的銷售著重經驗，如今經驗還是很重要，但更重要的是如何將這些經驗加以儲存、量化與分析。過去個人可以憑記憶或簡單的資料管理，維護數百或數千名客戶名單，但是卻很難傳承經驗，遑論以公司經營者的角度擴大規模。

公司經營者當然了解資料和統計數據的重要性，善用科技就是協助銷售團隊賣得更快、賣得更好。而且涉及範團從銷售人員招募、訓練、管理，到客戶名單的產生都包含在內。

當你利用基於數據的流程導向方法，每次招募時都雇用成功的銷售人員、以相同的正確方法訓練每位銷售人員、用同樣的銷售流程讓銷售人員為結果負責、按時提供銷售人員充足的高品質準顧客名單，銷售便成為可預測、可規畫的步驟。而這種善用科技、善用數據，建立可再用、可擴充、可調整的流程導向方法，勢必不只發生在銷售，在企業各個部門、各種業務也將成為顯學，成為必要之學。

2015/5/22 「完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵」

完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

傳統的「邊看邊學」銷售人員訓練策略不只拙劣，其實非常危險。大部分公司都是以跟著公司頂尖銷售人員「邊看邊學」的方式訓練新進銷售人員。期望新人能邊觀察邊學習。不過用這種方式訓練銷售人員有幾個問題：

■你的頂尖銷售人員可能因為非常不同的理由而成為佼佼者。你的新人會得到某個方面的傑出品味，但同時也會接觸到其他領域的一些壞習慣。

■「邊看邊學」訓練法有很大成分是碰運氣。你或許在罕見的銷售清淡日撞見頂尖銷售人員，卻不明白原因。

■頂尖銷售人員可能因為必須照顧新人而分心。

■你無法衡量「邊看邊學」是否成功──也就是說這種訓練法無法以任何合邏輯的方法查核、反覆調整和量化。

■「邊看邊學」無法擴大規模或預測。

更好的銷售人員訓練方法是以你的組織的銷售方法為基礎，設計一套正式的訓練課程。這套課程最後通常有3項關鍵要素：（1）買方歷程；（2）銷售流程；（3）合格標準。

你應該以你的理想銷售方法為基礎，來設計你的訓練課程。再規畫考試和檢定，證明銷售人員已精通這些課題。接著可以反覆調整流程，透過以下方法循序漸進改善你的銷售人員訓練：

1 在課程完成後6個月請參與課程的人員做評估。要求他們回饋意見和提出改善建議。

2 在訓練成績和第一線銷售實績之間建立相關性，這會展現真實的情況。

3 調整你的銷售人員訓練，藉此產生新行為。

實際上，銷售人員訓練的目的在培養將會贏得買家信任的有用銷售人員。你希望銷售人員能了解買家的目標，而且有能力提出建議，說明你的解決方案如何能協助他們達成目標。最優秀的銷售人員很了解他們的買家，因為他們經歷過和買家所面對的一模一樣的日常需求。

今天的銷售行為更像是醫病關係，而不是傳統的買賣方模式。社群媒體就是在這裡發揮效用，使你的銷售人員有機會被當作值得信賴的顧問角色。讓你的銷售人員撥出一些通常會用來尋找新顧客的時間，去參與社群媒體。你會發現這麼做的回報更大。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.590 銷售力來自於科技】

2015/5/22 「複製成功銷售模式」

編輯小語

複製成功銷售模式

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

在今天的數位世界，每個動作都會被紀錄，大量資料隨手可得、隨時可用，因此打造銷售團隊不再一定要是一門藝術，而是有流程存在。銷售可以預測。公式確實存在。理想銷售人員雇用公式因公司而異……但設計公式的流程完全相同。