2015/5/22 「銷售力來自於科技」

NO.590

銷售力來自於科技

從0到1億美元的4 個公式

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

在工程師眼中，傳統銷售方法顯然很不科學。因此，當擁有機械工程背景的馬克．羅貝哲負責帶領銷售團隊時，他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員，以及產生客戶名單的公式，並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。

作者：馬克．羅貝哲

 2015-05-20

原文書名

The Sales Acceleration Formula

Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million

原文書特色

★Dropbox銷售副總裁Kevin Egan、Evernote銷售副總裁John McGeachie好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

馬克．羅貝哲（Mark Roberge）

HubSpot 營收長。他在2007 年到2013 年擔任HubSpot 全球銷售服務部門資深副總裁期間，讓公司營業額增加6000%，銷售團隊成員也從1 人擴大為450 人。加入HubSpot 之前，他曾任管理顧問公司埃森哲（Accenture）科技顧問，也曾擔任社群媒體及行動產業多家新創公司的管理職位。畢業於麻省理工管理學院及理海大學（Lehigh University），在理海大學主修工程學。

譯者簡介

葉心嵐

台大農經系畢。曾任財經網站、電視新聞台及報社國際新聞暨財經新聞編譯，並為國內外網站及媒體編譯新聞與撰寫專欄。目前專職翻譯工作。譯有 《REMIX，將別人的作品重混成賺錢生意》、《天啊！我們讓他的頭髮著火了》等書。

從工程師角度看銷售

在工程師眼中，傳統銷售方法顯然很不科學。因此，當擁有機械工程背景的馬克．羅貝哲負責帶領銷售團隊時，他摸索出一套雇用、訓練、管理銷售人員，以及產生客戶名單的公式，並以亮麗的業績證明善用科技是銷售最佳選擇。

在加入HubSpot之前，馬克．羅貝哲一點銷售經驗也沒有。HubSpot是一家專門開發及銷售集客式行銷軟體的公司，這類軟體的主要功能是協助進行社群媒體行銷、電子郵件行銷，以及處理內容管理、網站分析及搜尋引擎最佳化。當然，HubSpot本身就是集客式行銷的最佳代言人，在發展各類病毒式影片、推文、網路研討會不遺餘力。馬克的銷售長才也從此爆發。

在2007年到2013年期間，馬克帶領的銷售團隊讓公司營業額成長6000%。這使得HubSopt在2011年獲選為500家成長最快速公司第33名，也使馬克本人被《富比士》雜誌評選為世界前30大社群銷售高手第19名。

善用科技，複製成功模式

公司老闆、銷售主管和投資人都很希望把他們的聰明構想變成下一個上億美元的大生意。通常，他們的想法都不錯，也開發了可行的產品，但最大的挑戰是擴大銷售。他們渴望得到成功藍圖，但卻找不到它，因為銷售傳統以來都被視為是一門藝術而不是科學。你無法在學校學會銷售，許多人認為銷售是教不來的，主管和創業家也只能祈禱自己遇上天生的銷售好手。

馬克可不這麼想，來自工科的訓練，讓他特別重視數據和流程。尤其在今天的數位世界，每個行為都會被紀錄下來並且留下海量的數據。他認為打造一支銷售團隊已不再只是一門藝術，而是有程序可循。

從1人部門到450人團隊，馬克的團隊為公司在全世界60多個國家爭取到前1萬名顧客。如此顯著的成績若不是有可複製的成功模式，恐怕也很難達成。

資料是你的朋友，統計數據不會說謊

傳統的銷售著重經驗，如今經驗還是很重要，但更重要的是如何將這些經驗加以儲存、量化與分析。過去個人可以憑記憶或簡單的資料管理，維護數百或數千名客戶名單，但是卻很難傳承經驗，遑論以公司經營者的角度擴大規模。

公司經營者當然了解資料和統計數據的重要性，善用科技就是協助銷售團隊賣得更快、賣得更好。而且涉及範團從銷售人員招募、訓練、管理，到客戶名單的產生都包含在內。

當你利用基於數據的流程導向方法，每次招募時都雇用成功的銷售人員、以相同的正確方法訓練每位銷售人員、用同樣的銷售流程讓銷售人員為結果負責、按時提供銷售人員充足的高品質準顧客名單，銷售便成為可預測、可規畫的步驟。而這種善用科技、善用數據，建立可再用、可擴充、可調整的流程導向方法，勢必不只發生在銷售，在企業各個部門、各種業務也將成為顯學，成為必要之學。

2015/5/22 「完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵」

完善的銷售訓練，是你公司蒸蒸日上的關鍵

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

傳統的「邊看邊學」銷售人員訓練策略不只拙劣，其實非常危險。大部分公司都是以跟著公司頂尖銷售人員「邊看邊學」的方式訓練新進銷售人員。期望新人能邊觀察邊學習。不過用這種方式訓練銷售人員有幾個問題：

■你的頂尖銷售人員可能因為非常不同的理由而成為佼佼者。你的新人會得到某個方面的傑出品味，但同時也會接觸到其他領域的一些壞習慣。

■「邊看邊學」訓練法有很大成分是碰運氣。你或許在罕見的銷售清淡日撞見頂尖銷售人員，卻不明白原因。

■頂尖銷售人員可能因為必須照顧新人而分心。

■你無法衡量「邊看邊學」是否成功──也就是說這種訓練法無法以任何合邏輯的方法查核、反覆調整和量化。

■「邊看邊學」無法擴大規模或預測。

更好的銷售人員訓練方法是以你的組織的銷售方法為基礎，設計一套正式的訓練課程。這套課程最後通常有3項關鍵要素：（1）買方歷程；（2）銷售流程；（3）合格標準。

你應該以你的理想銷售方法為基礎，來設計你的訓練課程。再規畫考試和檢定，證明銷售人員已精通這些課題。接著可以反覆調整流程，透過以下方法循序漸進改善你的銷售人員訓練：

1 在課程完成後6個月請參與課程的人員做評估。要求他們回饋意見和提出改善建議。

2 在訓練成績和第一線銷售實績之間建立相關性，這會展現真實的情況。

3 調整你的銷售人員訓練，藉此產生新行為。

實際上，銷售人員訓練的目的在培養將會贏得買家信任的有用銷售人員。你希望銷售人員能了解買家的目標，而且有能力提出建議，說明你的解決方案如何能協助他們達成目標。最優秀的銷售人員很了解他們的買家，因為他們經歷過和買家所面對的一模一樣的日常需求。

今天的銷售行為更像是醫病關係，而不是傳統的買賣方模式。社群媒體就是在這裡發揮效用，使你的銷售人員有機會被當作值得信賴的顧問角色。讓你的銷售人員撥出一些通常會用來尋找新顧客的時間，去參與社群媒體。你會發現這麼做的回報更大。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.590 銷售力來自於科技】

2015/5/22 「複製成功銷售模式」

編輯小語

複製成功銷售模式

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/5/22

在今天的數位世界，每個動作都會被紀錄，大量資料隨手可得、隨時可用，因此打造銷售團隊不再一定要是一門藝術，而是有流程存在。銷售可以預測。公式確實存在。理想銷售人員雇用公式因公司而異……但設計公式的流程完全相同。

2014/9/18 「蘇麗媚：第一名的禮貌運動」

數位時代 

蘇麗媚：第一名的禮貌運動

摘錄自：數位時代電子報                    2014/9/17

台灣人有很好的應用環境，可以測試許多新的模式。當我們在抱怨環境不好的時候，不要忘記，我們自己就是建環境的人。

前不久，一則不算大的新聞引起我的注意，根據Millward Brown 2104發布的AdReaction研究，全球32個市場中消費者的多媒體使用行為，台灣每日平均使用智慧型手機上網的時數為世界第一，多達197分鐘，較全球平均數值的142分鐘高出55分鐘。另類台灣之光的背後，其實提供了滿多有趣的思考線索。

線索一：科技帶給我們的，究竟是便利還是新的制約？多數人都有這樣的經驗，會議中，台上報告者講得起勁，底下與會者也滑得起勁，這樣的會議真的有達到溝通的目的嗎？又如原來應該了解傾聽的公民責任，變成太忙碌忙著反應自己，少了反應時差（情緒直接），擴大了自我，也擴大了人之間的分歧及分裂。

這讓我想起香港知名文化人梁文道曾說過，生命是有限時間組成，如果我們花了那麼多時間在滑手機，會不會錯過生命中很多美好的事？不分時間、情境都在滑手機，虛擲了自己的生命，也浪費了別人的時間。

我在想有沒有可能提倡一種新禮貌運動，吃飯時好好吃飯、開會時好好開會、該跟家人講話時就好好地溝通。禮貌不是一種規定，而是人與人之間的尊重。

線索二：我們需要短暫快速的刺激，還是深層的思考？最近很多朋友都感嘆，台灣社會越來越淺薄了，事情看熱鬧的成分，遠大於事件背後的意義。例如ALS冰桶挑戰，在國外，它是一個兼具熱鬧與公益的好事，到了台灣，怎麼變成一齣名人娛樂？有時候在想，也許是Facebook這類社交平台按讚太容易，我們只想追逐一種被看見的滿足感，而非對於人或世界的狀態感興趣。我們忙著透過不斷地表達自己，證明自己存在，甚至只選擇順從自己認同的訊息來源，久而久之只聽見自己的「迴聲」，在布滿鏡子的屋子裡，只見到自己。我擔心的是，當年輕的孩子們在這樣的環境之中長久下去，會不會忘了怎麼去思考？

線索三：如果回不去，裡面有什麼創新的可能？既然手機早已是生活中不可或缺的一部分，那麼一定有什麼方式，可以讓事情不一樣。

我好奇地找了一下資料，發現有些創意真的還不錯。例如在美國，既然行人愛滑手機，在顧慮交通安全的情況下，乾脆開滑手機專用道，減少意外的發生。我也看到新加坡對於新的網路社會，開始思考如何透過某些機制，去避免駭客、網路霸凌或是匿名風險的問題。在台灣，雖然也開始關注這樣的問題，但很多時候仍是用一種最便利行事的方法來因應，例如過馬路滑手機要罰300元，看似有了解決方案，不過執行上有極大的困難。而且從人性來看，越是強力禁止，反而招出更多挑戰。

台灣既然拿下了第一名，這背後也暗示台灣人有很好的應用環境，可以測試許多新的模式。當我們在抱怨環境不好的時候，不要忘記，我們自己就是建環境的人。

蘇麗媚

前三立電視執行副總，目前以個人身分創辦夢田文創，探索在數位匯流的無序結構「流經濟」大趨勢下，實驗跨產業、跨平台、跨市場的文創產業「流經濟」的各種可能性。

(更多精彩內容請見2014年9月號《數位時代》「行動商務這樣做！」，全國7-11、誠品等各大書店熱賣中。資料來源：《數位時代》第244期)

2014/5/13「從德國、希臘到台灣，覺醒的科技公民，如何動起來？」

數位時代 

從德國、希臘到台灣，覺醒的科技公民，如何動起來？

摘錄自：數位時代電子報                    2014/5/12

撰文／劉致昕

太陽花之後，所有人都在問：「接下來呢？」網路的力量讓這場運動走了24天，出關播種之後，這股力真能帶給台灣什麼？

先從國外看起：在希臘，網路集來的力量支撐一座義診醫院已近3年，募集了1萬多個病人所需要的藥物、300個家庭的奶粉，喚起其他40座醫院響應；在漢堡，人民靠網路揪團占領一座百年社區長達4年，逆轉古蹟被賤賣給國際地產商、蓋飯店的命運；柏林人用網路組黨、阿姆斯特丹在網上號召市民創作2040城市願景、芬蘭國會用網路立法。

從全球的角度來看，台灣的太陽花運動可能只是這波浪潮登上台灣的第一片浪花。粉絲團的臉書動態能取代遊覽車動員，群眾募資網站成了財團支持外的政治獻金來源，公聽會透過網路直播成了逐字稿，有了網路科技的公民，參與政治多了很多工具。

抓住網路的聲音

「但這件事情（網路上的政治參與）的成與敗，問題從來就不是科技。」漢堡大學政治傳播教授佛司（Kathrin Voss）說：「重點是當地的政治文化。」受德國政府委託研究網路科技與民主參與之關係的佛司解釋，對德國人而言，從二戰後沿用至東西德合併的民主制度，「那是英美的東西，所以永遠都不夠好。」她笑說，因為永遠都用挑錯、嫌棄的態度看待，加上2009年以來陸續爆發的弊案、公共建設的爭議，公民們開始要求更多政治參與。

許多新形態小黨、網站開始興起，只要投入心力經營社群，面對群眾能喊出正確訴求，反而在特定議題上掌握了發球權，甚至能號召群眾進行政治活動。

以德國海盜黨為例，利用網路程式，讓公民直接參與政策討論、制訂黨綱，甚至一同與黨代表開會，用新科技實現透明、建立信任，3萬多名黨員，包括大學教授、法官、律師、醫生等，針對18個議題分別產生了政策白皮書，在網路隱私、同性婚姻等議題上主導了議程。

「沒有（議會）席次沒關係，但如果它能抓住網路的聲音、利用網路匯集民氣，就能進一步設定議題，就有影響力！」專研社群媒體、網路資料運用的洪堡網路政策研究中心訪問學者奧塞霍費爾（Julian Ausserhofer）分析，網路時代政黨的影響力指標不再只是國會席次，還有如何透過網路科技經營公民社群、化群眾智慧為具體政策，進而影響議題設定。

「就像經營一個網站，你社群沒經營起來，提供再多工具有什麼用？」奧塞霍費爾點出科技公民發揮實質影響力的第一道指標，網路科技即使降低政治參與的門檻，但網民們鬆散無組織，除非邁向長期、深入的討論，否則也只是一波海浪打上岩岸，最後連泡沫都沒留下。

出關播種的力道能多大？第二個指標是科技公民組起的社群能否保持「Chaordic」，以鬆散的一致性保持創造力，卻又能往對的目標前進。

鬆散的一致性是關鍵

曾經到希臘採訪時，我跟著當地公民團體一起上課，金融風暴之後幾乎停擺的希臘，過去3年興起3千多個公民團體，其中最具代表性的Politea 2.0，瞄準的是公民憲政會議，一場一場聚會討論憲法內容、憲改要點。為了組織超過百人的討論會議，他們請來組織行為學專家，上起Chaordic的課程。

夾在混亂（Chaos）與秩序（Order)之間的Chaordic，被認為是最有創造力的組織狀態，占領華爾街最為人稱道、也最被人斥之以鼻的就是這點，而這正是網路的政治參與、社會運動最經常面臨到的狀態：無組織、沒有領導、沒有單一意見，甚至沒有討論框架，百花齊放卻也可能變成一盤散沙，最危險的是被滲透之後影響了群眾的方向。

「鬆散的一致性」此時便成了關鍵。以這次公民募資廣告的活動為例，一群鄉民靠著群眾募資得到買下頭版廣告的資源，意外的是活動前晚發生入侵行政院、警察鎮壓學生的慘況，此時若是團隊內有人煽動，頭版廣告即可能因此偏離原本的訴求，反而走向煽動人民情緒。幸好連一次見面都沒有的鄉民團隊，對於專案的目標一致，雖然鬆散、沒有領袖、分散各地，但卻還是能如承諾寫出「他們，為什麼在這裡？」的訴求，發揮群眾所期待的影響力。

第三個指標，是政治人物是否懂得聰明收割。「最聰明的政治人物，就是靠著網路替自己省力、避險。」芬蘭國會未來委員會主席丁克楠（Oras Tynkkynen）指出，若要善用網路上的民意，除了按讚數之外，如何利用新科技找到民意風向、產生具體方案，便是未來政治人物及政府的「專業」所在。如果忽視了網路上的聲音，不只是浪費了群眾智慧，還可能讓決策離民意更遠，「那才是政治人物最大的風險，不是嗎？」丁克楠說。

試著想像，柯文哲在沃草的「市長，給問嗎？」上認真地回答問題，並且除了利用群眾募資外，大膽地開放群眾協力，以Wikipedia方式寫出台北市2030年發展願景、他的政策白皮書。

試著想像，高雄花媽架起網站，替高雄市每個行政區都成立群組，人們提出城市建設提案，公園中要種什麼、玩什麼？廢掉的小學要不要改成圖書館、老人活動中心？

試著想像，當政治人物轉了身，從黨中央轉而擁抱網路社群，帶著群眾智慧的錦囊走進黨中央，抓得準，民調高、票數多、發個動態就上新聞；抓不準，不小心離民意太遠了，黨中央挺得再硬，也還是被網上批到沒力。

試著想像，一個廣大而深入關注國家未來的科技公民社群，一群積極使用網路科技凝聚具體共識、將群眾智慧化為政治資本的政治人物，一個民眾不用闖進公聽會、環評會，立委從黨中央走回群眾的台灣。試著想像，屆時的台灣會不會比現在走得更快？

太陽花之後，覺醒的科技公民是否真能發揮影響力？別再問了，因為我們每個人都是指標。

（本文摘自2014年5月號《數位時代》「滑世代的影音行銷術」，更多內容請參閱本期《數位時代》，全國7-11、誠品等各大書店熱賣中。資料來源：《數位時代》第240期）

2014/5/5 「太陽花學運科技大搜祕！」

網路原生代新勢力

太陽花學運科技大搜祕！

摘錄自：30雜誌 電子報                           2014/5/1

作者：徐仁全 　

出處：《30》雜誌 2014年5月號 第117期

318 太陽花學運讓大家開了眼界，了解到新世代用新方法表達訴求。這新方法之一，應首推科技運用，如果說當第一天晚上學生衝進立法院，並成功占領了議場，還沒被警察「請」出去，facebook 及LINE 等，將訊息快速傳出去，立即集結上千位同學到場聲援，應是讓警察不敢大舉動作的主因。

新世代被稱為網路原生代，他們是一群跟著網路長大的一代，網路之於他們的關係，就有如40、50 後的人離不開電視一樣。有趣的是，新世代對科技的運用也超乎我們的想像，社群使用facebook，是被用來揪團打卡的工具，甚至在上面開專頁，成為媒體中心。

此次太陽花學運，除了對新世代的組織、領導、思辨等能力驚豔外，他們運用科技的新方法，表現出網路原生代特有的創意，不禁令人大嘆：原來科技也可以這樣使用！

社群工具：facebook 及LINE

社群網路在此次學運中扮演了非常重要的角色，一如2012 年的阿拉伯之春、茉莉花革命，Twitter 及facebook 發揮的即時傳播的功能；2013 年台灣發生下士洪仲丘遭虐死案，批踢踢實業坊的號召，更帶出了25 萬名「白衫軍」上街，此次再次看到facebook 及LINE 的功效，又把太陽花運動推向50 萬人上街的紀錄，也改寫了學生運動的歷史。

部分專家跌破眼鏡。過去有人認為facebook 是親朋好友間的社交工具，大家使用facebook 來分享日常生活的點滴。特別是在台灣，一般只是用來分享吃喝玩樂、心情小故事、拍拍美麗風景照，或秀出秀色可餐的美食，讓好友們望穿秋水、羨慕不已罷了。

這樣的使用習性，被人認為只是幾百位、至多上千位粉絲好友間的溝通平台而已，要如Twitter 或微博般，發一則Po 文就有上萬人、甚至明星有上百萬人的追文，那種一傳十、十傳百的瞬間傳播功力，facebook 要差得多了。

... 本文未完.....