個人管理
談判高手這麼做
摘錄自：EMBA電子報 2015/3/16
EMBA雜誌編輯部/文
不論是說服客戶提高價格，或者是想把假期排在自己想要的時間，每個人的工作中，都充滿談判的機會。
管理顧問伊柯諾米（Peter Economy）在公司雜誌（Inc.）上指出，要讓談判獲得成功，從你的心理狀態到戰術運用，都需要注意。
第一步是從戰場的挑選開始。最好將談判的地點選在自己的地盤，讓主場優勢助你一臂之力。如果辦不到，則至少該選一個中性的地點，讓雙方立足點平等。此外，只跟掌握決策權的人交涉。如果你說服的對象在這個交易中沒有決策權，那麼你只是浪費時間與精力。
另外，就是別當第一個提出價碼的人。正如高手對峙時，先出手的往往會輸，在談判桌上，誰先沉不住氣，就會先洩漏底細，屈於弱勢。盡量讓對方多說點話，透露他的意圖，這會讓你更能掌控全局。
當對方首次提議時就答應，是不恰當的。畢竟，沒有幾個人會一下子就自揭底線，他心裡縱使已經有個可以接受的價碼，還是會先開個比較低的價，來試探你的反應。因此別反射性的回應，而該先想想對方提出的價碼是否可接受，再思索如何還價，以免白白吃虧。
心理狀態十分重要。在這一來一往之間，不要心生膽怯，更不該害怕說「不」。要知道，這場談判之所以會發生，不只是因為你有求於人，對方必然也需要你。因此不要滅自己威風，長他人銳氣；對方的提案若太不合理，你大可以拒絕，善用「不」這個強大的武器。此外，要注意控制情緒和脾氣，畢竟，失去冷靜不只使你容易犯錯，也會降低談判成功的機率。
切記，在你提出提案，到對方給予回覆之間所經過的時間，雖然痛苦而漫長，但不管你有多焦急，也要耐心地等對方思考，決定他們的答覆。不要因為太迫切想要交易成功，而在心裡幫對方討價還價，主動降低價碼。
最後，雖然我們將談判比喻成對戰，但不同於沙場交戰，商場談判所尋求的不是你死我活，而是雙方都滿意的結論。畢竟，你不只打算跟對方做一次生意，而是希望能長久合作，應該以雙贏為目標。因為當談判的結果只對一方有利時，就算佔優勢的是你，這種不平衡的狀態也只會導致雙方關係破裂。
文章來源：EMBA雜誌第343期（2015年3月出版）
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