2015/7/31 「找客戶不如搶訂戶」

NO.600

找客戶不如搶訂戶

9種方法打造自動延續的獲利模式

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

作者：約翰．瓦里羅

 2015-07-29

原文書名

The Automatic Customer

Creating a Subscription Business in Any Industry

原文書特色

★暢銷作家Chris Guillebeau、Jay Baer 等好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

約翰．瓦里羅（John Warrillow）

價值打造系統顧問公司（The Value Builder System）創辦人，教導私人企業提升價值的方法學。身兼作家、演說家、企業家及天使投資家。曾經在2004 年嘗試出售公司，卻被告知這家公司太過於依賴他個人，因此對其他人而言並不具備任何價值。瓦里羅設法重新塑造這家公司後，這家公司在 2008 年被一家股票上市公司購併，他並將自己運用的方法撰寫成《公司賺錢有這麼難嗎》一書（參見《大師輕鬆讀》NO.444 如何讓公司變成搶手貨）。畢業於加拿大女王大學。

其他作品

NO.444 如何讓公司變成搶手貨

譯者簡介

黃翫

畢業於東吳大學法律系，台灣大學國家發展研究所肄業；曾從事律師事務所法務、外商公司法務及科技業人力資源管理等工作，目前任職產物保險公司。喜好閱讀英文雜誌及小說，除藉此學習語文的應用，還可吸收外國思潮，開拓自己的眼界。

打造一畝自動灌溉的良田

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

重複回購的客戶是你的重要營收命脈，這點無庸置疑。但是如果每次購買都是一次性的行為，代表你得反覆進行溝通、說服、銷售的過程，客戶也必須重新思考、選擇、購買。打造訂購商業模式是指顧客可以和你建立長期買賣關係，並在滿意的情況下以簡單的方式自動延續。你不必再向客戶重複銷售，就會自動產生業績──這不是很棒的事嗎？

而且更棒的是，透過科技的輔助加上巧妙創意，訂購模式現在已廣泛運用在各類產品和服務，即使它不能完全取代你現有的商業模式，你仍然可以局部或混合採用各種訂購模式，為你的公司創造自動持續回流的營收。

持續性收入不僅可以減輕經營壓力，也會使你的公司更具價值

在競爭者爭先恐後提出誘人的產品和服務下，顧客當然很精明，也很容易變心。你要如何留住老顧客呢？作者提出的答案很簡單，祕訣就是無論你在哪個產業，都要尋找及創造「自動化客戶」──也就是以妥善的服務讓客戶和你訂下「長期訂單」，讓他時間一到就自動續約、繳費。

作者約翰．瓦里羅雖然在先前的著作《公司賺錢有這麼難嗎》中，也曾經提及持續性收入對公司的重要性，但是在多年來更清楚明白持續性收入對於打造一間有價值、有賣相的公司有多重要後，他很懊惱當初沒有花半本書的篇幅來說明。

回顧他服務的企業客戶，他看見許多企業經營者在面對收購者時，會期待他們重視公司過去的成就，例如前一年的營收或是獲獎事蹟。然而事實上，實務經驗顯示精於計算的收購者在購買一家公司時只看一件事：未來持續獲利的能力。

將客戶轉化成訂戶，提升顧客的終身價值

1997年，瓦里羅剛開始創辦Warrillow ＆ Co.時總是入不敷出，這是一家調查研究公司，他們接受客戶委託進行各種研究調查並提出解決方案。因為每家公司問題不同，每個提案都要花很多時間，更慘的是無論有沒有成交，公司每個月固定開支就要10萬美金！

在這樣的經營壓力下，瓦里羅開始參考別家公司「將服務產品化」的做法，並嘗試把客戶轉為訂戶的可能性。最後，他們不再做一次性研究，而是提供資訊給訂閱客戶；停止向個別客戶提案，而是製作標準提案。結果，他們不必再等結案後60天收款，而是提早收取年費。他們甚至爭取到美國運通、蘋果、AT＆T、戴爾、谷歌、惠普等知名企業成為訂戶。

許多公司在進行行銷活動之前，都會花時間計算顧客的終身價值，以便算出自己有多少預算來爭取新顧客。訂購商業模式則更加強調不要再將每次往來看作單次的交易，而要看作是建立長久關係的開始，設法制定自動延續的銷售，便能大幅提升每位現有顧客的終身價值。

不要再懷疑你用不上這套方法，傳統花店、生活日用品都可以找出可行做法，只要你願意抛棄老舊的觀念，用全新的商業模式創造某種持續性收入，你就能擁有一畝自動灌溉的良田。