2015/7/31 「找客戶不如搶訂戶」

NO.600

找客戶不如搶訂戶

9種方法打造自動延續的獲利模式

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

作者：約翰．瓦里羅

 2015-07-29

原文書名

The Automatic Customer

Creating a Subscription Business in Any Industry

原文書特色

★暢銷作家Chris Guillebeau、Jay Baer 等好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

約翰．瓦里羅（John Warrillow）

價值打造系統顧問公司（The Value Builder System）創辦人，教導私人企業提升價值的方法學。身兼作家、演說家、企業家及天使投資家。曾經在2004 年嘗試出售公司，卻被告知這家公司太過於依賴他個人，因此對其他人而言並不具備任何價值。瓦里羅設法重新塑造這家公司後，這家公司在 2008 年被一家股票上市公司購併，他並將自己運用的方法撰寫成《公司賺錢有這麼難嗎》一書（參見《大師輕鬆讀》NO.444 如何讓公司變成搶手貨）。畢業於加拿大女王大學。

其他作品

NO.444 如何讓公司變成搶手貨

譯者簡介

黃翫

畢業於東吳大學法律系，台灣大學國家發展研究所肄業；曾從事律師事務所法務、外商公司法務及科技業人力資源管理等工作，目前任職產物保險公司。喜好閱讀英文雜誌及小說，除藉此學習語文的應用，還可吸收外國思潮，開拓自己的眼界。

打造一畝自動灌溉的良田

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

重複回購的客戶是你的重要營收命脈，這點無庸置疑。但是如果每次購買都是一次性的行為，代表你得反覆進行溝通、說服、銷售的過程，客戶也必須重新思考、選擇、購買。打造訂購商業模式是指顧客可以和你建立長期買賣關係，並在滿意的情況下以簡單的方式自動延續。你不必再向客戶重複銷售，就會自動產生業績──這不是很棒的事嗎？

而且更棒的是，透過科技的輔助加上巧妙創意，訂購模式現在已廣泛運用在各類產品和服務，即使它不能完全取代你現有的商業模式，你仍然可以局部或混合採用各種訂購模式，為你的公司創造自動持續回流的營收。

持續性收入不僅可以減輕經營壓力，也會使你的公司更具價值

在競爭者爭先恐後提出誘人的產品和服務下，顧客當然很精明，也很容易變心。你要如何留住老顧客呢？作者提出的答案很簡單，祕訣就是無論你在哪個產業，都要尋找及創造「自動化客戶」──也就是以妥善的服務讓客戶和你訂下「長期訂單」，讓他時間一到就自動續約、繳費。

作者約翰．瓦里羅雖然在先前的著作《公司賺錢有這麼難嗎》中，也曾經提及持續性收入對公司的重要性，但是在多年來更清楚明白持續性收入對於打造一間有價值、有賣相的公司有多重要後，他很懊惱當初沒有花半本書的篇幅來說明。

回顧他服務的企業客戶，他看見許多企業經營者在面對收購者時，會期待他們重視公司過去的成就，例如前一年的營收或是獲獎事蹟。然而事實上，實務經驗顯示精於計算的收購者在購買一家公司時只看一件事：未來持續獲利的能力。

將客戶轉化成訂戶，提升顧客的終身價值

1997年，瓦里羅剛開始創辦Warrillow ＆ Co.時總是入不敷出，這是一家調查研究公司，他們接受客戶委託進行各種研究調查並提出解決方案。因為每家公司問題不同，每個提案都要花很多時間，更慘的是無論有沒有成交，公司每個月固定開支就要10萬美金！

在這樣的經營壓力下，瓦里羅開始參考別家公司「將服務產品化」的做法，並嘗試把客戶轉為訂戶的可能性。最後，他們不再做一次性研究，而是提供資訊給訂閱客戶；停止向個別客戶提案，而是製作標準提案。結果，他們不必再等結案後60天收款，而是提早收取年費。他們甚至爭取到美國運通、蘋果、AT＆T、戴爾、谷歌、惠普等知名企業成為訂戶。

許多公司在進行行銷活動之前，都會花時間計算顧客的終身價值，以便算出自己有多少預算來爭取新顧客。訂購商業模式則更加強調不要再將每次往來看作單次的交易，而要看作是建立長久關係的開始，設法制定自動延續的銷售，便能大幅提升每位現有顧客的終身價值。

不要再懷疑你用不上這套方法，傳統花店、生活日用品都可以找出可行做法，只要你願意抛棄老舊的觀念，用全新的商業模式創造某種持續性收入，你就能擁有一畝自動灌溉的良田。

2015/7/31 「連亞馬遜和蘋果都相信，訂戶真的比客戶好」

連亞馬遜和蘋果都相信，訂戶真的比客戶好

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

像亞馬遜和蘋果等大公司，都忙著將自己轉型成訂購事業，因為他們了解訂戶比客戶好。研究明確顯示，當人們投資一項訂購時，他們就會被激勵去買更多以「值回票價」。這是會對你產生有利效果的絕佳情勢。

不論公司規模或所屬產業，基於以下8個充分理由，你的公司應該考慮訂購模式：

1訂戶會增加你事業的價值──他們比一次性客戶更有價值。當你擁有訂購商業模式時，你就能夠非常正確地預測未來可以賺多少利潤，甚至還預測這些估算有多可靠。你預測的未來收入來源，其在現在所具有的價值，會為你整體事業價值帶來溢價。

2訂購會清楚且明顯地增加你的客戶的終身價值──你建立了一份長期關係，這關係會鼓勵他們在未來和你進行更多交易。你不是要完成一筆29美元的交易，而是要建立一份可能產生數百甚至數千美元收入的長期關係。

3訂購對於需求的解決具有絕佳效果──因此你能更有效地推動你的營運。你將知道自己會擁有多少客戶，也能夠非常有效率地規畫你的存貨和員工配置。

4當你擁有一份訂購關係時，你可以問你的訂戶接下來他們想要什麼──這事實上給了你免費的市場研究。由於你們之間的關係其實是在持續進行中，你便可以即時追蹤你訂戶的喜好，然後使用這些資料來了解他們未來可能想要買什麼。你進駐到他們的腦袋和內心。

5透過訂購，你會自動收到人們付給你的費用，而且通常是預付──你的檔案裡面有他們的信用卡資料，因此你可以在預定收款日得到人們付給你的費用。你不用寄出發票然後等待30、60或甚至90天的付款。

6訂購會創造客戶的黏著性──他們很可能在未來和你進行更多交易，因為一切都會自動發生。若能很方便就享受到你提供的附加價值，通常代表他們會黏著你許多年。擁有忠誠的客戶是具有驚人價值的。

7訂戶往往買更多──因為他們定期和你互動，因此會接觸你的追加銷售和交叉銷售的促銷。他們每一次收到你的通訊或是收到他們所購買的商品，都是你向他們進行更多銷售的機會。

8訂購讓你的事業具有防衰退能力──你能夠創造穩定的持續性收入來源，它讓你遠離可能會出現的任何最嚴重衰退。

這些聽起來都不錯，但是轉移到訂購模式也有2個潛在缺點。它們是：

╳你從訂戶取得的收入是分攤在訂購期間，而非收到該筆收入的當月，這樣會嚴重減弱你的現金流。

╳要得到你的員工的認同，有時候會是一項挑戰。他們可能會抗拒轉移到新的做事方法。

花卉公司H.Bloom是訂購適用於各行各業的一個絕佳範例。H.Bloom根據不同訂購方案，每周、雙周或每月提供鮮切花卉給旅館、餐廳和水療館。H.Bloom不需要租用顯眼的零售空間來提醒客戶購買，反而是在一棟便宜的工業大樓中營運。也不像傳統花店每個月必須丟棄30%到50%的花卉，H.Bloom的報廢率低於2%。

傳統花店是向客戶進行一次性銷售，但H.Bloom對於每周送一束花收取29美元。如果H.Bloom讓客戶滿意維持3年（這機率很高，因為他們的流失率低於2%），這個每次29美元的銷售到了最後，會讓公司在3年期間產生4524美元的訂購收入。這就是訂購商業模式和自動化客戶真正的神奇和轉型威力所在。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.600找客戶不如搶訂戶】

2015/7/31 「做好長期訂購就是這麼重要」

編輯小語

做好長期訂購就是這麼重要

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

要提升你公司的賣相，最大因素就是公司在你這個老闆不在的狀況下，能夠經營到什麼程度。這是許多老闆的頭痛問題，他們都是自己事業的最佳業務員。而祕訣就是打造持續性收入，不需要每個月向客戶重複銷售，就會帶來業績。持續性收入會讓你的事業價值高出許多，而且經營的壓力也會比較小。

2015/6/22 「或許 到了該和銀行分手的時候了」

或許　到了該和銀行分手的時候了

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2015/6/19

作者：天下編輯部、黃維德 2015-06-18 Web Only

金融，愈來愈是一種行為，愈來愈不是特定行業的特定業務。繼愈來愈多人和銀行分行分手之後，下一個分手的，可能就是和你的銀行帳戶。 銀行倒閉，分行關閉，已經發生在美國。2013年，美國銀行(Bank of America Corp.)一年內關閉183家分行，成為銀行業結束分行業務的先行者。摩根大通今年初也宣佈未來兩年要關閉300家美國分行。

你多久沒上銀行了？或許，終於到了該和銀行分手的時候。或者說，是該跟傳統印方銀行分手的時候了。

有愈來愈多的網路原生銀行出現。這些銀行，沒有漂亮小姐在門口恭迎你，跟你說「歡迎光臨」。你可能一輩都沒見過他家銀行的任何人。

臉書要進軍銀行業，變成「臉銀」的消息不斷，假如這是真的，哪天你匯款給臉友，不必離開臉書頁面，傳個私訊就可以完成。

美國新創企業Abra也就是一家這樣概念的網路原生銀行。它標榜的，就是你完全不必理會真正的銀行。

Abra把所有的金融服務全裝進你的手機，你可以透過應用程式提款、存款、匯款，完全不需要自動提款機和分行（這與Simple、Venmo、Paypal、Chase Pay不同，因為它們全都需要銀行帳戶）。Abra的理念就是，金融服務應該就和傳送訊息一樣簡便。

曾在高盛擔任軟體工程師、Abra的創立者巴迪特（Bill Barhydt）認為，「在這個高度連結的世界，你竟然不能拿起手機、直接匯錢給其他電話號碼，這實在讓我訝異無比。」

巴迪特表示，「傳統金融非常擅於服務5-10%、收入到達一定程度的消費者，但現實的情況卻是，世界上大多數的地區仍舊以使用現金為主，金融根本不為這些人服務。」

Abra是這樣運作的：假設你需要100元現金，只要點開應用程式，用手機的GPS找個附近的「出納員」就好。出納員可以是一般人，也可以是便利商店等企業；如果是一般人，Abra會為他們做背景調查（與Uber認證司機的方式相近）。 -

2014/9/4 「戴上叛逆的眼鏡」

《觀念 趨勢》

戴上叛逆的眼鏡   

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2014/9/3

EMBA雜誌總編輯方素惠/文

每一期的ＥＭＢＡ雜誌內容，我都是第一位讀者。每一次我們介紹了創新的企業做法或新的概念，我都會立刻按照文章描述，實際上網進一步了解、體驗。

這個月的某個時刻，我震懾住了。

瓦比派克是一家網路眼鏡公司，創辦人似乎戴著一副叛逆的眼鏡，看到的都是和產業主流不同的做法。它以網路為主要通路，販賣較一般眼鏡行平價的眼鏡；它提供顧客在家試戴五副眼鏡，讓顧客充分享受挑選的樂趣，而不用負擔運費。

更令人意外的是，上它的網站，把自己的相片上傳，簡單幾個鍵，螢幕上立刻出現眼鏡戴在自己臉上的樣子。那一刻，改寫了多年來我們購買眼鏡的經驗：我們往往因為不好意思麻煩店員太多，不敢盡情試戴；我們因近視眼看不清楚鏡中的自己，因而在有限的選擇下，勉強做出了購買決定。

在瓦比派克的網站上，接下來，我敢保證，你會無法自拔地不斷試戴各種眼鏡。很可能你還會運用它的分享功能，按一個鍵，把照片po在臉書上和朋友分享（四二頁）。

本期另一家公司行動國民飯店，也令人驚艷。它顛覆了傳統飯店應該有的樣子。顧客無須在櫃台排隊登記住房，而以電腦一分鐘自助登入，快速方便。顧客重視的網路，它全部免費使用；顧客不一定重視的浴缸、熨斗、昂貴的飲料，它全部拿掉。

飯店內的餐廳不是傳統的昂貴自助餐廳，而是一個簡單方便的自助吧；飯店大廳充滿設計感，本身就是個小型美術館和圖書館（三四頁）。

眼鏡行與飯店都是存在許久的產業，但這兩家公司重新定義價值主張，因而創造了突破性的成長。

如果你正為市場停滯，產業競爭激烈所苦，與其思考增加某個產品功能，或以打折追求銷量，ＢＣＧ資深顧問指出，透過商業模式創新，也許是更好的解方。

本期焦點企劃文章提出九種商業模式創新的做法，包括把重點從產品轉移到服務、體驗或成果，或者重新定義差異化的基準。

舉例來說，奇異醫療在進軍中國市場時，它所販賣的超音波儀器，對當地的鄉下診所來說，價格太昂貴。奇異醫療因此開發出一套較小型，但攜帶方便的儀器，價格只要五分之一。雖然功能較陽春，但已足夠滿足當地大部分的需求（六六頁）。

檢視我們的市場現況，開啟更多新的想像。眼鏡或飯店不只有一種賣法，我們其他產業很可能也是。

文章來源：EMBA雜誌第337期（2014年9月出版）

本文網址：http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=9783

瓦比派克網路眼鏡公司（Warby Parker）：https://www.warbyparker.com/

行動國民飯店 （citizenM）：http://www.citizenm.com/

2013/10/19 「聯發科大逆襲！威脅晶片龍頭」

聯發科大逆襲！威脅晶片龍頭

摘錄自：天下雜誌電子報                        2013/10/15

2013-10-15 Web only 作者：王曉玟

圖片來源：鍾士為

最幽暗的谷底，醞釀最深的勇氣。2009年，聯發科技站上白牌手機的高峰，每股盈餘34元創下史上新高。卻在不知不覺中，腳底版圖大地震，只因沒趕上智慧手機崛起。

3年前跌落谷底的聯發科技，如今捲土重來、翻身再起，更揮別山寨，直接威脅全球手機晶片龍頭高通。

在今年《天下》10大標竿企業中，聯發科技名列第3，緊追台積電、鴻海。

MTK Inside，已成為全球智慧手機產業僅次三星、蘋果的第三勢力。

擊敗「一代拳王」宿命的蔡明介，打破3年來的沉默，首度接受台灣媒體專訪，分享他從谷底翻身的深刻體悟，以及挑戰全球手機晶片霸主的勇氣與鬥志。

落難股王  打破魔咒從容奮戰 

63歲的蔡明介，俐落的小平頭已有霜髮的顏色。談起跌跤當下，從容而豁達。

「我想，我們在高峰時是失去了一些原有的創業精神，和顧客導向，」他淡淡地總結，當時聯發科技在功能手機市佔達到巔峰時，公司上下只想擴大戰果，矢志進攻更高階的功能手機客戶群。

IC設計這一行，不靠資本、不靠工廠，全憑工程師的腦力一決高下。無情的摩爾定律驅馳下，公司競相在小如指甲的晶片上，堆出一百億顆電晶體，讓晶片更小、功能更強。

高難度、高風險、高報酬、高變動的殺戮戰場上，全球前十大IC設計公司，15年內換血一半。

一代拳王享受的，常常是淒涼的勝利。「連豆漿、油條都會漲價，一群博士生拚命設計出的晶片，只會跌價，」蔡明介曾公開幽默自嘲，這就是科技進步的本質。

2年後，在蔡明介的帶領下，聯發科技風雲再起。

昨日山寨  今日主流

7千名聯發科技工程師，默默低頭研發，從新竹風沙小鎮，再次顛覆了全球手機產業，逼得許多叱吒風雲的老字號：德儀、意法易利信、瑞薩，黯然退出手機晶片市場。

聯發科技再一次後發先至。

去年聯發科技智慧手機晶片出貨量1億套，等於聯發科技的客戶們，一群螞蟻雄兵的勢力，已僅次三星、蘋果。今年，聯發科技手機晶片出貨量將破2億套，再翻1倍。

更重要的是，當諾基亞、黑莓機殞落如流星，聯發科技竟然能率領螞蟻雄兵，從功能手機蛙跳到智慧手機同時，也在價值鏈上向上爬。

2年前，搭載聯發科技手機晶片的白牌手機終端售價，約3千元台幣。現在，1支搭載聯發科技晶片的中國手機品牌「步步高」，售價1萬台幣以上。

聯發科技的客戶，也從昔日名不見經傳的天宇朗通，變成今日舉世皆聞的亞馬遜、聯想、索尼、華碩、宏碁。最近市場更傳言，最快明年，聯發科技可能攻下高通最重要客戶——三星的中低階智慧手機。

從邊緣到主流、從追隨到超越、從山寨到品牌，聯發科技，正在向台灣科技公司的宿命挑戰。技術總是落後歐美一截、專攻新興國家的台灣科技公司，憑著「快老二」策略，總能在市場上分一杯羹。

但蔡明介鐵了心，要當領頭羊。

「台灣科技廠最常用的策略就是降低成本。但聯發科技可以從創業時期的成本創新，走到白牌手機時代的商業模式創新，現在邁向技術的創新，」去年剛加入聯發科技董事會的清華大學科技管理學院副院長金聯舫認為，在殺價競爭的向下沉淪中，聯發科技逆流而上，代表一股向上的力量。

●獨家專訪蔡明介Q&A，請見最新出刊《天下雜誌》533期封面故事。