2015年7月20日 星期一

2015/7/20 「第7章 抓準消費心理,激起購買慾」


點石成金:行銷不難

7 抓準消費心理,激起購買慾

摘錄自:大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金:行銷不難     2015/7/17

◆「專賣策略」奏奇功

人類永遠抗拒不了稀有物品的吸引力,所以,提高物品本身的稀有性,商品較易受到歡迎,相對的就可以賺更多的錢。同樣的資金用來經營稀有的商品,如果策略得宜,有時反而能使你原先投入的資金滾出更多的錢來。

在高級服飾的行業中,有一家專門製造婦女針織服飾的公司銷量最大,其營業額之高,令其他同行刮目相看。這家針織服飾的公司只負責籌劃、設計,然後把服裝樣品交給廠商製造,再訂上該公司特有的商標,然後交由一家女性用品專賣店來負責銷售。

曾有人訪問過這家公司的董事長:「為什麼您的公司生意這麼好,可以賺這麼多的錢?」董事長答道:「我們沒有工廠,只負責籌劃、設計,再委由別人製造經銷。沒想到這些產品一推出,馬上受到婦女歡迎,並且總是被搶購一空,不管生產多少,常是供不應求。不過,在時裝界出現這種現象,的確不可思議…」

這位專家研究後,認為這家公司的成功,並不在於委託產銷的方式,而關鍵在於一種「專賣策略」。

他們不把商品放到各大百貨公司裡去賣,只有到專賣店裡定點銷售,這麼一來,不到指定的銷售點,就買不到他們的商品,自然提升了產品的稀有度。

當然,設計創意的優劣也是重要因素。

將這兩者關鍵因素相加,便是他們的商品備受歡迎的原因,從而創造出商品的豐厚利潤。

◆免費飲酒帶來的商業效益

在商業競爭上,各行各業總是花招百出。例如在餐飲業,有的打折、有的打出不收服務費的方式,還有免費供應客人飲酒等噱頭。

過去有一家熱炒店,這家餐廳原本生意並不好,一直賺不到多少錢。老闆為這件事很苦惱,後來他想到了一個辦法,買通停泊附近船隻的船長,讓他對船員或相熟之人提起這家餐廳出售的洋酒,價格比市場上便宜一半,替餐廳廣為宣傳。一般人貪便宜,生意果然慢慢好起來,買酒的人多了,有時也就順便入內用餐。

可是這辦法畢竟不是長久之計,酒從國外運來,每當遇到缺酒時,吃飯的人潮也就變少了。於是老闆想到一個妙招,只要來店裡吃飯的旅客,每人免費供應一罐啤酒,不會喝酒的人也可以轉送給店裡其他人喝,但不准帶回去。他的這一妙招果然靈驗,許多喜愛喝酒的人都到他的店裡來用餐,生意一時之間變得大好。

其實,羊毛出在羊身上,店裡雖然提供給顧客喝免費的酒,但在飯菜上這位老闆就沒有那麼慷慨了,店裡盛的飯比別的店裡少一點,菜價也比別的店貴一點,以此把送出去的酒錢給補回來。

從另一種意義上說,這位老闆是先給予後回收,先給人嘗一些甜頭,讓顧客盡情暢飲,到酒一下肚,什麼都好說,飯菜貴一些也無所謂了。先投資、後回收,這叫做「捨不得老酒,做不成生意」,真可謂用心良苦。

◆看似「賠本」的賺錢買賣

「魚與熊掌不可兼得,捨魚而取熊掌乎」,這是一句大家都很熟悉的名言。就經商而言,這也是一種頗有創意的經營方法,也就是先捨棄一部分利益,然後再從中獲取更多的利益。有時候這一招,運用在做生意時是非常有效的。它使人們在得到小恩小惠的同時,已經不知不覺讓生意人賺到了更多的錢。

日本已故的松戶市市長松本清,曾經是一個頭腦靈活的生意人,擁有多家連鎖藥局。他的藥局名稱為「創意藥局」,顧名思義,他的經營手法是相當具有獨創性的。

松本先生曾將當時售價兩百元的藥膏,以八十元賣出。由於八十元的價格實在太便宜了,所以招來了不少顧客上門,讓「創意藥局」一時生意興隆,門庭若市。由於他以不惜血本的方式銷售藥膏,所以雖然藥膏的銷售量越來越大,但幾乎等於賠本在賣。奇怪的是,雖然藥膏這項產品的利潤呈現負數,但整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈餘。

因為,前往購買藥膏的人幾乎都會順便買些其他藥品。其他的藥品當然是有利可圖的,藉著其他藥品所帶來的利益,不但彌補了藥膏的虧損,同時也使「創意藥局」的生意做得有聲有色。

松本事業的成功,在於他能夠明確地掌握消費者想買到價格最划算的商品,和習慣一次購足的消費模式。同時,由於他將藥膏賣得異常便宜,讓人信賴這家商店的商品定價是合理的,所以顧客買了該種藥膏後,都願意順便多買一些其他藥品備用。所以運用這種行銷手法時,若能再特別針對顧客的心理、習慣,並對其他商品種類的進貨與定價,進行更合理的安排與配置,相信一定能如「創意藥局」一樣大發利市。









沒有留言:

張貼留言