2015/7/31 「找客戶不如搶訂戶」

NO.600

找客戶不如搶訂戶

9種方法打造自動延續的獲利模式

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

作者：約翰．瓦里羅

 2015-07-29

原文書名

The Automatic Customer

Creating a Subscription Business in Any Industry

原文書特色

★暢銷作家Chris Guillebeau、Jay Baer 等好評推薦

★亞馬遜網路書店排行榜暢銷書

作者簡介

約翰．瓦里羅（John Warrillow）

價值打造系統顧問公司（The Value Builder System）創辦人，教導私人企業提升價值的方法學。身兼作家、演說家、企業家及天使投資家。曾經在2004 年嘗試出售公司，卻被告知這家公司太過於依賴他個人，因此對其他人而言並不具備任何價值。瓦里羅設法重新塑造這家公司後，這家公司在 2008 年被一家股票上市公司購併，他並將自己運用的方法撰寫成《公司賺錢有這麼難嗎》一書（參見《大師輕鬆讀》NO.444 如何讓公司變成搶手貨）。畢業於加拿大女王大學。

其他作品

NO.444 如何讓公司變成搶手貨

譯者簡介

黃翫

畢業於東吳大學法律系，台灣大學國家發展研究所肄業；曾從事律師事務所法務、外商公司法務及科技業人力資源管理等工作，目前任職產物保險公司。喜好閱讀英文雜誌及小說，除藉此學習語文的應用，還可吸收外國思潮，開拓自己的眼界。

打造一畝自動灌溉的良田

提到訂購模式，一般人可能會想到雲端服務、遊戲或是雜誌、媒體頻道。然而本書作者想要強調的是，無論你身處哪種行業，你都可以採取訂購模式。因為自動延續的訂戶是你的最佳客戶，也是你最佳的獲利模式。

重複回購的客戶是你的重要營收命脈，這點無庸置疑。但是如果每次購買都是一次性的行為，代表你得反覆進行溝通、說服、銷售的過程，客戶也必須重新思考、選擇、購買。打造訂購商業模式是指顧客可以和你建立長期買賣關係，並在滿意的情況下以簡單的方式自動延續。你不必再向客戶重複銷售，就會自動產生業績──這不是很棒的事嗎？

而且更棒的是，透過科技的輔助加上巧妙創意，訂購模式現在已廣泛運用在各類產品和服務，即使它不能完全取代你現有的商業模式，你仍然可以局部或混合採用各種訂購模式，為你的公司創造自動持續回流的營收。

持續性收入不僅可以減輕經營壓力，也會使你的公司更具價值

在競爭者爭先恐後提出誘人的產品和服務下，顧客當然很精明，也很容易變心。你要如何留住老顧客呢？作者提出的答案很簡單，祕訣就是無論你在哪個產業，都要尋找及創造「自動化客戶」──也就是以妥善的服務讓客戶和你訂下「長期訂單」，讓他時間一到就自動續約、繳費。

作者約翰．瓦里羅雖然在先前的著作《公司賺錢有這麼難嗎》中，也曾經提及持續性收入對公司的重要性，但是在多年來更清楚明白持續性收入對於打造一間有價值、有賣相的公司有多重要後，他很懊惱當初沒有花半本書的篇幅來說明。

回顧他服務的企業客戶，他看見許多企業經營者在面對收購者時，會期待他們重視公司過去的成就，例如前一年的營收或是獲獎事蹟。然而事實上，實務經驗顯示精於計算的收購者在購買一家公司時只看一件事：未來持續獲利的能力。

將客戶轉化成訂戶，提升顧客的終身價值

1997年，瓦里羅剛開始創辦Warrillow ＆ Co.時總是入不敷出，這是一家調查研究公司，他們接受客戶委託進行各種研究調查並提出解決方案。因為每家公司問題不同，每個提案都要花很多時間，更慘的是無論有沒有成交，公司每個月固定開支就要10萬美金！

在這樣的經營壓力下，瓦里羅開始參考別家公司「將服務產品化」的做法，並嘗試把客戶轉為訂戶的可能性。最後，他們不再做一次性研究，而是提供資訊給訂閱客戶；停止向個別客戶提案，而是製作標準提案。結果，他們不必再等結案後60天收款，而是提早收取年費。他們甚至爭取到美國運通、蘋果、AT＆T、戴爾、谷歌、惠普等知名企業成為訂戶。

許多公司在進行行銷活動之前，都會花時間計算顧客的終身價值，以便算出自己有多少預算來爭取新顧客。訂購商業模式則更加強調不要再將每次往來看作單次的交易，而要看作是建立長久關係的開始，設法制定自動延續的銷售，便能大幅提升每位現有顧客的終身價值。

不要再懷疑你用不上這套方法，傳統花店、生活日用品都可以找出可行做法，只要你願意抛棄老舊的觀念，用全新的商業模式創造某種持續性收入，你就能擁有一畝自動灌溉的良田。

2015/7/31 「連亞馬遜和蘋果都相信，訂戶真的比客戶好」

連亞馬遜和蘋果都相信，訂戶真的比客戶好

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

像亞馬遜和蘋果等大公司，都忙著將自己轉型成訂購事業，因為他們了解訂戶比客戶好。研究明確顯示，當人們投資一項訂購時，他們就會被激勵去買更多以「值回票價」。這是會對你產生有利效果的絕佳情勢。

不論公司規模或所屬產業，基於以下8個充分理由，你的公司應該考慮訂購模式：

1訂戶會增加你事業的價值──他們比一次性客戶更有價值。當你擁有訂購商業模式時，你就能夠非常正確地預測未來可以賺多少利潤，甚至還預測這些估算有多可靠。你預測的未來收入來源，其在現在所具有的價值，會為你整體事業價值帶來溢價。

2訂購會清楚且明顯地增加你的客戶的終身價值──你建立了一份長期關係，這關係會鼓勵他們在未來和你進行更多交易。你不是要完成一筆29美元的交易，而是要建立一份可能產生數百甚至數千美元收入的長期關係。

3訂購對於需求的解決具有絕佳效果──因此你能更有效地推動你的營運。你將知道自己會擁有多少客戶，也能夠非常有效率地規畫你的存貨和員工配置。

4當你擁有一份訂購關係時，你可以問你的訂戶接下來他們想要什麼──這事實上給了你免費的市場研究。由於你們之間的關係其實是在持續進行中，你便可以即時追蹤你訂戶的喜好，然後使用這些資料來了解他們未來可能想要買什麼。你進駐到他們的腦袋和內心。

5透過訂購，你會自動收到人們付給你的費用，而且通常是預付──你的檔案裡面有他們的信用卡資料，因此你可以在預定收款日得到人們付給你的費用。你不用寄出發票然後等待30、60或甚至90天的付款。

6訂購會創造客戶的黏著性──他們很可能在未來和你進行更多交易，因為一切都會自動發生。若能很方便就享受到你提供的附加價值，通常代表他們會黏著你許多年。擁有忠誠的客戶是具有驚人價值的。

7訂戶往往買更多──因為他們定期和你互動，因此會接觸你的追加銷售和交叉銷售的促銷。他們每一次收到你的通訊或是收到他們所購買的商品，都是你向他們進行更多銷售的機會。

8訂購讓你的事業具有防衰退能力──你能夠創造穩定的持續性收入來源，它讓你遠離可能會出現的任何最嚴重衰退。

這些聽起來都不錯，但是轉移到訂購模式也有2個潛在缺點。它們是：

╳你從訂戶取得的收入是分攤在訂購期間，而非收到該筆收入的當月，這樣會嚴重減弱你的現金流。

╳要得到你的員工的認同，有時候會是一項挑戰。他們可能會抗拒轉移到新的做事方法。

花卉公司H.Bloom是訂購適用於各行各業的一個絕佳範例。H.Bloom根據不同訂購方案，每周、雙周或每月提供鮮切花卉給旅館、餐廳和水療館。H.Bloom不需要租用顯眼的零售空間來提醒客戶購買，反而是在一棟便宜的工業大樓中營運。也不像傳統花店每個月必須丟棄30%到50%的花卉，H.Bloom的報廢率低於2%。

傳統花店是向客戶進行一次性銷售，但H.Bloom對於每周送一束花收取29美元。如果H.Bloom讓客戶滿意維持3年（這機率很高，因為他們的流失率低於2%），這個每次29美元的銷售到了最後，會讓公司在3年期間產生4524美元的訂購收入。這就是訂購商業模式和自動化客戶真正的神奇和轉型威力所在。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.600找客戶不如搶訂戶】

2015/7/31 「做好長期訂購就是這麼重要」

編輯小語

做好長期訂購就是這麼重要

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/7/31

要提升你公司的賣相，最大因素就是公司在你這個老闆不在的狀況下，能夠經營到什麼程度。這是許多老闆的頭痛問題，他們都是自己事業的最佳業務員。而祕訣就是打造持續性收入，不需要每個月向客戶重複銷售，就會帶來業績。持續性收入會讓你的事業價值高出許多，而且經營的壓力也會比較小。