2015/9/4 「做足5個功課，看穿你的競爭對手」

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做足5個功課，看穿你的競爭對手

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/9/4

高效能的公司對於競爭者在市場的一舉一動通常非常敏感。一旦你了解競爭者以及他們的心態，你就能預知他們未來最可能採取什麼行動。你也會對於他們將如何回應你的預定行動瞭若指掌。

為了好好了解你的競爭者，你要：

■聚焦──集中焦點在最有可能直接和你公司競爭的少數主要競爭者。也要留意來自其他行業的潛在市場新進者，未來他們或許會進入你的產業，但你還是要先對你目前的競爭者有深入了解。

■回溯每一位競爭者過去2年所做所為──而且挑出5、6件他們完成的大事。依據這些關鍵事件來理解他們的心態。

■試著清楚說明他們的事業策略──藉由檢視他們過去所做所為來說明。辨識他們的基本策略。跟任何曾接觸該公司的同事分享你的看法，看他們有何想法。也跟你的第一線人員分享你的結論，請他們評論該策略看起來是否適合每一個競爭者。

■準備好做一些預測──推斷你的競爭者未來有何策略。隨著後續事件展開，準備好再次更新你的預測，但是要根據你的分析來明確預測。

■請求你的員工協助──鼓勵每個人都要更加注意競爭者在做什麼，然後把資訊傳給你，以便你能評估正在發生什麼事。將人們移出舒適圈，啟動他們情蒐能力。

一旦你了解你的競爭者是如何運作以及你的事業是如何進行，你就可以問說：「我們哪裡不足？我們產業所有公司怎樣才能大幅改進？」許多時候，整個產業可能在不知不覺中一起讓顧客遭遇原本不該那麼多的困難。有時，即使是一份簡單的顧客調查，也能開啟從未有人注意到的增強顧客經驗之重要機會。許多顧客都樂意談談他們的恐怖故事，但沒人要求他們說過。藉著關注造成顧客不滿足的因素，你就更清楚如何才能更妥善地提供顧客利益。

如果運氣好，你的顧客與競爭者分析可能會打開你的眼界，讓你發現過去從未有人注意的嶄新品類。你可能開始意識到一些沒人留意到的潛在顧客需求。藉著開發正合所需的產品，然後關注你的經營與執行，你或許就能打造且主導一個全新市場。如果你發現你是處於如此幸運的位置，別期望能長久獨占這市場。一旦競爭者開始察覺到你正試圖捍衛的市場，他們就會成群湧入。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.605 顧客要的其實很簡單】