觀點
大老闆真的很難相處！想做他們的生意，一定要知道這3個「眉角」
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報
2015/11/18
2015-11-02 16:25 作者 亞瑟的業務筆記
大老闆和你我不一樣，像我們這樣從事業務工作的人，我們都是合作主義者。我們都相信人人平等，我們盡我們所能的平等對待別人，也期待著別人能平等地對待我們。大老闆則相信他是與眾不同的，他跟我們都不一樣，他有權利不遵守規則，他也認為他的成功就是因為不守常規而獲得的。至於他的不遵守常規，是否導致其他人的尊嚴或者權益受到了侵犯，他渾然不知，知道了也毫不在意。
我們都知道，不管自己公司內有成就的老闆或是其他大公司的主管，幾乎所有的大老闆都很難相處。大老闆、大亨、名人、大公司高階主管之所以難以親近，是因為：
1. 他們認為他跟你不一樣
每一個老闆的成功都來自於長時間艱困的努力，所以他們對自己的成就，內心都很驕傲，他們也都經歷過各種不同的人，和各種困難的事。他們裝模作樣，不與你主動往來，是因為他們和你沒有共同的話題，他們早已喪失與草民來往的能力。
2. 他們只喜歡跟對他事業有幫助的人，或者有名的人往來
因為這是可以增加他們的人生勳章。如果他們客客氣氣的跟你打招呼，那也只是用內心的傲慢，來表達他們膚淺的善意，表示他們這種尊貴的人，不在乎跟一個身分地位比自己低的人往來。打完招呼後，其實他們的腦袋裡根本沒有你的影像或者資料。
3. 他們在某一部分有成就，就常常以為自己在每一方面都會有獨特的見解
他們希望你除了尊敬他們的努力，也要尊重他們在各個方面的見解。除非你的專業已經被你的產業認可了，他們才會認可了你的專業，否則他們仍然認為即使是在你專業的那部分，他們也都比你清楚。
大老闆都很難相處，但不代表我們就不需要跟他們相處。這些大老闆、大亨、名人、大公司高階主管，可能是我們的直接主管；可能是我們想爭取的客戶；可能是我們正在往來的供應商，這些人可能都是對我們現在工作、或者未來發展有重要影響的人。
選擇了什麼樣的客戶，就選擇了什麼樣的未來，這件事對企業和個人都一樣。業務工作每個人都討厭與不守基本生活規則的大老闆往來，但是若要有更大的成績，我們都需要學習處理這種狀況，這是做更大生意的必經之路。
我們怎麼跟這些很難相處的人相處呢？
1. 解除我們自己的心理武裝
《有錢人想的和你不一樣》這本書裡提到；「窮人，當他們聽到別人成功，通常會加以評斷、批評、嘲諷，而且想把他們拉到自己相同的層次。要知道，你怎麼可能跟一個被你揶揄的對象學習到什麼東西呢？怎麼可能從他身上得到激勵？」
現代社會我們跟親戚見面的場合多半是在婚禮或是喪禮。日常生活，我們通常只跟自己生活條件接近的人往來。大老闆們也是只跟自己生活條件接近的人往來，因為有共同話題、彼此相處舒坦，沒有壓力。
有錢或成功都會給別人壓力，我們的成功也會給周遭朋友壓力的。當我們與大老闆相處時，我們的心理上會自動的保護我們，為了保護自尊，最簡單的心理機制就是開始論斷和批評。所以要與大老闆相處，我們要調整自己的心理狀態，解除自己的心理武裝，不要批評成功人士，我們從事業務工作只需要保持一種警覺；如果有一天我們有了地位，我們的表現，不要和他們一樣！
我們沒有辦法讓大老闆明白人人平等的道理。但是我們自己要知道「做成生意就有尊嚴了，過程是次要的」。這對業務工作很重要，這是我們的信念，也是我們的自尊、自信之所在。
2. 提供即時、正確、高品質的訊息
大老闆多半沒有安全感，對身邊的人講的事情都會懷疑；大老闆喜歡掌控一切，他們希望能夠事先做好準備；大老闆喜歡一切都在掌握之中，他們不希望有意外。他們希望一切都按照自己設定的程序走，這些原因是他們能有成就的原因。也是我們和他們相處的切入點。
受到敬重會讓大老闆覺得舒服。所以要贏得大老闆的信任，應該要顯示出對他的尊重。對老闆/大客戶最大的尊重，是讓他立刻收到所有他需要知道的事，連意外驚喜都不要給他們。
我們不僅要提供即時的訊息，讓大老闆可以做決策，而且我們也要提供高品質的內容。大老闆們有許多機會去接觸高階人士，取得重要的訊息。所以，如果我們不能提供高品質，有價值的內容，這些大老闆是不會在乎我們的。如果我們沒有什麼有價值的訊息要提供，那就閉上嘴巴吧！
大老闆們不喜歡等待結果，他們要的是你把資料主動提供給他們。即使好事臨門，也不要想隱瞞，不要想屆時給大老闆一個意外的驚喜。大老闆們不喜歡有意外，即使是驚喜，所以凡事都讓他們知道。企業家喜歡掌控一切的事情，所以在這個資訊工具發達的時代，我們與大老闆相處最重要的工作就是提供正確和即時的訊息。
當然，當我們提供訊息時，我們不必以為自己做了多大的貢獻，不需要讓我們看起來比大老闆聰明。我們的工作是提供正確的訊息，讓大老闆可以做正確的決定。我們不是裁判，我們只要確定我們提供的訊息和服務是正確的就可以了。老闆的眼睛是雪亮的，大老闆是他決策成果的最後接受人，他比我們更清楚他的利益，他的壓力在哪裡，我們不需要質疑大老闆們的生意決策。
大老闆要掌握一切都在他可以控制的範圍內，我們也要對於工作細節完全了然於胸，要「做一個『問不倒先生』，跟我工作有關的事情，問我都很清楚」，當我們能提供即時、正確、有用的訊息給大老闆們。自然的，我們就取得了一張進入上流社會的門票。
3. 幫大老闆們守密
大老闆們有錢，有權，有經驗。他們能夠聘請各種高級的人才為他們工作。由於他們的事業牽涉了大量的金錢和重要訊息 還有大老闆需要維持在外面的正面形象，他們不希望別人看到他們的病痛、他們的弱點，或者是財務上的困難，所以他們不會把工作交給那些沒有信任關係的人。他們能信任的只有少數人，所以要跟他們建立信任的關係，需要長期的培養。
大部份的企業家都是經濟動物，他們對生意以外的事沒有真正的興趣，也沒有幾個朋友。你不需要嘗試想要跟他們做朋友，除非他們自己想要跟你做朋友。如果我們要贏得大老闆的信任，就得夾著尾巴做人，處理事情時不能高調張揚，大老闆不會喜歡大嘴巴的人，除非他們要你傳遞一些訊息給別人知道(但也不會明講)。
所以，企業家不會去聘用或者升職那些會到處八卦公司事件，或閒弄老闆私人事件口舌的人。如果你要得到大老闆的信任，不要到處張揚你的工作內容，尤其牽涉這些大老闆的部分。不要以為他們不知道，自然有人會去跟他們講，你在外面講了些什麼！即使你的工作績效或服務很好，你也會失去他們對你的信任，這是職業道德的一部分，沒有什麼好爭議的。
要得到大老闆的信任，我們需要持續顯示我們對他的尊重，這可能需要幾個月甚至幾年的努力。所以，最好的方式是你覺得某些人有成為企業家的特質，在他還沒成功之前，就與他建立關係。
最後，最後，千萬不要以為你幫大老闆做了多少事，就指望他們給你特別好處。如果你這樣想，那真是對大老闆缺乏理解。許多大老闆都是喜歡占人便宜的，別人排隊，他就要插隊；大老闆即使才吃完老虎肉，但若是有機會，這時小貓他也會抓來吃，這是他們的天性；更可怕的是，他並不覺得自己在占人便宜。能夠與鯊魚游泳，而不被鯊魚吃掉，就是高手了。
鐘鼎山林，人各有志。人，有選擇自己生活方式的自由，恬淡的過著與世無爭的日子沒什麼不好。但是如果我們選擇了業務工作，與大老闆們相處，就是工作能力的一部分。
圖片來源/kris krüg via flickr, CC licensed
亞瑟的業務筆記
中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。農民出身，性格裏沒有商業因子，從事業務工作十幾年，經歷了許多嘲諷和被騙，才慢慢理解江湖凶險，境遇也把自己挫磨得一點兒稜角都沒有了。感謝那些不喜歡我的人，我的感覺和你們一樣，所以每天設法學習，讓自己成熟些，這些文字就是我學習和反省留下來的印記。業務工作，戒之在好為人師，公開這些意見，只是希望可以和那些沒有天份，卻在業務崗位上的朋友做些意見性的交流。
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