2015/12/24「工作不是沒底線！就算是老闆的要求，這種事也千萬不要做」

觀點

工作不是沒底線！就算是老闆的要求，這種事也千萬不要做

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/24

2015-12-07 16:40  作者 亞瑟的業務筆記 

大多數的人在職場上都想努力工作，進入公司的核心經營層；許多職場的工作比較敏感，沒有老闆的信任是不可能擔任的。作為一個職員，是否為了升遷，為了進入經營層的核心，就赴湯蹈火什麼事情都願意做呢？

不，不管職位有多高，涉及的機密有多麼核心，我們的工作並不是沒有底線。這底線很清楚就是不做違法的事。

以下是一個真實的案例：有一個科技公司的工程師，他涉嫌盜用其他公司的軟體到自己研發的產品。軟體被盜用的公司發起訴訟，檢調人員在這個工程師的辦公桌上搜到被盜用公司的原始軟體資料，於是罪證確鑿，這個公司和這位工程師都被起訴了。

這個工程師盜用的軟體是應用的公司的產品上，不管動機如何，但是公司也是受益者。當時管理階層有人提議，是否需要公司出資幫這位工程師聘請律師，以便掌握和引導這個工程師，不要做出不利於公司的說詞(聽起來是個光明正大的理由，其實是其他同仁想幫這位工程師)。

老闆明確的答覆：「我不會這樣做。首先，我不知道他去盜用別家的軟體資料。再者，如果由公司出資幫他聘請律師，就暗示他的行為是公司事先知道的，甚至可能被懷疑是公司指使他這樣做的，公司不可以做這樣的事情」。

站在公司利益的立場，沒有人可以質疑老闆這樣的決定。於是這個工程師就這樣被辭退工作，自己一個人面對所有的法律問題。

違法是風險無法預估的行為

所有的商業行為，無非是低買高賣，在有限的條件裡，設法追求最大的利潤。如果有一種商業行為，我們的利益(利潤)是可以預估的，但是後面的風險無法預估；這個風險可能讓我們船過水無痕，也可能讓我們全盤皆輸。那麼任何一個理性的人，除非是在不得已情況下才鋌而走險，否則都不會選擇要做這個生意。

這種風險無法預估的事，最簡單的例子就是違法的事。對於違法的事，讓我們有機會付出比競爭者更便宜的代價，偷到更大的好處。也有可能違法的事，被發現了，把公司或者個人陷入一個代價無法預估永無翻身的境地。

所以「違法」是企業主經營事業的一條不可跨越的紅線；而這也應該是員工在工作時的一條底線。所以我們可以說，不管多大的誘惑，不從事違法的事，是企業主與員工共同的底線。

企業主與員工的共同底線

作為企業主，你不會允許你的員工背著你去做違法的決定或違法的事，因為你是企業的最後負責人(就像杜魯門總統辦公桌上的牌子「所有問題到此為止」)。違法的事，風險無法預估。這種風險無法預估的決定，你不會允許你的員工蒙蔽了你，也不會讓他們欺騙了你，因為最後你要為這個不是你做的決定負起所有的責任。

作為一個員工，就算你認為這是有利於公司發展，你也不可以作違法的決定，因為你不知道這樣的決定，會對公司造成多大的潛在風險。而且，一旦有了法律責任，你也不知道企業主是否有意願，或者能夠保護你到什麼程度。因為如果你私自做了違法的事，你個人必須來承擔所有的後果，企業主沒有道理去保護一個對公司造成傷害的人。

如果是企業主要求或暗示你做這種決定，作為員工，你必須明白，如果出了事，企業主為了保護公司，很大的可能會讓你自己獨自承擔違法的責任。這是企業主很自然會做的決定。你沒有必要為了一份工作，或者自己以為的前程，賭上自己所有的未來。

當員工做了違法的事爆出來的時候，企業主一般會否認自己知道任何事。他們會說，他不可能知道公司的每一件事。可是，這是極不可能的；公司可能會虧錢，員工可能會偷懶，這些企業主都可以容忍，因為風險在控制範圍內。真實的世界裏沒有老闆會允許員工在公司裏在做違法的事。所以當你聽到，企業主在說他不知道公司有違法的行為時，那他已經是在推卸責任了。

我們幾乎可以假定的說，如果一個企業有了違法的事，企業主一定知道或者被告知了有關於公司違法的行為。事實上，幾乎所有違法的決定都是老闆做的，就算不是老闆的主意，也是老闆自己經手的。因為沒有員工可以自作主張去做違法的事；或者可以說沒有員工可以做這樣的決定，

就在不久之前，有一個事業版圖橫跨建築、營造、壽險的數家上市公司的大老闆，自己用行李箱帶著現金行賄官員被抓個正著。因為這位企業主知道，這種違法的事，他不想留下任何證據，所以用現金；他不想留下把柄給任何人，所以不把這件事交給任何一位員工去執行。這才是真實世界會發生的事。

光明正大的追求財富名聲

對員工來講，擺脫這種風險無法預估的事，最好途徑是，當你被暗示要去從事違法的工作時，就立刻要下定決心離開這個公司吧，因為想安心過日子的人，在這公司是不會有前途的。不妨回想一下你看過的黑幫電影，那些人不管是出於恐懼、貪婪、或者野心，不願同流合污就會被排擠的人的下場，就會明白，離開這個環境，才能安穩過日子。

不管這個世界是否骯髒，不管這個社會有無墮落，我們都應該清楚；或許，我們改變不了整個社會，但那不重要。重要的是，這個社會每一個人還是可以按照自己的能力，做自己最喜歡做的事情，每個人都可以有自己的人生，也有能力堅守自己的基本底線，用光明正大的態度追求財富聲名。

最後，我們彼此警惕，不管職位多高、不管誘惑多大；作為一名員工，可以疲憊不堪，可以犧牲尊嚴，可以低薪低酬，但是絕不幫企業做違法的事；作為經理人，不能讓公司逼迫你做非法的決定或非法的行為，因為沒有公司會保護違法的人，即使你可能是接收到指示才去從事的行為。作為一個企業主，也必須非常清楚的禁止你的員工做非法的決定，或是非法的行為，因為企業很可能要為員工非法行為負最後責任。

違法的事，對企業、對員工都是代價無法預估的事。所以，不做違法的事，是企業主與經理人工作共同的底線。

圖片來源/Brian Talbot via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。業務工作再平常不過了，每個公司都有這個部門。這裏所談的主題，都有人談過了；這裏所講的內容，也都是大家都會碰到的事。我所做的工作只是把我在工作上碰到的事，綜合自己讀書看到的資料，做一些整理後，拿出來和在業務崗位上的朋友做些交流而已。所以，如果覺得某些觀點，你覺得眼熟，不必奇怪，我只不過沒有一一做註腳而已。

2015/12/20「你代表自己，而不是某家公司！想成功，一定要有這5個認知」

觀點

你代表自己，而不是某家公司！想成功，一定要有這5個認知

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/16

2015-12-05 17:10  作者 亞瑟的業務筆記 

「你就是一個公司，這個公司有一個員工，就是你自己。沒有人欠你一份工作，你的工作就是你的事業，你是自己工作的擁有者。你同時和數百萬個和你類似的『公司』在競爭。你也和數百萬個和你類似的受雇員工在合作，也和這數百萬個在其他公司裡的員工在競爭。」

上一段文字是來自於前英特爾執行長安迪．葛洛夫(Andrew Grove)。安迪．葛洛夫分別在《高效率的產出》和《十倍速時代》這兩本書裡重複提過的觀念。

做為一個業務人員，你就是一個公司。也就是說，你應該把自己當成一個公司來管理。你一定要有這種觀念，否則你無法理解自己應該有什麼態度來面對自己的工作；例如，要對這個客戶放帳到哪種程度？你要把這件事想成你是老闆，這些錢是你自己的，你才會理解為什麼在沒有對這個客戶的財務狀況做更深入的了解之前，不能無限制的放帳。

當一個業務人員把自己當成一個公司看待時，你要知道：

一，你是有立場的

「立場」就是你想做一個什麼樣的人，你想經營一個什麼樣的公司；立場並不一定是用來賺錢的，立場是給出方向，讓企業走得遠的目標。

如果你是一個業務人員，面對客戶時，公司立場就是你的立場；但是當你是一個公司時，你是有自己的立場。把自己當成一個公司時，和所有的生意一樣，你是本於互利的基礎，只有當這個你服務的公司所提供的工作機會，符合你要發展的前途，你才會長期在這個公司工作。

「能力」是業務工作的骨架，撐起你能管理多大的事業；「技巧」是業務工作的肌肉與肌膚，使你的工作看來是可親的。但是「立場」是業務工作的精神和靈魂，決定你在業務工作上可以走多遠。如果你有能力，卻沒有立場，只能當個瓶子裡的精靈，空有一身的本事，卻無魂有體，要聽從主人的號令。

有立場，就是「將軍趕路，不追小兔」。你是大將軍，不是小獵戶。你有自己要去的方向，你有自己的目標，在奔向目標的過程裏，偶爾出現的小誘惑，不值得你去分神。像劉備，就是要匡復漢室，所以雖然到處投靠人家，歷經顛沛流離不改其志，從不當人家的部下，這就是立場。

立場就是不可以把自己命運交給其他公司的自主性；你可以是個雇員，但還是有自己的立場，有自己的獨立性；在這個人人都很浮躁的市場上，堅持原則很辛苦，但不需要拒絕這個商業社會，只要方向是正確的，那所有的努力、委屈、妥協和榮耀，才會有意義。

二，你是有價值的

吃了虧，只能打落門牙和血吞；但因為你有獨立性，你也可以透過自己的抉擇與努力決定自己的命運。你可以用產品或服務去交換自己想要的利益，而不是完全的依附在某一家公司的身上。

但當你是某家公司的業務人員時，不管智商多高，能力多強，你就只是個配角，你不能決定自己的命運，你的命運是依託在公司之上。一定是公司賺了錢，然後你才有機會賺錢。

當你是一個公司，你完全可以因為自己的智慧、決斷、堅持和忍耐而取得成功，這是最穩固的成功，沒有人可以奪走你努力的成果。

當一個業務人員把自己當成一個公司時；你就是一個公司，你要透過產品或者服務，來體現你的價值。你要幫股東賺錢，也要保護你的員工。你需要決定，你要提供哪一種價值給這個產業、你要服務哪一種客戶。沒有人可以取代你做這種決定，你必須認知到；你是你的事業、你的技能、和你的收入的最終決定者。

三，你沒有抱怨的權利

如果你是個公司的業務人員，只要錯不在你，客戶出了意外，你臨時被倒了帳，有很大的可能你會被原諒；或者哪個部門出了哪些問題，讓你沒有做成生意，你可以找到藉口。但當你是個公司，你的客戶可能會騙你，讓你虧了大錢，但你沒有抱怨的權力，你就是要承擔所有的責任。

你就是一個公司，沒有人會主動幫你，這不是合不合理或公不公平的問題，這是現實，抱怨不會也不能解決你所面對的問題。

如果你抱怨這個產業環境，抱怨你的員工，這就意味著，你還沒有認知到自己的角色，你還沒有準備好對自己負完全責任。舉例來說，你可以抱怨上游公司產品推遲造成你的損失，但是上游公司不會賠償你的任何損失。當一個業務員把自己當成一個公司的時候，面對公司內部新產品推遲量產時間，生產部門缺貨，客戶倒帳跑了，你不能用這些理由作為不能達成營業目標的藉口。

你不能指望誰會無條件的幫你，你所能做的就是，面對問題，拿出辦法，這是業務人員的基本功能，如果一個業務人員，不能有這種信念，是不可能把工作做好的。

四，你有自己的董事會

如果你是一個公司，你會有自己的董事會，這話的意思就是你會有一群與你利害相關的諮詢委員。

你的董事會成員可以或者應該包括公司內部和外部的同事、你的直屬上司、其他部門的高層、公司人力資源部職員、同行和行業領袖、家人，以及在大學和其他地方結交的值得信賴的好友，更重要的是這些人懂你，知道你的產業狀況，它們可以協助你做出有價值的判斷。

正常狀況裏，董事會的功能是監督與諮詢。董事會是不會自己提案，他們只是決定總經理的提案要不要通過；也就是有事，你要主動找董事會諮詢，或者尋求他們的支持。

我們都知道尋找一位導師有多麼重要。但最成功的做法則是通過自身的努力建立起多元化的關係網，並依靠這些人提供誠懇的回饋、建議、見解和資訊。

當你碰上重大問題，或者有重大決策的時候，你可諮詢他們的意見，讓他們對自己進行評估，確定自己應該發展的方面，瞭解機會所在，理解自己的角色，以及公司和行業的現狀。

五，你是要成長的

一個公司就像一棵樹，「樹停止成長，也就死了」。做為一個業務人員，如果你不能成長，基本上，你的職業生涯就是已經停頓了。所以要投資自己，讓自己有能力可以服務更多更重要的客戶。

成長是一個公司不可推卸的任務，即使面對很大的困難，我們也極少讀到那種會衰退的公司營運計畫書，就像力晶公司(生產DRAM的)，股價曾經低於台幣一毛錢。雖然它的股價這麼低，但是它過去的營運計畫書，從來沒有說公司要衰退的。而且我們也可以相信，他們每年的營運計畫書仍是明年要怎麼成長。

所有的公司都被假設為要永續經營的。所以，如果你不投資你自己，也許在來年就沒有新的收入了。

即使你是夠幸運的，在生意上有好的表現，你也不可能長期都這麼幸運。 許多公司在產業成長期快速成長，但是在產業成熟了就衰退了。所以，即使你已經是在高峰期了，你對未來如何發展生意，永遠要有積極的想法。

在這個多樣變化的環境裡，你要保護你的事業，要避免受到傷害，同時還要能夠獲利，這是你的責任，沒有人可以幫你做這件事。

你就是你公司的執行長，你要照顧你自己的公司！

圖片來源/Holly Gramazio via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。業務工作再平常不過了，每個公司都有這個部門。這裏所談的主題，都有人談過了；這裏所講的內容，也都是大家都會碰到的事。我所做的工作只是把我在工作上碰到的事，綜合自己讀書看到的資料，做一些整理後，拿出來和在業務崗位上的朋友做些交流而已。所以，如果覺得某些觀點，你覺得眼熟，不必奇怪，我只不過沒有一一做註腳而已。

2015/12/9「績效不好的主管，都有這7種特徵！」

觀點

績效不好的主管，都有這7種特徵！

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/1

2015-11-16 17:23  作者 亞瑟的業務筆記 

像托爾斯泰在《安娜．卡列尼娜》裡著名的開頭：「幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸」。績效好的主管大都一樣，工作勤奮、明智決策、生活自律，偶爾還能善體人意，是個溫暖的人；但是績效不好的主管則以各種做張做勢的姿態出現在工作場所。

這些績效不好的業務主管有一些共同的特徵：

1. 他們不做決定

主管最主要的工作之一就是做決定。某些主管不喜歡做決定，這類的主管有許多理由不做決定，他們喜歡等更多的訊息、更多的意見、更多的選擇，或者察言觀色等待他的主管給出風向。

面對基本問題的決定，每一個人都不需要等待建議，或者最高主管給他們方向，他們就能根據職權和經驗做決定。會找上業務主管，大部分是喪權辱國割地賠款的決定，可是，好的領導者就是要面對挑戰，他的工作就是要做艱難的決定，他必須有能力知道如何明智的做決定。

2. 他們不分享資訊

某些業務主管喜歡在工作上保留一些關鍵的訊息。這些關鍵的訊息是與工作有關，需要拿出來讓大家知道的。太多的秘密會讓辦公室充滿了八卦和政治盤算，太多的秘密也會讓員工彼此不能信任，好的經理人不僅會分享訊息，也會解釋這些訊息的意義。

好的主管會讓與工作有關的訊息充分透明。當部門內部訊息透明，每個人會覺得被信任。工作環境透明的好處是，若是工作上碰上了困難，有能力的同仁都會主動跳出來提供意見，協助解決問題。

3. 他們不願打破規矩

設立規矩的目的是要幫助我們順利達成目標，不是為了防礙我們工作的進行。總的來說，員工當然要遵守公司政策，但是政策不是死的，只要合理和必要，規則都可以打破。某些經理人永遠喜歡在安全情況下工作，他們遵守規矩。他們不喜歡打破規矩，因為他們擔心承擔責任和也不願面對風險。

這類的經理人通常很固執，很注重細節和程序。但是好的經理人必須承擔責任，知道什麼情況下，規矩與利害如何衡量。即使有時候他們也會犯錯，但是他們也需要機會。好的經理人也需要做出明確的決定，告訴同仁要「這樣做」或「那樣做」，不要說「可能」、「大概」，不要模糊，每一個部屬都需要明確的指示。

4. 他們不管理自己

某些經理人不能管理自己的工作時間，且不說不能準時上班，甚且把私生活帶進工作場合，這都是干擾別人工作的壞習慣。某些經理人喜歡超時工作，超時工作顯示他們不能控制他們的工作時間和工作的程序。這類的經理人喜歡炫耀他們長時間的工作，而不是績效。如果他們不能控制他們工作時間，他們通常也不能管理自己。

業務工作最後的完成是在客戶端；業務主管的工作，最後的完成都是在業務同仁的手上；每個人都不該成為別人的負擔，起碼要把屬於自己責任範圍內的工作先做好，如果不能自律管理自己，怎麼期望掌握在別人手裡的工作可以順利完成呢？

5. 他們不願雇用更聰明的人

不願雇用更聰明的人，這類主管不是過份自信，就是過分沒自信。績效不好的人不喜歡任用比他們更聰明的人。他們是自我的，也是傲慢的，他們看不見，或者沒有能力欣賞別人的長處。另一種狀況是，他們要獨攬所有的榮耀，他們沒有能力也不願承認其他同仁的貢獻。

由於他們不知道，也不願意與更聰明的人一起工作，所以他們可能很努力，但是不能組建一個有效的核心團隊朝著目標前進。這類的主管最好的狀況，頂多就是一個人厲害，而不是一個團隊很厲害。

6. 他們在大老闆面前批評自己的團隊成員

當大老闆指導視察的時候，他會與大老闆一起批評自己的團隊成員，或是在大老闆面前談論自己團隊成員的缺點。業務主管當然對自己的團隊成員有自己的觀察，也可能會與別人聊天時，談到這些成員的優缺點。但是不管是優點，還是缺點，做為主管就是要概括承受自己團隊成員的所有好的與壞的結果。

老闆的安全感是員工給的，業務主管如果覺得團隊成員不適任，甚至可以讓他們離開，但是不可以在大老闆面前批評自己團隊成員。這種行為表示這位主管在推卸責任。推卸責任的業務主管是無法團結一個團隊，自然也不可能有好績效。

7. 他們不願為了團隊扮演壞人

他們怕別人不喜歡他們，他們太喜歡當好人的感覺。我們都希望與人為善、與人相處得融洽。但是當主管的人並沒有與世無爭的權利，他們必須有立場，也必須堅持這些立場。做主管的人想當好人，想要息事寧人，只會讓撒潑耍無賴的人更無賴，懶散的人更懶散，然後大家的遊戲規則變得混亂無法控制，結果就是讓想努力的人在團隊裡被排擠無法努力。

做主管要敢於堅守對的立場，敢於做出大家不喜歡的決定，雖然不見得討到喜歡，但是一定會贏得明智部屬的尊敬，只要明智的部屬能夠理解這些決定的困難，願意共同承擔，這一定會是一個有效的團隊。

績效不好的主管形形色色，當然不只上列七種特徵(七原罪)，他們很大程度上受到環境的薰陶、文化的影響，及自己成長環境的影響。但是不管什麼樣的特徵，共同點就是不願回到商業的本質看生意，不願負起自己該有的責任。

每個人都有或多或少的虛榮心；每個人都有或多或少趨吉避凶，追求安全無壓力環境傾向，這個道理大家都懂。但是生意就是生意，別人製造的麻煩就是要做主管的人來解決。沒有別的辦法，生意就是回到生意本質，面對問題，按部就班的處理事情，該有的成果才會出來，這是做主管的人無可推卸的責任。

圖片來源/Tommy Wells via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。業務工作再平常不過了，每個公司都有這個部門。這裏所談的主題，都有人談過了；這裏所講的內容，也都是大家都會碰到的事。我所做的工作只是把我在工作上碰到的事，綜合自己讀書看到的資料，做一些整理後，拿出來和在業務崗位上的朋友做些交流而已。所以，如果覺得某些觀點，你覺得眼熟，不必奇怪，我只不過沒有一一做註腳而已。

2015/11/24「超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」，他們就會挺你到底！」

觀點

超業都在用的銷售心理學：請客戶幫你「兩個忙」，他們就會挺你到底！

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/24

2015-11-09 12:06  作者 亞瑟的業務筆記 

基本常識告訴我們，業務工作該盡我們所能得提供服務給客戶，讓我們把那些本來客戶該做的工作都做完了；例如，幫客戶解決技術問題、提供遠端客戶服務、給廣告行銷費用等等。但你以為你已經做到了客戶不能沒有你；你以為你已經做到了你的競爭者無法超越你給這個客戶的條件，客戶就會死心蹋地的跟隨你嗎？

不，你幫客戶做盡了所有該做與不該做的事後，很可能碰上如台語俗話說的「做到流汗，被嫌到流涎」。真正高明的業務工作是「讓客戶給你恩惠」。

很多政客都明白，與其給別人恩惠；不如讓別人給自己恩惠，越是往別人索取，別人越會對你忠誠。這聽起來很不可思議，但實際上非常管用。

看看政客們怎麼做：小額捐款的妙用

東西方民主國家都一樣，許多明明家世很好的候選人，明明已經有了企業家的大額捐款，在競選期間都還在辦小額捐款。其實他們都不缺錢，為什麼還要向選民募款呢？當然，成效如何，要看候選人的條件和能力，但其實他們都是用募款的方法向選民索取忠誠度。

我們也看到一些雜誌在做施政滿意度調查，這份調查每年的結果和主政者當年的得票率高度的重疊，為什麼會有這種現象呢？

心理學家卡羅爾和艾略特．阿爾森（Elliot Aronson）在《錯不在我》這本書中，從心理學的角度告訴我們，「因為人會為自己的選擇辯護，這是人類的一種自我防護機制」。而政客正是利用人類會自我辯護的這種心理機制，操控他的選民。

想想，假如你為一個政客投了票，捐了錢，要是他失敗了，那證明你是個傻蛋，為了不當傻蛋，你會拼命幫他辯護。要是他成功了，那證明你有遠見，所以你會拼命地認同你挑選的那個政客。這就是政客小額捐款的妙用。而政客的滿意度與當初的得票率高度重疊，也是出於同一種心理。這都是選民在選後仍然在為自己的行為辯護。

客戶和選民一樣，會為自己的選擇辯護

人會為自己做過的行為辯護，也就是人會自我感覺良好。人會對於已經無法改變的事，會根據自己條件，說服自己接受現在的狀況；因為人到底不能一輩子活在悔恨之中，人也不會一輩子活在悔恨之中，這是人類自我保護的機制。

一個企業家在事業還不穩定的時候，他會告訴自己，也會告訴朋友：「經營企業向銀行借點錢是好事，讓自己永遠保持在飢餓狀況裏，會更拼命擴張事業」。等這個企業家基礎穩定後，累積了不少財富後，他會說：「經營企業隨時有各種風險，企業一定要保有一定程度的現金，才能放心衝刺事業」。

如果你上週才賣掉的股票，這個禮拜要漲了30%，你會告訴自己；「有賺就好，誰知道下禮拜會不會下跌呢！」就算是賣掉虧錢了，你也會告訴自己：「虧點錢，沒關係，錢再賺就有了」。

我們做出哪一種選擇並不重要，重要的是，不管我們做出哪種選擇，我們都會用會自己找理由，為自己做出的這種選擇進行辯護，同時會尋找理由，為自己沒有做出另一種選擇感到慶幸。想想，是不是只有當你的心儀對象，對你做出了付出，他/她才會在心理狀態上，向你偏袒、傾斜呢！

別在笑哪些自我感覺良好的人了，這是一種天生的自我防衛機制。尤其是，我們為自己的選擇付出的代價越大，就越難以從中自拔。當人處在狀況已經沒有辦法改變時，我們會自我辯護，我們已經做了最好的選擇。

例如，當客戶已經選擇了別人的產品，這個客戶在心理上就會自動的為自己的選擇辯護。他會心理上調整，認為他做了好的選擇；但是如果這個客戶還有機會選擇其他競爭者的方案，即使你提供了最好的服務給這個客戶，即使你們已經往來很久了，這個客戶仍然會認為是自己公司能力很好，而不是你的產品或服務好。他會認為你的競爭者，一定可以提供更好的服務，會處心積慮的想要試試看你競爭者的產品。

請客戶幫兩個忙，讓產品變成他願意辯護的選項

問題是，怎麼讓客戶「給你恩惠」？

第一、徵詢客戶對產品的意見，讓客戶認為他是聰明的。

客戶本來就會認為他們是很聰明的，他們做了最好的選擇。聰明人不是不會偏執，反而是偏執起來比一般人更執拗，因為他們聰明、有知識，更容易找到自己認為是的證據來支持自己的想像，只要他們願意對你的產品做出相對的投資，他們會死命的認定自己的想法，任何人都無法和他們無法爭辯。

如果你的產品有客戶參與的意見，他們的「自我辯護」或者我們說「自我感覺良好」，會讓他們主動幫你宣傳，這就是口碑啊！口碑就是這樣來的啊！

第二、與客戶共同完成一件事，讓客戶參與我們的銷售工作。

同樣的道理，業務工作不該讓我們把客戶該做的那些工作都做完了，就算要提供服務，也要共同承擔費用，否則客戶是一丁點兒責任都沒有，他沒有付出，就不會珍惜你的資源。

只有他有所付出，你的產品才會在他的公司被討論到，客戶也才會為自己的選擇、自己的信念辯護。人的荒誕之處，就在於終其一生，都在努力證明自己是不荒誕的。

每個行業有每個行業的狀況，每個客戶有每個客戶的狀況，如何讓客戶給我們恩惠，業務人員要自己設計情境，這是業務員的工作。共同的是：我們都是人，我們沒有我們想像中的理性，這就是我們的認知模式。我們會自我辯護，我們會自我感覺良好。客戶也一樣，讓客戶參與我們的銷售工作，給我們恩惠，客戶就會自己創造記憶，主動為他購買了我們產品的行為找理由。能夠認識到這點，善用這點，我們的業務工作會更順利。

圖片來源 / Maryland GovPics via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。農民出身，性格裏沒有商業因子，從事業務工作十幾年，經歷了許多嘲諷和被騙，才慢慢理解江湖凶險，境遇也把自己挫磨得一點兒稜角都沒有了。感謝那些不喜歡我的人，我的感覺和你們一樣，所以每天設法學習，讓自己成熟些，這些文字就是我學習和反省留下來的印記。業務工作，戒之在好為人師，公開這些意見，只是希望可以和那些沒有天份，卻在業務崗位上的朋友做些意見性的交流。

2015/11/21 「大老闆真的很難相處！想做他們的生意，一定要知道這3個「眉角」」

觀點

大老闆真的很難相處！想做他們的生意，一定要知道這3個「眉角」

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/18

2015-11-02 16:25  作者 亞瑟的業務筆記 

大老闆和你我不一樣，像我們這樣從事業務工作的人，我們都是合作主義者。我們都相信人人平等，我們盡我們所能的平等對待別人，也期待著別人能平等地對待我們。大老闆則相信他是與眾不同的，他跟我們都不一樣，他有權利不遵守規則，他也認為他的成功就是因為不守常規而獲得的。至於他的不遵守常規，是否導致其他人的尊嚴或者權益受到了侵犯，他渾然不知，知道了也毫不在意。

我們都知道，不管自己公司內有成就的老闆或是其他大公司的主管，幾乎所有的大老闆都很難相處。大老闆、大亨、名人、大公司高階主管之所以難以親近，是因為：

1. 他們認為他跟你不一樣

每一個老闆的成功都來自於長時間艱困的努力，所以他們對自己的成就，內心都很驕傲，他們也都經歷過各種不同的人，和各種困難的事。他們裝模作樣，不與你主動往來，是因為他們和你沒有共同的話題，他們早已喪失與草民來往的能力。

2. 他們只喜歡跟對他事業有幫助的人，或者有名的人往來

因為這是可以增加他們的人生勳章。如果他們客客氣氣的跟你打招呼，那也只是用內心的傲慢，來表達他們膚淺的善意，表示他們這種尊貴的人，不在乎跟一個身分地位比自己低的人往來。打完招呼後，其實他們的腦袋裡根本沒有你的影像或者資料。

3. 他們在某一部分有成就，就常常以為自己在每一方面都會有獨特的見解

他們希望你除了尊敬他們的努力，也要尊重他們在各個方面的見解。除非你的專業已經被你的產業認可了，他們才會認可了你的專業，否則他們仍然認為即使是在你專業的那部分，他們也都比你清楚。

大老闆都很難相處，但不代表我們就不需要跟他們相處。這些大老闆、大亨、名人、大公司高階主管，可能是我們的直接主管；可能是我們想爭取的客戶；可能是我們正在往來的供應商，這些人可能都是對我們現在工作、或者未來發展有重要影響的人。

選擇了什麼樣的客戶，就選擇了什麼樣的未來，這件事對企業和個人都一樣。業務工作每個人都討厭與不守基本生活規則的大老闆往來，但是若要有更大的成績，我們都需要學習處理這種狀況，這是做更大生意的必經之路。

我們怎麼跟這些很難相處的人相處呢？

1. 解除我們自己的心理武裝

《有錢人想的和你不一樣》這本書裡提到；「窮人，當他們聽到別人成功，通常會加以評斷、批評、嘲諷，而且想把他們拉到自己相同的層次。要知道，你怎麼可能跟一個被你揶揄的對象學習到什麼東西呢？怎麼可能從他身上得到激勵？」

現代社會我們跟親戚見面的場合多半是在婚禮或是喪禮。日常生活，我們通常只跟自己生活條件接近的人往來。大老闆們也是只跟自己生活條件接近的人往來，因為有共同話題、彼此相處舒坦，沒有壓力。

有錢或成功都會給別人壓力，我們的成功也會給周遭朋友壓力的。當我們與大老闆相處時，我們的心理上會自動的保護我們，為了保護自尊，最簡單的心理機制就是開始論斷和批評。所以要與大老闆相處，我們要調整自己的心理狀態，解除自己的心理武裝，不要批評成功人士，我們從事業務工作只需要保持一種警覺；如果有一天我們有了地位，我們的表現，不要和他們一樣！

我們沒有辦法讓大老闆明白人人平等的道理。但是我們自己要知道「做成生意就有尊嚴了，過程是次要的」。這對業務工作很重要，這是我們的信念，也是我們的自尊、自信之所在。

2. 提供即時、正確、高品質的訊息

大老闆多半沒有安全感，對身邊的人講的事情都會懷疑；大老闆喜歡掌控一切，他們希望能夠事先做好準備；大老闆喜歡一切都在掌握之中，他們不希望有意外。他們希望一切都按照自己設定的程序走，這些原因是他們能有成就的原因。也是我們和他們相處的切入點。

受到敬重會讓大老闆覺得舒服。所以要贏得大老闆的信任，應該要顯示出對他的尊重。對老闆/大客戶最大的尊重，是讓他立刻收到所有他需要知道的事，連意外驚喜都不要給他們。

我們不僅要提供即時的訊息，讓大老闆可以做決策，而且我們也要提供高品質的內容。大老闆們有許多機會去接觸高階人士，取得重要的訊息。所以，如果我們不能提供高品質，有價值的內容，這些大老闆是不會在乎我們的。如果我們沒有什麼有價值的訊息要提供，那就閉上嘴巴吧！

大老闆們不喜歡等待結果，他們要的是你把資料主動提供給他們。即使好事臨門，也不要想隱瞞，不要想屆時給大老闆一個意外的驚喜。大老闆們不喜歡有意外，即使是驚喜，所以凡事都讓他們知道。企業家喜歡掌控一切的事情，所以在這個資訊工具發達的時代，我們與大老闆相處最重要的工作就是提供正確和即時的訊息。

當然，當我們提供訊息時，我們不必以為自己做了多大的貢獻，不需要讓我們看起來比大老闆聰明。我們的工作是提供正確的訊息，讓大老闆可以做正確的決定。我們不是裁判，我們只要確定我們提供的訊息和服務是正確的就可以了。老闆的眼睛是雪亮的，大老闆是他決策成果的最後接受人，他比我們更清楚他的利益，他的壓力在哪裡，我們不需要質疑大老闆們的生意決策。

大老闆要掌握一切都在他可以控制的範圍內，我們也要對於工作細節完全了然於胸，要「做一個『問不倒先生』，跟我工作有關的事情，問我都很清楚」，當我們能提供即時、正確、有用的訊息給大老闆們。自然的，我們就取得了一張進入上流社會的門票。

3. 幫大老闆們守密

大老闆們有錢，有權，有經驗。他們能夠聘請各種高級的人才為他們工作。由於他們的事業牽涉了大量的金錢和重要訊息 還有大老闆需要維持在外面的正面形象，他們不希望別人看到他們的病痛、他們的弱點，或者是財務上的困難，所以他們不會把工作交給那些沒有信任關係的人。他們能信任的只有少數人，所以要跟他們建立信任的關係，需要長期的培養。

大部份的企業家都是經濟動物，他們對生意以外的事沒有真正的興趣，也沒有幾個朋友。你不需要嘗試想要跟他們做朋友，除非他們自己想要跟你做朋友。如果我們要贏得大老闆的信任，就得夾著尾巴做人，處理事情時不能高調張揚，大老闆不會喜歡大嘴巴的人，除非他們要你傳遞一些訊息給別人知道(但也不會明講)。

所以，企業家不會去聘用或者升職那些會到處八卦公司事件，或閒弄老闆私人事件口舌的人。如果你要得到大老闆的信任，不要到處張揚你的工作內容，尤其牽涉這些大老闆的部分。不要以為他們不知道，自然有人會去跟他們講，你在外面講了些什麼！即使你的工作績效或服務很好，你也會失去他們對你的信任，這是職業道德的一部分，沒有什麼好爭議的。

要得到大老闆的信任，我們需要持續顯示我們對他的尊重，這可能需要幾個月甚至幾年的努力。所以，最好的方式是你覺得某些人有成為企業家的特質，在他還沒成功之前，就與他建立關係。

最後，最後，千萬不要以為你幫大老闆做了多少事，就指望他們給你特別好處。如果你這樣想，那真是對大老闆缺乏理解。許多大老闆都是喜歡占人便宜的，別人排隊，他就要插隊；大老闆即使才吃完老虎肉，但若是有機會，這時小貓他也會抓來吃，這是他們的天性；更可怕的是，他並不覺得自己在占人便宜。能夠與鯊魚游泳，而不被鯊魚吃掉，就是高手了。

鐘鼎山林，人各有志。人，有選擇自己生活方式的自由，恬淡的過著與世無爭的日子沒什麼不好。但是如果我們選擇了業務工作，與大老闆們相處，就是工作能力的一部分。

圖片來源/kris krüg via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。農民出身，性格裏沒有商業因子，從事業務工作十幾年，經歷了許多嘲諷和被騙，才慢慢理解江湖凶險，境遇也把自己挫磨得一點兒稜角都沒有了。感謝那些不喜歡我的人，我的感覺和你們一樣，所以每天設法學習，讓自己成熟些，這些文字就是我學習和反省留下來的印記。業務工作，戒之在好為人師，公開這些意見，只是希望可以和那些沒有天份，卻在業務崗位上的朋友做些意見性的交流。