2014/8/2 「破除迷思，扎深人脈基本功」

破除迷思，扎深人脈基本功

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/7/31

2014-07

Cheers雜誌147期

作者：編輯部

建立人脈是不分行業的職場利器，對「有人才有生意」的業務員來說更是如此。於是，到處參加交流會或社團，希望能和稍有名氣的人交換名片，彷彿成了「流行」，好藉此顯示自己人脈很廣、相交滿天下。

然而，當你實際參加這些以建立人脈為目的的活動後，是否經常失望不已？畢竟即使換到100張名片，但若彼此都只定位對方為「點頭之交」，似乎無法發揮更進一步的影響力，反而白白耗損了不少精力與時間。

人脈耕耘當然不是易事。到底該如何經營，才能帶來實質收穫？又要怎麼做，才能接觸到想認識的人呢？

事事討好Out！真誠表現自己更重要

很多人都有過這樣的經驗：拜訪完客戶後，心裡想著：「這次和對方聊得很愉快，應該沒問題吧！」結果卻大出所料，跟原先預期完全不一樣。

其實，超級業務員在與人溝通時，幾乎都是「聽多說少」。只顧著自己說話說得很高興的業務員，通常不會贏得好表現。

《建人脈就像打美式足球》一書指出，建立人脈的第一步，在於擁有開啟並維持良好對話的能力。

書中建議，想要來場良好的對話，就像在玩丟接球遊戲。當你提起一個話題，就是把對話的「球」丟給對方，換他說話。如果你拿著對話的球不放，過於嘮叨、鉅細靡遺地描述自己的事，等於不給對方「玩」球的機會。長久下來，容易成為別人眼中說話浮誇、自我中心的無聊鬼。

值得注意的是，讓對方留下好印象不等於一味討好。重點是在交流的過程中，與適當的人，產生適當的對話。

首先認清自己是誰、興趣是什麼？接下來，找到可以一起共事的人，與他們建立關係。扎穩人脈馬步無關你屬於哪種性格，但與「真誠」與否有關。

換言之，在與人交往時，不必為難自己扮演某一種角色，而是要讓對方認識真正的自己，這樣的人脈才能長遠。良好的溝通絕對不該建立在自我勉強的前提上，不僅自己不舒服，對方也會有壓力。假設客戶愛吃辣、愛喝酒，你兩者都不喜歡，卻勉為其難跟著一起做。一旦對方察覺實情，不見得真會為自己加分。

言語坦誠不做作，態度懇切不討好，這樣的人反而容易讓人放心以對。只要心存善意，去掉過多包裝或矯飾，更能展現魅力。

盲目交際Out！珍惜目前對你最關鍵的人

再者，人們常有另一個誤解：衡量人脈的標準，絕對不在量化數字本身。美國維吉尼亞大學麥金太爾商學院（McIntire School of Commerce）教授羅伯．克羅斯（Rob Cross）發表在《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）的研究發現，交友廣闊的人，反而不容易獲得突出績效，因為他們試圖同時做太多事情。

仔細觀察，能夠長期創造優秀業績的業務員，大多數都是靠著「珍惜少數人」來拓展人脈。美國最大的專業社群網站LinkedIn創辦人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）接受《Cheers》雜誌獨家專訪時表示，建立人脈最重要的觀念，不是盲目認識陌生人，而是從既有的人脈架構中，好好增加強度與廣度。他提出3個具體的行動計劃：

日行動：檢視過去6個月的行事曆，找出你花最多時間互動的5個人，問自己，你喜歡他們對你的影響嗎？

週行動：想像一下，今天萬一遭到解雇，你會寫信給哪10個人，徵詢下一步該怎麼走？這10個人顯然是對你非常重要的人脈，趁早展開聯繫吧！

月行動：設立一個「基金」，把收入的某個比例自動撥進去。運用這筆錢來支付跟喜歡的朋友、同事、客戶及長輩喝咖啡、吃飯及交通的費用，以維持友誼。

從霍夫曼的3點建議，不難理解與其漫無章法地到處認識人，不妨先從重視你眼前的人開始做起。如此一來，就能把有限的時間花在對你真正有幫助的人脈上。

3種你一定要建立的人脈類型

人際關係錯綜複雜，有效劃分自己的人脈是建立人脈網絡的必要條件之一。

歐洲工商管理學院（INSEAD）組織行為學教授荷米妮亞‧艾芭拉（Herminia Ibarra）在《哈佛商業評論》發表看法，將人脈分成3類型。想創造圓滿的工作與人生，必須以底下3種人脈作為後盾，多元、均衡地發展。

● 工作型人脈：為了工作需要，必須與相關人士保持良好的工作關係。

來源：多在組織內部

意義：有助提高效率，順利完成工作

維繫關鍵：強調深度，建立密切工作關係

● 個人型人脈：建立在個人專業領域之外的人脈。

來源：多半在組織外，例如社團、校友會或透過他人介紹等

意義：擁有個人情誼，常會出現導師或貴人

維繫關鍵：強調廣度，向外擴展觸角，透過這些人脈再結識其他對象

● 策略兼虛擬型人脈：多與現有生活圈不重疊，有些透過網路或非面對面形式產生連結。

來源：多半在組織外，如不同產業的人士、網友等等

意義：提高生命豐富度及廣度

維繫關鍵：強調槓桿作用，保持友善關係，在關鍵時刻可發揮效果

上述3種人脈的特質、來源各不同，但是也可能互相滲透、取代。個人型人脈有機會變成工作夥伴，而策略型人脈也可能化身成貴人。

「負人脈」Out！向沒信用、常消失的洩氣者說再見

一方面固然要「立」，但另方面，有些人脈也需要「破」。某些人脈非但不是資產，反而會造成負擔。

研究顯示，約90％的工作焦慮，是由人脈網絡中5％的人所造成。與這些人互動所耗費的精力，遠大過於正向型人物。因此，要有遠離他們的智慧。

哪些人脈需要毅然決然地「斷捨離」？以下這3種人最好敬而遠之，不用太費心與之交往，當然也別讓自己成為其中一員：

● 不講信用又沒有責任感

● 常消失不見且聯繫不上

● 只批評、對別人毫不關心的「洩氣者」

無論是營造良好的溝通管道、強調重質不重量的維繫友誼方式，還是有系統的針對3種人脈建立網絡，回歸到最後，都脫不了持續提升自己，培養實力與令人想親近的特質，這才是人脈能穩固附著的基礎。

建立人脈前，你該問自己4個問題

Ｑ１：你希望透過人脈做些什麼？　

Ｑ２：你確實知道為了實現該目的，需要什麼樣的人脈嗎？

Ｑ３：你知道在自己的人脈裡，哪些是「不足的」、哪些是「多餘的」嗎？

Ｑ４：你是組織或團體裡的關鍵人物嗎？別人能否透過你拓展連結，並維持彼此間長久的聯繫？