2014/8/2 「破除迷思，扎深人脈基本功」

破除迷思，扎深人脈基本功

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2014/7/31

2014-07

Cheers雜誌147期

作者：編輯部

建立人脈是不分行業的職場利器，對「有人才有生意」的業務員來說更是如此。於是，到處參加交流會或社團，希望能和稍有名氣的人交換名片，彷彿成了「流行」，好藉此顯示自己人脈很廣、相交滿天下。

然而，當你實際參加這些以建立人脈為目的的活動後，是否經常失望不已？畢竟即使換到100張名片，但若彼此都只定位對方為「點頭之交」，似乎無法發揮更進一步的影響力，反而白白耗損了不少精力與時間。

人脈耕耘當然不是易事。到底該如何經營，才能帶來實質收穫？又要怎麼做，才能接觸到想認識的人呢？

事事討好Out！真誠表現自己更重要

很多人都有過這樣的經驗：拜訪完客戶後，心裡想著：「這次和對方聊得很愉快，應該沒問題吧！」結果卻大出所料，跟原先預期完全不一樣。

其實，超級業務員在與人溝通時，幾乎都是「聽多說少」。只顧著自己說話說得很高興的業務員，通常不會贏得好表現。

《建人脈就像打美式足球》一書指出，建立人脈的第一步，在於擁有開啟並維持良好對話的能力。

書中建議，想要來場良好的對話，就像在玩丟接球遊戲。當你提起一個話題，就是把對話的「球」丟給對方，換他說話。如果你拿著對話的球不放，過於嘮叨、鉅細靡遺地描述自己的事，等於不給對方「玩」球的機會。長久下來，容易成為別人眼中說話浮誇、自我中心的無聊鬼。

值得注意的是，讓對方留下好印象不等於一味討好。重點是在交流的過程中，與適當的人，產生適當的對話。

首先認清自己是誰、興趣是什麼？接下來，找到可以一起共事的人，與他們建立關係。扎穩人脈馬步無關你屬於哪種性格，但與「真誠」與否有關。

換言之，在與人交往時，不必為難自己扮演某一種角色，而是要讓對方認識真正的自己，這樣的人脈才能長遠。良好的溝通絕對不該建立在自我勉強的前提上，不僅自己不舒服，對方也會有壓力。假設客戶愛吃辣、愛喝酒，你兩者都不喜歡，卻勉為其難跟著一起做。一旦對方察覺實情，不見得真會為自己加分。

言語坦誠不做作，態度懇切不討好，這樣的人反而容易讓人放心以對。只要心存善意，去掉過多包裝或矯飾，更能展現魅力。

盲目交際Out！珍惜目前對你最關鍵的人

再者，人們常有另一個誤解：衡量人脈的標準，絕對不在量化數字本身。美國維吉尼亞大學麥金太爾商學院（McIntire School of Commerce）教授羅伯．克羅斯（Rob Cross）發表在《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）的研究發現，交友廣闊的人，反而不容易獲得突出績效，因為他們試圖同時做太多事情。

仔細觀察，能夠長期創造優秀業績的業務員，大多數都是靠著「珍惜少數人」來拓展人脈。美國最大的專業社群網站LinkedIn創辦人雷德．霍夫曼（Reid Hoffman）接受《Cheers》雜誌獨家專訪時表示，建立人脈最重要的觀念，不是盲目認識陌生人，而是從既有的人脈架構中，好好增加強度與廣度。他提出3個具體的行動計劃：

日行動：檢視過去6個月的行事曆，找出你花最多時間互動的5個人，問自己，你喜歡他們對你的影響嗎？

週行動：想像一下，今天萬一遭到解雇，你會寫信給哪10個人，徵詢下一步該怎麼走？這10個人顯然是對你非常重要的人脈，趁早展開聯繫吧！

月行動：設立一個「基金」，把收入的某個比例自動撥進去。運用這筆錢來支付跟喜歡的朋友、同事、客戶及長輩喝咖啡、吃飯及交通的費用，以維持友誼。

從霍夫曼的3點建議，不難理解與其漫無章法地到處認識人，不妨先從重視你眼前的人開始做起。如此一來，就能把有限的時間花在對你真正有幫助的人脈上。

3種你一定要建立的人脈類型

人際關係錯綜複雜，有效劃分自己的人脈是建立人脈網絡的必要條件之一。

歐洲工商管理學院（INSEAD）組織行為學教授荷米妮亞‧艾芭拉（Herminia Ibarra）在《哈佛商業評論》發表看法，將人脈分成3類型。想創造圓滿的工作與人生，必須以底下3種人脈作為後盾，多元、均衡地發展。

● 工作型人脈：為了工作需要，必須與相關人士保持良好的工作關係。

來源：多在組織內部

意義：有助提高效率，順利完成工作

維繫關鍵：強調深度，建立密切工作關係

● 個人型人脈：建立在個人專業領域之外的人脈。

來源：多半在組織外，例如社團、校友會或透過他人介紹等

意義：擁有個人情誼，常會出現導師或貴人

維繫關鍵：強調廣度，向外擴展觸角，透過這些人脈再結識其他對象

● 策略兼虛擬型人脈：多與現有生活圈不重疊，有些透過網路或非面對面形式產生連結。

來源：多半在組織外，如不同產業的人士、網友等等

意義：提高生命豐富度及廣度

維繫關鍵：強調槓桿作用，保持友善關係，在關鍵時刻可發揮效果

上述3種人脈的特質、來源各不同，但是也可能互相滲透、取代。個人型人脈有機會變成工作夥伴，而策略型人脈也可能化身成貴人。

「負人脈」Out！向沒信用、常消失的洩氣者說再見

一方面固然要「立」，但另方面，有些人脈也需要「破」。某些人脈非但不是資產，反而會造成負擔。

研究顯示，約90％的工作焦慮，是由人脈網絡中5％的人所造成。與這些人互動所耗費的精力，遠大過於正向型人物。因此，要有遠離他們的智慧。

哪些人脈需要毅然決然地「斷捨離」？以下這3種人最好敬而遠之，不用太費心與之交往，當然也別讓自己成為其中一員：

● 不講信用又沒有責任感

● 常消失不見且聯繫不上

● 只批評、對別人毫不關心的「洩氣者」

無論是營造良好的溝通管道、強調重質不重量的維繫友誼方式，還是有系統的針對3種人脈建立網絡，回歸到最後，都脫不了持續提升自己，培養實力與令人想親近的特質，這才是人脈能穩固附著的基礎。

建立人脈前，你該問自己4個問題

Ｑ１：你希望透過人脈做些什麼？　

Ｑ２：你確實知道為了實現該目的，需要什麼樣的人脈嗎？

Ｑ３：你知道在自己的人脈裡，哪些是「不足的」、哪些是「多餘的」嗎？

Ｑ４：你是組織或團體裡的關鍵人物嗎？別人能否透過你拓展連結，並維持彼此間長久的聯繫？

2014/7/4 「把陌生人變人脈」

《個人管理》

把陌生人變人脈  

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2014/7/3

EMBA雜誌編輯部／文

跟你一同搭電梯的人，有可能成為工作上的夥伴、改變你事業生涯的人，或者一輩子的朋友。前提是，如果你能把陌生人變成人脈。

在新書「今天就成為人脈王」（How to Be a Power Connector）中，作者羅賓內特（Judy Robinett）指出，無論是面對面、在電話或網路上，一個人都只有非常短的時間跟對方形成連結。萬一不成功，只會成為另一張被對方遺忘的臉。

她在快速企業雜誌（Fast Company）上提供了把陌生人變人脈的六個建議：

1.看起來容易親近。大家一定都遇過這樣的人：走路時看地上，坐下來改看手機。他們的肢體語言大聲地告訴旁人：「我不想被打擾！」想當然，他們要結交新朋友比較困難。

取而代之，應該對身旁的人抱著興趣，一抹微笑代表了你願意跟別人聊聊。

2.說：「你好！」雖然簡單，但是一句「你好！」可以為雙方破冰。萬豪酒店（Marriott Hotels）有一條「十五與五」的規定：在飯店裡，員工只要遇到有人走到距離自己十五英呎（大約四百五十公分）的範圍裡，就必須跟對方有眼神接觸，或者友善地點一下頭；拉近到五英呎（大約一百五十公分）的範圍內，員工得要進一步微笑道好。

她建議在超市結帳排隊時，或者任何類似情況有一群可以對話的人時，採用「十五與五」的原則。

3.假設對方很害羞。高達七成的人認為自己很害羞，其實只要把注意力從自己轉移到對方身上，不需要外向活潑，也能跟陌生人講話。

她觀察，許多很會建立人脈的人，其實自認很害羞。但是他們知道，自己需要別人才能達到目標，所以他們踏出了自己的舒適圈。

4.找出雙方的交集處。一位共同認識的人、一個共有過的經驗，或者共同的觀點，從跟對方的共同點開始對話。注意四周環境，其實要找到跟別人的共同點很容易。例如，有一次她注意到一位與會者的車牌來自她的家鄉，因而跟對方有了一個話題可聊。

5.百分之百專注於眼前，好好傾聽。美國前總統柯林頓以跟別人說話時，會給對方所有的注意力而聞名，即便對話時間只有幾秒鐘。這樣做容易讓對方留下更深刻的印象，溝通內容也會! 更豐富。

6.決定要不要採取下一步。有時，你和一位陌生人說上話，雙方很可能永遠不會再巧遇。如果覺得兩人的互動有值得延續之處，不妨請對方給你一張名片，之後再寫電子郵件謝謝他。

文章來源：EMBA雜誌第335期（2014年7月出版）

2013/11/19 「跟新朋友的第一次接觸」

個人管理 

跟新朋友的第一次接觸

摘錄自：EMBA電子報                           2013/11/18

EMBA雜誌編輯部/文

你參加一個活動，遇到新朋友，你這樣自我介紹：「你好！我的名字叫某某某，今天天氣不錯，對不對？」專家指出，這樣的做法，有些浪費了跟新朋友的第一次接觸。更理想的做法，應該是讓這次的交談成為有意義後續發展的前奏。

專欄作家麥卡蒙（Ross McCammon）在創業家雜誌（Entrepreneur）指出，有一種人在社交場合中，顯得精力無窮，以及充滿熱情，像隻花蝴蝶般，到這裡握手，去那裡聊天，急著記住每一位新認識的人的名字。這樣的方式太過刻意，做過了頭。

麥卡蒙建議，以平衡風格取代花蝴蝶。第一次與某個人互動，應該儘量展現出平衡的個性。如果原本的個性比較悶，儘量活潑一點；如果相反，則儘量沈靜一些。

事實上，兩個人第一次會面，就像兩隻動物在野外偶遇，直覺跟懷疑會油然而生。因此，初識陌生人，行為舉止要謹慎拿捏分寸，讓對方覺得自己沒有威脅性。

大自然保護協會執行長塔席克（Mark Tercek）經常需要跟陌生人見面，進行募捐。他認為，自我介紹時應該力求簡潔，並且準備好向對方提問。

因為，如果只是一直在談自己，很容易讓對方失去興趣。跟別人首次碰面之前，有一部份需要做的準備工作是，口袋中先準備一些合適的好問題。

此外，他也認為，應該快一點說明自己的來意。大家都知道碰面有其目的，雙方在彼此互相介紹時，如果較快表明，或者暗示自己今天前來的目的，會面比較容易有所成果。

創業家杭特（Tara Hunt）提醒，很多人去參加建立人脈的活動時，急著賣自己跟賣公司的產品，以為這樣是最好的接觸。其實更好的做法是，把舞台讓給對方。比起談論自己，給予對方更多時間談論他們，丟出問題引導對方談論他們自己。

麥卡蒙最後提醒，得體的自我介紹應該在短時間之內說明自己的名字、工作，以及為什麼要向對方介紹自己。在這個階段先不需要聊太細，避免把時間拉得太長。

至於自我介紹的三大必備品為：直視的眼神接觸、笑容、紮實的握手。

文章來源：EMBA雜誌第327期（2013年11月出版）

2013/10/22「認識大老闆又怎樣？找對你的人脈入口」

認識大老闆又怎樣？找對你的人脈入口

摘錄自：Cheers雜誌電子報                     2013/10/17

2005-04

Cheers雜誌55期

作者：尤可欣

CEO與業務員，一個已登上山頂、一個才剛走到山腳，站在不同的高度，對於人脈的觀點、經營方式當然會有所不同，但有趣的是，當CEO與業務員多了一層父子關係，兩個人都有不服輸的個性時，他們對人脈的經營各有什麼智慧？《Cheers》雜誌分別採訪了雅芳大中華區總裁高壽康，與在半導體產業作業務員的兒子高治廷，針對「人脈入口」，兩代有精采的對話。

CEO的人脈入口──專業與誠信

年輕就是本錢，對於建立人脈不用急，更不需要經營「虛」的人脈，對於在工作上想攀關係、有目的交往的人，高壽康往往斷然拒絕、刻意疏遠。由於剛直的個性，對於人脈的經營，高壽康給人的第一印象是：鐵齒。

「基本上我沒有什麼經營人脈的方法，」高壽康劈頭就說，「我只有做人的原則，就是誠信兩個字。」

高壽康認為交朋友不能牽涉利益的需求、利害衝突，真誠最重要，對於工作可以一起探討專業知識、切磋砥礪，但牽涉到公事的話，一切照程序及公司制度來辦理，做不到的事絕對不隨便答應。

高壽康認為，年輕人如果沒有誠信，常常答應別人的事情都做不到，別人提到你就說：這個人做事不可靠，說的話不能信，那麼即使認識的人再多也沒用，「沒有誠信，人脈廣反而造成反效果。」

認識大老闆又怎樣

高壽康認為年輕人需要磨練來增加實力與能力，機會爭取來了也要有本事才能成功。

最怕就是那種愛吹噓的年輕人，工作幾年之後，常常跟人家說認識哪個大老闆，以為自己最吃得開，「認識大老闆又怎樣，人家也不可能為了你一個毛頭小子花多少力氣，」高壽康提醒。

年輕人不可能一下子就拓展自己人脈的廣度及深度，不如現在開始建立同輩之間的默契，5年、10年之後，大家一定可以互相幫助。

就算真的認識大老闆，也不要以為可以走後門，頂多是比別人提早知道哪裡有機會，有更多時間做準備，最後決定還是看實力。「如果你能力不足，哪個老闆會願意幫你背書啊？」高壽康說。

高壽康語重心長的說：現在年輕人經營人脈最大的錯誤是，交朋友的時候以利害關係來衡量，而在工作上又不能劃清公、私界線，以至於工作、人脈都亮紅燈。「為朋友兩肋插刀的想法太不成熟，在職場上，一切講究程序制度。看看那些企業家第二代，對於公司的管理也都仰賴專業經理人，靠親戚、朋友的時代已經過去。」

在職場上，關係是會變的，今天是你的員工，明天可能是你的客戶，多年職場的經歷讓高壽康體認，無論對老闆、同事、客戶、朋友甚至競爭者，永遠都要以誠信待人，這才是人脈能維持長遠和深刻的唯一法則。

業務員的人脈入口──高抗壓性

高壽康重視專業，對於兒子的職場教育，也是首重專業，「要當個專業經理人，一定要從業務員做起，沒做過業務等於沒有入門。」

而69年次、剛從美國唸完MBA的高治廷才進入職場8個月，他就是從半導體產業的業務員做起。

提起兒子的工作表現，高壽康驕傲的說：「人家談了幾年都談不定的客戶，我兒子3個月就談下來了。」到底是什麼方法，才讓這個年輕又資淺的業務員得到客戶信任，他經營人脈是不是有特別的方法呢？

高治廷說，其實是自己抗壓性高的成果，「有的時候名片遞出去、人家看都不看，或是留在桌子上就走了，但是我還是會再約下一次。」3個月當中，他至少跟這家客戶的研發工程師、採購部門十幾個人談過，頭幾週是每天都登門拜訪，後來是每週4次、3次遞減，由於高治廷的認真勤快，讓別人對他公司的品牌也漸漸信任，案子才談下來。

當然，抗壓性高並不等於死纏爛打，高治廷說：「其中的差別就在於，我每次拜訪客戶都有目標，」每次出門前，高治廷都很清楚這次要談的，是介紹哪幾個產品、討論市場價格、或是請教對方對產品的需求，絕不浪費別人的時間。

對於業務員是專業經理人的入門這個想法，高治廷自己有深刻的體驗，由於必須常常面對客戶，有機會接觸到各式各樣的人，有些人很容易相處，並不吝於教他專業知識、有些根本不屑跟他談話甚至口出惡言，他認為不應該以情緒去處理這些狀況，反而要試著去了解不同個性、不同背景的人的想法，「將來如果作為主管，才知道怎麼跟各式各樣的人一起工作。」高治廷說。

2013/9/11 「創造個人磁場 吸引超強人脈」

創造個人磁場 吸引超強人脈

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2013/9/11

整理◎吳穎

除了工作態度累積良好的個人形象之外，發展人脈也是個人公關的一環。日本知名企管專家本田直之認為，人脈是報酬率最驚人的投資，多年來他力行「超強人脈術」，每週至少5天與別人共進午餐和晚餐，1年至少和500多人見面，不但開拓人脈，也建立自己的企業王國。

不過本田直之認為，人脈並不是「倚賴他人」，而是一種「相互貢獻」的過程，使雙方得以獲得相乘效果。建立人脈最難的，就是如何踏出第一步，本田直之在《超強人脈術》一書中，深入介紹他累積人脈的秘訣。

創造互蒙其利的關係

1－提供情報∕傳授私房專長

交往之初，可以貢獻一些有用情報給對方，甚至哪家餐廳值得造訪，也算是一個重要等級的情報，只要這家餐館的口味和服務還不錯，就能創造共通的話題，成為雙方打開話匣子的催化劑。

在提供情報之餘，進一步可以分享自己的經驗，向對方提供具體建議，從轉職建言、海外生活竅門、到傳授專門知識都行。本田直之本身擁有日本侍酒師協會的「侍酒顧問認證」，聚會時只要表明有這一張證照，便有不少人前來詢問葡萄酒的問題，建立交情的機會自然大為增加。

2－讓自己成為別人想認識的人

擅長經營人脈的人，就是有辦法讓別人「想認識他」、「想和他共事」或「想為他做些什麼」。他們懂得如何展現自己，善於經營個人品牌，要成為這種人，就必須隨時學習，包括閱讀書籍雜誌、參加講習活動等，進行自我投資。學習可為你帶來人脈，怠惰學習的人，傳授的能力也相對匱乏，對他人來說，與其結識的意義也就不大。

3－舉辦或參加「有效」的聚會

一個普通的跨業交流會，由於與會人數眾多、背景複雜，這種聚會只能單純交換名片，很難發展進一步的交情。最有效的就是參加者的背景聚焦、人數也適中的聚會，例如本田直之參加的「商業書籍作者兼企業管理者協會」為例，成員背景不僅要求是商業書籍作者，同時還必須是企業管理者，成員約有50名，加上20名媒體人士，由於成員在心智層次和目標方向有共通點，即使來自彼此無關的領域，仍得以共創商機。

4－結合不同社群人脈

人脈是從「一對一」的關係開始，再經由「一對多」到「多對多」，彼此互相引介客戶或合作夥伴，發展到這個等級時，雙方人脈將產生強力的乘數作用。本田直之認為，可舉辦聚會來連結不同社群的人脈，只要擁有某個共通點，就可舉辦聚會彼此結識，如此就能創造一個龐大的人際網絡。成長到某個階段之後，即使主導者不再一一引介，所有成員也會自動建立關係。

有系統分類整理人脈名單

一旦結識的人數增加到某個程度，本田直之建議，可以有系統地條列整理一份名單，如此一來便能大致掌握已經認識什麼樣的人、還不曾認識什麼樣的人、自己擅長結識哪個領域的人，以及哪個領域的人認識較少。

此外，若是將名單上的友人一一歸類，就很容易看出下次可以介紹哪二個人互相認識，比起消極的在腦海裡搜尋，將人脈條列式歸類更有效率。在整理的過程中，如果發現其中哪位似乎有一陣子沒見面了，便試著進行聯絡，重新加溫彼此關係。

站在別人的立場設想

不過本田直之提醒，開展人脈要避免幾個禁忌：

1－不考慮對方的立場：有些業務人員常以「剛好經過附近，順道拜訪」為由，唐突地拜訪客戶，這就是不考慮對方的立場。而在拜會別人前，必須考慮時機是否得宜，例如各家公司在月底的決算時間最為忙碌，在這種時候寄出冗長的電子郵件，或是致電表示想要立刻前往拜訪，都可能造成對方的困擾。

2－輕率引薦：引介一個人必須慎重，輕率介紹一個人，將導致對方對你產生不信任感，不僅下回要再介紹另一個人時會被婉拒，對方可能也會失去介紹別人給你的意願。

3－一味提出要求：只想利用別人，將你介紹給某個重要人物，不如建立一個讓對方樂於主動介紹重要人物給你認識的關係。

本田直之認為，人脈累積就像「創投」，越是早期認識、彼此共同成長，雙方關係就越牢固。只要持續經營人脈，就能以最小的勞力，讓強大的人脈網路為自己帶來豐富機會。（本文取材自《超強人脈術》）