2013年11月28日 星期四

2013/11/28「問對問題,讓對方立刻點頭」

說服人心的問話術

問對問題,讓對方立刻點頭

摘錄自:30雜誌 電子報                           2013/11/28
作者:劉子寧  
出處:《30》雜誌 201311月號 111

為什麼對方總是拒絕你?為什麼每次說服別人都會失敗?想要人生一帆風順,就必須要學會這套洞察人心的問話術,讓人不知不覺被你說服!

當問問題不只是問問題,它還可以是什麼? 你真的以為一個問題只能夠幫你問出答案而已嗎?「問題」其實隱含了「說服」的成分在裡面, 只要你使用一點點的心理學在其中,就可以透過有技巧的問問題,解決很多生活及職場上的疑難雜症, 甚至好的問題還能夠促使別人改變,藉以影響身邊的人。

因此,當你自問「為什麼大家總是拒絕我?」、「為什麼我一直無法順利做事?」時,與其築起防衛的城牆,強勢地企圖說服對方,不如學會這套問問題的藝術,讓人不知不覺被你的問題引導,不只講出你想要得到的答案,還能不靠命令就讓別人照著你的方法做事。

日本心理學大師內藤誼人在《說服各種人的聰明問話術》一書中指出,好的問題比命令更為有效,只要善用問問題的技巧,就可以得心應手。以下情境都是職場中很常遇到的情況,相信所有的上班族都有過這些經驗,但如果把這套說服人心的問話術用在情境中,是不是會導致什麼不一樣的結果呢?

情境1:如果我想要讓對方講出某個答案

該怎麼問 把答案藏在問題裡

在生活中很多時候,人對於大多數的事情其實沒有強烈的主觀意見,常常是在被問到問題的當下才開始真正思考。在這種情況下,就存在很大的空間可以讓問問題的人發揮,運用誘導或暗示的方法引導對方說出你設定好的答案。

因為人天生在意別人對自己的看法,所以在回答一個自己也還不太確定的問題時,會思考「我這樣回答對方會怎麼想呢?」,這個時候如果對方在問題裡預設了答案的「傾向」,就會讓人不自覺想要往那個答案靠攏。

好比說,今天你想要讓客戶親口稱讚你提供的商品,於是你問客戶:「您覺得這個產品如何呢?合您的意嗎?」很容易得到這樣的不確定性回答:「這個嘛⋯⋯ 好像也還好⋯⋯怎麼說呢?」但如果是這樣問:「您覺得這個產品如何呢?設計師的設計簡潔又環保,價格也實惠,是吧?」大多數的人都會不知不覺順著你的話回答:「是啊,真的很不錯。」

情境2:請求幫忙時,常常被拒絕

該怎麼問 先稱讚對方,再提出要求


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