2013/12/30「第14章 生意的禁忌」

李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集       

第14章 生意的禁忌

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 李嘉誠談 做人‧做事‧做生意 全集      2013/12/27

【遵循自己的方法】

正確的自我評價會使自己走上正確的方向。

人類怎樣來評價自己，是相當重要的事。能夠正確地判斷是很幸運的。如果一個國家能正確地判斷自己的國力，就不可能發動戰爭以企圖去控制別國，奴役他國人民，也就不會發生戰爭，造成生靈塗炭，更不會使本國人民蒙受不可估量的心理創痛和重大的經濟損失。

如果你是個有特殊手藝的工匠，有人請你去擔任某大公司經理，你回答說：「這恐怕不行，只有在工匠方面，我才能發揮我的能力」，那麼你無疑正確地判斷了自己。

賺錢同樣需要這種正確的自我評價。商店的老闆，無法對自己作正確的判斷，一定會失敗的。別人改造了店面裝潢，雇用了很多人，如果你也照樣盲從的話，失敗的可能性一定會增大。你應該這麼認為：別人可以這麼做我並不一定跟著做，要遵循自己的賺錢方法，正確地判斷自己的能力，這樣才能成功。

老聽說有人做某種生意賺了錢，就也去試試看，這樣一窩蜂做生意，結果形成惡性競爭，賠錢的可能大大增加。

有位朋友，在市區經營著一家服裝店，不久前聽說在做股票賺錢快且容易，於是攜資金做股票生意。前陣子遇見筆者時，令筆者大吃一驚，這位朋友精神憔悴，還長出了許多白髮。原來由於市區裡許多生意人聽說股票好賺後，大批投注資金，都做起了股票投資，加上股票市場不如預期中明朗，賺賠機率各半，筆者這位朋友由此越陷越深，聽他說已賠了不少，想博回來一些。

這就是不能判斷自己，老是羨慕別人、想模仿別人，結果導致失敗。所以，自己的價值評定是非常重要的。

一個人就需要常常自問，自己到底有多少力量，自己的情況究竟如何。雖然要完全認清自己比較困難，但心裡要時刻提醒自己正確地評價自己，這樣才能發展自己。如果認為自己沒有力量，沒有人才，沒有資金，當別人對你說：「這行業能賺錢，你可以做」時，你能對自己說：「不能做。」這才是正確的自我判斷。

【過河拆橋斷財路】

「過河拆橋」這是商界最為常見，也是人人痛恨的做法。要說常見，是因為這裡有利可圖，無非是為了壟斷某方面的利益，獨吞某一筆財錢，再加上法制不健全，大魚吃小魚，所以雖然手段惡劣，但仍不斷有人這樣去做。而說人人痛恨，也是千真萬確，這種見利忘義、認錢不認人的行徑，違反了人之常情，令人很難接受。

但是，「過河拆橋」者在商場上未必能春風得意。因為「拆橋」原本的目的是不願再讓別人過河，但是同時自己也斷了後路，拆了橋就很難再回去了。所以「拆橋」也是斷自己後路之舉。拆得太多了，自己也就沒有後路了，一旦遇到什麼挫折，連迴旋的餘地都沒有，那麼就必然會破產了。

所以，「過河拆橋」並不是生意場上的妙計，至少不是長久之計。拆了橋，你可能暫時得了利，但是你卻付了自己名聲作為代價，為了挽回聲譽，你又得花氣力向人們解釋，為自己辯護，結果得到的減去失去的，並不見得獲利多少。

在商務交際中，還是要養成「過河不拆橋」的習慣。其實，誠實、知恩圖報、利益共用在生意場上是相互聯繫的，人人都趨於利，但是人人都在選擇人。因為這不僅是為了維護自己的利益不受侵害，也是為了使自己的發展更有保障。「過河拆橋」者為人們所不齒，所以結果總是搬起石頭砸自己的腳。

過河不拆橋，還要過橋修橋，過橋立碑，這樣生意才能越做越大。眾多成功者，人們只看到他們的生意到處擴展，而往往忽視了他們同時在到處造橋鋪路。對於幫助過自己、曾經給自己造橋鋪路的人，他們從來沒有忘記回報。他們不斷提到這些人的名字，給這些人樹碑立傳。正是因為他們「過河不拆橋」，而且還要修橋立碑，所以才在生意場上越走路越寬，越走路越多，處處有發展的機會和天地。

其實，做生意的最高境界就是「造橋鋪路」，既然別人為你這樣做了，你就更應該以此回報社會，最後形成一個大網路，使金錢和智慧能夠到處流通，四通八達。千萬不要「過河拆橋」，以免斷了自己的財路、門路和發達之路。

【不可露出底牌】

在李嘉誠的經營投資過程中，曾經遭遇過無數的競爭對手，而在競爭的最後一刻，李嘉誠總能夠用對方意料不到的底牌將其徹底擊垮，從而穩操勝券。

李嘉誠指出，做生意的過程既是錢與錢的交易過程，更是心理與心理的鬥爭過程，就像打牌的人，永遠不想讓對方知道自己的底牌一樣，做生意的人，是絕對不會把自己的腰包掏出來讓人看的。不會像政治家一樣，將自己的財產公開。有錢的會裝作沒錢，沒有錢的卻要充有錢。為了不讓別人察覺到自己沒有錢，更要強充闊氣，大灑金錢。這種做法不但有利於經商，而且更有利於鍛鍊商人，使他們懂得經商過程中有比錢更重要的東西。

因此，李嘉誠總是對於任何投資計畫都處之泰然，在拍賣地產的現場，在最後的關頭，李嘉誠總是豎起他自己的「擎天一指」，以一個驚人的價格獲得投資的決勝權。在進行企業收購的過程中，他也總是在最後的關鍵時刻，將對方企業的決定性股權牢牢地掌握在自己的手裡，這就是「永遠不讓對方知道自己底牌」這一成功商業奧秘的巨大威力。

在這個問題上，具有「日本的猶太人」之稱的速食大王藤田最有體會。下面是他口述的一段經歷：

去年秋天，有一位名叫「謝畢羅」的猶太朋友邀我到他家去吃晚飯，他開了一家占地三萬平方公尺的皮鞋工廠，專做高級的女用皮鞋，有三棟奶油色的工廠大樓，一個游泳池，四周遍植奇花異草，如同公園。謝畢羅氏先帶領我參觀廠房設備，到第二棟大樓剛一進門時，發現有一位青年正低頭在檢驗鞋底，謝畢羅氏走過去拍拍他的肩膀說：「喂！約翰！」，「啊！老謝！」青年回頭應道。

我正在驚奇，為什麼這個青年不恭恭敬敬地稱謝氏為廠長？此時謝氏接著說：「藤田兄，我來介紹一下，約翰是我兒子。」這一介紹更令我疑惑不解，我只好機械地和約翰揮手，不久我的疑團經過謝氏的解釋便消散了。謝氏說：「約翰在三歲的時候，有一天和姐姐在客廳裡玩捉迷藏遊戲，在他們正玩得興高采烈的時候，我跑去抱住約翰，把他放在壁爐的上面，我在下面伸出雙手作出接他的姿勢，叫他向下跳。他認為我也參加他們的遊戲，高高興興地望著我笑，並且迅速向我跳來，在他下跳的瞬間，我立刻縮回雙手，他便摔在地板上，號啕大哭，向坐在沙發上的媽媽叫喚，他媽媽並不來抱他，卻微笑著說：『啊！好壞的爸爸！』我站在一旁以嘲弄的眼光望著約翰……」

「你這是什麼意思？」我氣憤地凝視著謝畢羅氏。他並不介意我的譴責，卻繼續說：「這樣子重複欺騙了他三四次，以後他也不敢相信我了，我的目的是要給他灌輸一個觀念：世界上沒有一個人是可以信任的，連親生的父親也不例外，唯一可以信任的就是自己！」

生意場上，我們常說：親兄弟，明算帳。生意歸生意，朋友歸朋友，就是要把生意與友情嚴格區分開來。如果又想做生意，又想幫朋友的忙，很可能你會變成「吃熟不吃生」的犧牲品。同時，在談生意的過程中，不輕易相信對方，就是不要輕易亮出底牌。

在談生意中，一個深思熟慮的談判者，在使用語言方面既友善又果斷，無懈可擊。保持談判在友好的氣氛中進行，為談判成功打好基礎。但在提要求時，要提得比預期達成的目標稍高一點，給自己留下進退的餘地。如果你是賣主，叫價不妨高些；如果你是買主，出價則應低些。請注意，無論哪種情況，都不能亂論價，務必在合理的範圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方會對你冷眼相看。應該做到：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑了。有時，由於價格等原因發生僵局，雙方各抒己見，相持不下，這時不妨換個話題，或者採用提問的方式說明自己的銷售意圖，改變對自己價格的看法。

洽談業務人員還應做到語言謹慎、委婉，有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，設法引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。同時，你要認真地分析對方的立場，掌握對自己有利的情況。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住。事實證明：不急於在談判中先表態的人往往是業務成交的勝利者。在多數的談判中，讓步行為和拍板行為，都是在談判快截止時才發生的，因此，雙方都希望摸到對方談判中的「底線」，以爭取主動，而對自己的「底線」嚴格保密。

例如：美國商界的代表戈漢被公司派往東京談判，日本商界的談判者在迎接戈漢時格外熱情，客人十分感動，輕易地將回程的時間告訴日方，亮出了自己只限兩個星期的「底線」。日本人安排花樣眾多的活動，以拖延時間，然後草草談判，最後在歸途中去機場的轎車上，戈漢不得不答應了日方一切要求，老謀深算的日本人大獲全勝。