2014/11/11 「第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光」

點石成金：行銷不難  

第1章 行銷巧思，抓住消費者眼光

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2014/10/27

◆引人注意的懸賞促銷法

開發合成樹脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上發現仿造品。這些仿造品對該公司商品的銷路構形成很大的威脅。為了維護權益，該公司在各大報上刊出如下廣告：「讓合成樹脂長出柔軟而悅目的絨毛，是本公司所開發的新穎產品。這種物美價廉的毛毯人見人愛，然而它有專利權，任何人都不允許仿造。如果您發現有人仿造，請將該廠主姓名、該廠地址通知我們，本公司便會贈送兩百萬元獎金給您，絕不食言。」

這項廣告雖嚴肅卻不呆板，不僅收到嚇阻別人仿製的效果，且因兩百萬元的獎金而掀起了一股空前的討論熱潮，使得知名度不高的合成樹脂毛毯，一夜之間竟成為家喻戶曉的熱門產品，在市場上打下了穩固的基礎。

當然，兩百萬元的獎金最終並未能兌現，公司所承諾的巨額懸賞看似只是個幌子。但這則廣告的確遏制了仿造品的繼續出現，並使得梨化公司的產品在日本知名度大開，促進了商品知名度的提高，廣受國內消費者歡迎，從而擴大了銷售量。之後也開拓出國外市場，外銷數量也與年俱增。不但為自己贏得了顧客的注意，當然也賺進了大把的鈔票。

◆說明產品缺點，讓消費者安心

有家生產電暖器設備的公司，所生產的商品雖然品質優良，但仍能找出一些瑕疵，該公司在不斷改進的同時，總是主動把產品的缺點告訴消費者。

如百分之二的螺旋精度沒有達到國際標準，百分之四的漆面刷得不夠均勻，使用了合金材料價格偏高等等。公司總是提醒客戶在購買時要千萬認真挑選，以免在登門為顧客更換或維修時，耽誤了顧客寶貴的時間。

這家公司毫不隱瞞的把產品缺點告訴消費者，不僅沒有影響到產品的銷路，反而讓銷售數字節節上升。

從表面上看來，這好像是企業在自曝其短，但實際上是從另一種角度宣傳了自家的產品。這種做法，至少有以下幾點好處：

一、企業是真心把消費者當成朋友，企業明白告知自己的缺點讓消費者知道，表示公司是誠實可信賴的。

二、如此，可以鞭策自己不斷提高產品品質，當公司清楚知道自己的不足，以及商品需要改進的地方，才能夠想方設法來盡快改善，不斷應用高新技術開發新產品。

三、可以更直接地獲得來自消費者的意見和建議，有利於改進產品的不足。事實上，任何產品都不會是完美無瑕的，都會存在某些地方可以進步的空間；另外，更由於消費者層次和需求不同，也會形成對產品的各種不同需求。

為此，把產品的不足告訴消費者，會取得比不斷正面廣告要好的效果。也就是說，如果換個角度，站在消費者的立場上，把自己產品的缺點告訴消費者，就會獲得意想不到的銷售效果。

◆產品堅固耐用，打開市場口碑

日本西鐵城鐘錶公司過去每天製造十八萬支錶，即每秒生產兩支，產品遠銷世界各地，深受人們的喜愛。董事長山崎曾說：「八○年代的製表工業最講求精確和時髦，因此西鐵城鐘表公司生產的手錶不但款式新穎，而且品質精湛。」

一九八三年，日本西鐵城表商在澳洲貼出一則廣告，上面寫著：「某年某月某日，西鐵城公司將從空中向某廣場投下手錶，有感興趣者，請屆時參觀。」

廣告貼出後，立刻傳遍全城，預計投下手錶的那天，許多抱著看好戲的人從四面八方湧入廣場。當然來到廣場的人不外乎是想湊湊熱鬧，並看看是否能撿到一支完好無缺的錶。

當他們看到一支支手錶從天而降，落地之後的手錶不但完好無損，而且手錶精準度絲毫不減，人們都為西鐵城堅硬的產品質量而讚揚不止。「高空投錶，完好無損」成為人們傳頌的佳話。事後，這種品質優良的口碑自然廣為流傳，西鐵城手錶也因此名聲大躁，很快就在日本本國和國際市場打開了銷路。