2015/3/5 「管理辭典」……… (3)

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社會交換理論

Social Exchange Theory

有付出，就期待有回報！

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/3/4

2014-12-11 00:00 

「社會交換理論」（Social Exchange Theory）最早由哈佛大學教授喬治‧荷曼斯（George Homans）於1958年提出，主要假設「人是理性」的，在採取許多社會行動之前，會仔細地計算利弊得失。

如果人際關係中出現了「你對不起我」的情形，這就是一個虧本的社會交換，許多關係就會終止。所以，能給予或不計較的人，通常比較容易交到朋友。 不過，人們在衡量付出與期待報償時，又可以分做「看得到的付出與報償」（如金錢時間等）與「看不到的付出與報償」（如愛與關懷）；許多時候，後者的效用，又大於前者。

公平的社會交換：以牙還牙

當我們付出時，通常都會對結果有所期待（outcome expectation），如果結果不符合期待，就會憤怒，以求達到社會交換的平衡。 舉例來說，父母花了很多心力栽培小孩，就會期待小孩功課能進步，如果小孩考試還考不好，父母就會憤怒，所以小孩只要沒有考100分，就不敢告訴父母。反之，當父母給子女愛時，子女回報的是愛；當父母開始憤怒時，子女回報的便是叛逆，這也是一種社會交換。

在職場上更是如此，當員工努力工作時，期待的是老闆的加薪與賞識，所以辛苦加班被老闆撞見時，便會產生一種很滿足的快樂，因為一切辛苦都值得了，「老闆看見了」。如果員工再怎麼努力工作，得到的都是老闆的指責與抱怨，就會覺得這些努力不值得，放低自己的努力，以達到公平的社會交換。 所以，我們常說的「禮尚往來」「我欠你一個人情」「以牙還牙」，也都是一種社會交換的觀念。

創意的社會交換：吃虧就是占便宜

如果社會交換要成功，經理人還要有創意，因為在真實社會中的交換，往往不能達到你所期待的結果，於是有「人生不如意者，十之八九」的說法。 許多時候，期待報償是一種主觀效用（utility），端看你如何解釋你的際遇。所以，達觀的人會說吃虧就是占便宜，或說「老天有眼，善有善報」，這種認為在真實世界中的不公平，會在來世獲得回報的思想，就是一種創意。同樣地，如果付出沒有回報，就反求諸己，認為自己成長了，自己為自己找到心理報償，積極地正面思考，也是一種快樂來源。

此外，期待效用還會有邊際效用遞減的傾向，如果回報的獎賞一成不變，效用會隨時間而遞減。像是企業老是以金錢做為回報，用久了就會覺得理所當然。夫妻（戀愛中的男女）與親子關係也是如此，所以懂生活的人，常會變換自己的情趣，讓人際互動更多采多姿。

社會交換的根基：信任

不過，付出與獲得過程中，還有很多學問。 哥倫比亞大學教授彼得‧布勞（Peter Blau）認為，荷曼斯的社會交換主要解釋個人層次的小團體互動，因而進一步提出社會交換對社會結構的影響。 像是信任，就在社會的運轉扮演了重要的角色，因為在社會交換付出與報酬之間，是有時間差的。例如，我努力工作，是因為我相信老闆日後會善待我；反之，老闆善待員工，是因為相信員工將會努力工作。在拍賣購物也是，我付了錢，我就相信賣家會將貨物寄給我，如果不存在互信與誠信，許多社會交換行為就不會發生。