銷售與行銷
沒有獲利，賣再好也沒用！面對客人砍價，你可以這麼做……
摘錄自：經理人 每日學管理 電子報 2015/3/4
2014-11-01 00:00 整理‧撰文 蔡芳紜
當客戶明確地表示有意購買時，成交就進入了「議價」這個階段。可想而知，當客戶認為「產品價格」高於「產品價值」，買賣雙方便會展開一場諜對諜的價格談判。
全美首席商業談判大師羅傑‧道森（Roger Dawson）認為：「除非在有獲利的前提下成功賣出商品，否則就等於一事無成。」
不過，這並不表示業務員在與客戶議價時，毫無讓步空間，畢竟談判是為了達成共識，也在追求「雙贏」。因此，道森特別在《絕對成交》中建議，業務員可先預設好「退讓額度」，並以「逐漸減少讓步金額」的方式，漸次在價格談判中掌握勝算。
【技巧】議價讓步的3個常見錯誤
如果你只有1000元的讓步額度，以下是幾種常見的錯誤讓步法：
錯誤1：250→250→250→250
每次都退讓250元，會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。
錯誤2：1000→0→0→0
第一次讓步就說出底價，等於直接放棄全部的議價空間。
錯誤3：100→200→300→400
隨著讓步額度逐步加大，很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。
正確的退讓方式：500→200→100→50
退讓金額逐次降低，每次都使買主認為這是最好的價格。
【觀念】議價談判，應該有3個堅持
1.不接受客戶的第一項提議：
如果一開始就答應客戶的請求，輕易做出讓步，客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」，提出更多要求，直到業務員無路可退。
2.只在有回報的情況下讓步：
避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格，在答應買方之前，不妨試著說：「我唯一能給您更多好處的方法，就是您也提供好處給我。」
3.制止只想無止盡殺價的客戶：
可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務，以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突，可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。
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