2015/12/20「你代表自己，而不是某家公司！想成功，一定要有這5個認知」

觀點

你代表自己，而不是某家公司！想成功，一定要有這5個認知

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/16

2015-12-05 17:10  作者 亞瑟的業務筆記 

「你就是一個公司，這個公司有一個員工，就是你自己。沒有人欠你一份工作，你的工作就是你的事業，你是自己工作的擁有者。你同時和數百萬個和你類似的『公司』在競爭。你也和數百萬個和你類似的受雇員工在合作，也和這數百萬個在其他公司裡的員工在競爭。」

上一段文字是來自於前英特爾執行長安迪．葛洛夫(Andrew Grove)。安迪．葛洛夫分別在《高效率的產出》和《十倍速時代》這兩本書裡重複提過的觀念。

做為一個業務人員，你就是一個公司。也就是說，你應該把自己當成一個公司來管理。你一定要有這種觀念，否則你無法理解自己應該有什麼態度來面對自己的工作；例如，要對這個客戶放帳到哪種程度？你要把這件事想成你是老闆，這些錢是你自己的，你才會理解為什麼在沒有對這個客戶的財務狀況做更深入的了解之前，不能無限制的放帳。

當一個業務人員把自己當成一個公司看待時，你要知道：

一，你是有立場的

「立場」就是你想做一個什麼樣的人，你想經營一個什麼樣的公司；立場並不一定是用來賺錢的，立場是給出方向，讓企業走得遠的目標。

如果你是一個業務人員，面對客戶時，公司立場就是你的立場；但是當你是一個公司時，你是有自己的立場。把自己當成一個公司時，和所有的生意一樣，你是本於互利的基礎，只有當這個你服務的公司所提供的工作機會，符合你要發展的前途，你才會長期在這個公司工作。

「能力」是業務工作的骨架，撐起你能管理多大的事業；「技巧」是業務工作的肌肉與肌膚，使你的工作看來是可親的。但是「立場」是業務工作的精神和靈魂，決定你在業務工作上可以走多遠。如果你有能力，卻沒有立場，只能當個瓶子裡的精靈，空有一身的本事，卻無魂有體，要聽從主人的號令。

有立場，就是「將軍趕路，不追小兔」。你是大將軍，不是小獵戶。你有自己要去的方向，你有自己的目標，在奔向目標的過程裏，偶爾出現的小誘惑，不值得你去分神。像劉備，就是要匡復漢室，所以雖然到處投靠人家，歷經顛沛流離不改其志，從不當人家的部下，這就是立場。

立場就是不可以把自己命運交給其他公司的自主性；你可以是個雇員，但還是有自己的立場，有自己的獨立性；在這個人人都很浮躁的市場上，堅持原則很辛苦，但不需要拒絕這個商業社會，只要方向是正確的，那所有的努力、委屈、妥協和榮耀，才會有意義。

二，你是有價值的

吃了虧，只能打落門牙和血吞；但因為你有獨立性，你也可以透過自己的抉擇與努力決定自己的命運。你可以用產品或服務去交換自己想要的利益，而不是完全的依附在某一家公司的身上。

但當你是某家公司的業務人員時，不管智商多高，能力多強，你就只是個配角，你不能決定自己的命運，你的命運是依託在公司之上。一定是公司賺了錢，然後你才有機會賺錢。

當你是一個公司，你完全可以因為自己的智慧、決斷、堅持和忍耐而取得成功，這是最穩固的成功，沒有人可以奪走你努力的成果。

當一個業務人員把自己當成一個公司時；你就是一個公司，你要透過產品或者服務，來體現你的價值。你要幫股東賺錢，也要保護你的員工。你需要決定，你要提供哪一種價值給這個產業、你要服務哪一種客戶。沒有人可以取代你做這種決定，你必須認知到；你是你的事業、你的技能、和你的收入的最終決定者。

三，你沒有抱怨的權利

如果你是個公司的業務人員，只要錯不在你，客戶出了意外，你臨時被倒了帳，有很大的可能你會被原諒；或者哪個部門出了哪些問題，讓你沒有做成生意，你可以找到藉口。但當你是個公司，你的客戶可能會騙你，讓你虧了大錢，但你沒有抱怨的權力，你就是要承擔所有的責任。

你就是一個公司，沒有人會主動幫你，這不是合不合理或公不公平的問題，這是現實，抱怨不會也不能解決你所面對的問題。

如果你抱怨這個產業環境，抱怨你的員工，這就意味著，你還沒有認知到自己的角色，你還沒有準備好對自己負完全責任。舉例來說，你可以抱怨上游公司產品推遲造成你的損失，但是上游公司不會賠償你的任何損失。當一個業務員把自己當成一個公司的時候，面對公司內部新產品推遲量產時間，生產部門缺貨，客戶倒帳跑了，你不能用這些理由作為不能達成營業目標的藉口。

你不能指望誰會無條件的幫你，你所能做的就是，面對問題，拿出辦法，這是業務人員的基本功能，如果一個業務人員，不能有這種信念，是不可能把工作做好的。

四，你有自己的董事會

如果你是一個公司，你會有自己的董事會，這話的意思就是你會有一群與你利害相關的諮詢委員。

你的董事會成員可以或者應該包括公司內部和外部的同事、你的直屬上司、其他部門的高層、公司人力資源部職員、同行和行業領袖、家人，以及在大學和其他地方結交的值得信賴的好友，更重要的是這些人懂你，知道你的產業狀況，它們可以協助你做出有價值的判斷。

正常狀況裏，董事會的功能是監督與諮詢。董事會是不會自己提案，他們只是決定總經理的提案要不要通過；也就是有事，你要主動找董事會諮詢，或者尋求他們的支持。

我們都知道尋找一位導師有多麼重要。但最成功的做法則是通過自身的努力建立起多元化的關係網，並依靠這些人提供誠懇的回饋、建議、見解和資訊。

當你碰上重大問題，或者有重大決策的時候，你可諮詢他們的意見，讓他們對自己進行評估，確定自己應該發展的方面，瞭解機會所在，理解自己的角色，以及公司和行業的現狀。

五，你是要成長的

一個公司就像一棵樹，「樹停止成長，也就死了」。做為一個業務人員，如果你不能成長，基本上，你的職業生涯就是已經停頓了。所以要投資自己，讓自己有能力可以服務更多更重要的客戶。

成長是一個公司不可推卸的任務，即使面對很大的困難，我們也極少讀到那種會衰退的公司營運計畫書，就像力晶公司(生產DRAM的)，股價曾經低於台幣一毛錢。雖然它的股價這麼低，但是它過去的營運計畫書，從來沒有說公司要衰退的。而且我們也可以相信，他們每年的營運計畫書仍是明年要怎麼成長。

所有的公司都被假設為要永續經營的。所以，如果你不投資你自己，也許在來年就沒有新的收入了。

即使你是夠幸運的，在生意上有好的表現，你也不可能長期都這麼幸運。 許多公司在產業成長期快速成長，但是在產業成熟了就衰退了。所以，即使你已經是在高峰期了，你對未來如何發展生意，永遠要有積極的想法。

在這個多樣變化的環境裡，你要保護你的事業，要避免受到傷害，同時還要能夠獲利，這是你的責任，沒有人可以幫你做這件事。

你就是你公司的執行長，你要照顧你自己的公司！

圖片來源/Holly Gramazio via flickr, CC licensed

亞瑟的業務筆記

中興法商學院企研所和台大經濟所畢業。業務工作再平常不過了，每個公司都有這個部門。這裏所談的主題，都有人談過了；這裏所講的內容，也都是大家都會碰到的事。我所做的工作只是把我在工作上碰到的事，綜合自己讀書看到的資料，做一些整理後，拿出來和在業務崗位上的朋友做些交流而已。所以，如果覺得某些觀點，你覺得眼熟，不必奇怪，我只不過沒有一一做註腳而已。