2015/12/16「大客戶來詢價，別急著回覆！報價前你一定要考慮的7件事」

銷售與行銷

大客戶來詢價，別急著回覆！報價前你一定要考慮的7件事

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/7

2015-11-20 14:12  整理撰文 張玉琦 

電話響了，是你非常想合作的客戶，他說他不滿意現在的供應商，想和你合作，希望你報個價。這個大客戶已經和你的競爭對手合作一段時間。這下子機會來了。

你會怎麼做呢？

人似乎生來就有競爭的衝動，「你想要一個報價？好阿，我就給你一個報價。」

你也起了疑心，搞不好客戶只是想利用你，要拿你的報價跟他現在的供應商議價。不過，你可能也很無奈，遊戲就是這樣玩的阿，不報價就不可能得到這筆生意，甚至可能被客戶認為愛理不理，影響到以後做生意的機會。況且，你要怎麼跟老闆解釋，你錯過了這次機會？

將賽局理論應用到商業策略的《競合策略》提到，積極出價搶標，其實有隱藏的成本，當你想要用低價標搶到客戶前，應該先思考這7件事，以免得不償失。

1. 你的時間可以用在更好的地方：

出價不是報個數字那麼簡單，你要了解很多細節才知道應該如何開價，然後召集團隊開會討論價碼。這通常要耗費很多時間心理，會占用你服務現有客戶的時間。與其費力搶別人的客戶，不如先讓你手上的客戶開心。

2. 你可能接到生意卻賠錢：

如果順利接到客戶，你應該要起一點疑心，你真的想靠低價來贏得客戶嗎？靠低價搶到的客戶，就表示他會為了價格換供應商，所以你最好確定你現在的報價就有利潤。

你還要問問自己，為什麼原本的供應商會放掉這個客戶，可能是因為他付款不爽快，也可能是他要求特別多；但如果他是好客戶，你的競爭對手應該會想辦法留住他，那麼你就要付出更多才能搶到客戶。

3. 原本的供應商會試著搶走你其他客戶：

不要以為你搶到這個客戶遊戲就結束了。如果他是好客戶，原本的供應商也可能會報復，試著搶走你的客戶。他未必會成功，但他的行動也可能導致你的客戶逼你降價。

最關鍵的是，如果他搶成功了，你們等於是將兩個高利潤的客戶換成低利潤的客戶。

4. 你提供給新客戶的低報價不可能永遠是祕密：

如果原本的客戶知道了，會要求你提供同樣優惠的價格。結果就是，不論你有沒有搶到新客戶，現有客戶都有藉口要求你降價。

5. 新客戶會把低價當成基準：

降價搶客戶等於開了不良先例，不只現有客戶會要求比照辦理，下次有新客戶上門，你提過的新報價也會變成他開價的基準。

6. 競爭者也會把低價當成基準：

就算你之後想再提高價格，對手可能還是認為你會低價搶客，於是主動削價競爭，逼得你只好降價。

7. 幫現有客戶的競爭者降低成本，對你沒有好處：

你的未來與客戶的未來緊密相連，如果可口可樂是你的客戶，你不應該用低價爭取百事可樂的生意，因為代價通常很大。一般來說，降價拓展生意會幫到你客戶的競爭對手（百事可樂），等於間接傷到你既有的客戶（可口可樂）。

每當有客戶主動上門，我們都會以為機會來了，就興沖沖地報價，但現在你明白必須三思而後行，有時候甚至什麼都不該做。如果老闆問你為什麼放棄，你可以搬出這8個隱藏成本解釋給他聽。

你該怎麼做呢？你可以要求對方負擔競標所需的開銷，或是要求一份簽好字的銷售合約，寫明只要我方願意提供市場上最好的價格，對方就必須把生意交給你。你也可以要求對方提供更多業務資訊，讓你更加了解相關細節，以增加贏得客戶的機會，這是和客戶建立關係的第一步。你還可以要求進一步洽談生意，這是見到對方資深主管的好機會，你的參與可以帶來價值，所以要想辦法見到能夠明白你的價值的人，而不是一心只想拿到最低價的人。

最後，你還可以化被動為主動，不要直接報價，而是改問客戶，什麼樣的價格他才會給你這筆生意，讓客戶提出寫好價格並簽了字的合約，由你決定要不要簽，這樣就能確保他不是把你當成競價工具。

汽車業務員常用這招，不主動報價，而是反問你想花多少錢買車，聽到答案之後才說，「這個價錢我必須先得到主管的批准。」他們還會要你先簽好合約才往上呈報，業務員知道這樣才有機會做成買賣，而不是陷入另一輪的討價還價。

（整理自《競合策略》，雲夢千里文化出版）

圖片來源 / decoded conference via Flickr, CC licensed