2015/12/28 「管理辭典」………… (89)

管理辭典

哈定謬誤

Warren Harding Effect

長得帥的人比較容易當選？原來有理論背景

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/28

2015-12-22 00:00  整理‧撰文 呂昕樺 

獲選《時代》（Time）雜誌全球100位最具影響力人物的麥爾坎‧葛拉威爾（Malcolm Gladwell），在成為暢銷成功學作家之前，葛拉威爾曾經有一段蓄髮的時光，狂放的髮型卻在生活中造成不小的衝擊，讓他深深覺得「改變髮型是件小事，影響卻很深刻」。

比如說，他接到有生以來第一張超速罰單；在機場排隊時，也被安全人員挑出來特別關照。甚至有一天，他走在曼哈頓街頭時，竟然被三名警察以貌似某個強暴犯為由盤查了20分鐘。他費盡唇舌指著嫌犯畫像，表示他們根本只有鬈鬈的爆炸頭相似而已。

這次經驗之後，葛拉威爾發現，一個人的外貌和體態不只影響他人對你的第一印象，也成為別人評判你的能力、才幹時的重要指標。

美國史上「最爛總統」哈定會勝選，竟歸功於帥氣的長相

沃倫‧哈定（Warren Harding），這位美國歷史上公認做得最爛的總統，會贏得1920年美國總統大選似乎是一場意外。當時想代表共和黨角逐參選的人選中，黨內呼聲最高的兩位候選人支持度僵持不下，為了避免瓜分共和黨的票源，共和黨採取「第三人出線」的策略，派出相貌英挺、「看似」具領導風範的哈定代表參選，最後也如期當選為美國第29任總統。

然而在他執政期間，各種負面消息、能力不佳的醜聞不斷傳出，因此，他的勝選被譏為「哈定謬誤」（Warren Harding Effect）。

此外《決斷2秒間》也提到，在職場上，當你從第一眼來判斷一個人時，經常也會對他的相貌外表有先入為主的期待，這種刻板印象根深柢固，以至於當某位符合印象的人士出現，我們就會忽略其他的考慮要件（例如業績表現、團隊合作、領導能力等），做出「失準」的決定。

打扮成客戶預期的樣子，不費力就能為提案加分

造成這種錯誤判斷的原因與我們潛意識的聯想有關。心理學家進行了一連串的「內隱聯想測驗」（Implicit Association Test，IAT）：給受試者不同的關鍵字，要求他們在極短的反應時間內選出與關鍵字相符的選項。

實驗結果發現，大部分受試者不自覺把「企業家」、「商人」等關鍵字歸類到「男性或職業」的類別裡，因此，這種「內隱聯想」不是刻意選擇而來的，反而是在我們還來不及思考之前就立刻浮現。

葛拉威爾認為，在第一次見面的場合中，我們會事先預期對方的外貌，以及這個人所散發的氣質。所以當你向客戶提案時，通常還沒見面之前，客戶就會假想「好的提案人」該有的樣貌。比如說，他們會預期一位西裝筆挺、說話語氣堅定沉穩、長相誠懇斯文的提案人，才是心目中優秀提案人的典型。

因此，當你的第一印象符合客戶心中的期待時，他們會不自覺將你的提案與「優秀」的想像聯想在一起，自然就會更專注聆聽你的報告。即使簡報都還沒開始，就自動為你的表現加分。

身為一個稱職的業務員，提案的技術不只是拿出完美的企劃案，從踏入會議室那一刻起，就要展現出專業、不失色的形象。

（取材自《決斷2秒間》，時報出版）

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