2015/12/11 「四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)」

《行銷業務》

四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)    

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2015/12/10

EMBA雜誌編輯部／文

　    

走進美國衛浴廚房設備用品零售連鎖店「派屈」（Pirch）的顧客，都可以要求店員，在店裡的廚房煮個湯，或者沖澡間裡洗個頭。

公司執行長席爾斯（Jeffery Sears）在富比士雜誌（Forbes）上表示：「公司的想法是，如果我要選購蓮蓬頭，我想知道水是怎麼流出來的。」

顧客可以現場實際試用產品，幫助公司的高價位商品一件件被顧客結帳帶回家。公司一個烤箱要價高達四萬八千美元，卻能快速成長，現在年營收超過一億美元。

在網路購物盛行的年代，在賣場大得像倉庫，但是店員人力卻被緊縮到最少的年代（顧客只能在有如昏暗倉庫的貨架上自行找產品），公司卻逆向操作，在自己與對手間清楚畫出一條線。零售業分析師特爾希（Dana Telsey）解釋，業界一直以來都被大賣場式的零售公司霸佔，「派屈」跟它們完全不同。

公司的購物空間是鼓勵顧客東摸西摸，想像商品在自己家中的感覺，然後才選擇。公司觀察到，進門的顧客看到展示水龍頭時，往往喜歡伸手開開關關試一下，在這種情況，貼上「請勿觸碰」標示實在太不合理。

取而代之，公司在店面打造了一個大型洗手台，水流循環重覆使用，顧客可以同時打開幾十個水龍頭。因為店內有各式各樣的產品可供體驗，公司統計，上門的顧客平均會在店裡待上二個小時。

公司相信，直到產品可以使用，對顧客來說都是沒有用的。所以公司有專門的送貨跟安裝團隊，把整體購物經驗延伸到顧客真正開始使用產品的那一步。

文章來源：EMBA雜誌網站（2015年12月）