2015/10/26「進公司2年的菜鳥業務，終結百萬負債、翻身年薪千萬！他怎麼辦到的？」

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進公司2年的菜鳥業務，終結百萬負債、翻身年薪千萬！他怎麼辦到的？

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/10/26

2015-10-13 18:00  撰文 馬安奇 

初次見到永慶房屋業務副理游世耀，你可能就會對他「超齡」的穩重，印象深刻。不只是因為他穿著全套西裝加領帶，還因為他似乎總能猜到你要問他什麼，不等你開口。進入職場的第二年，他就成為豪宅成交王、年薪突破1500萬的超級業務員；隔年，更拿下永慶房屋總銷售業績冠軍。

才剛過30歲，游世耀已經體驗人生的大起與大落。大四那一年，父親經營的公司倒閉，讓他還沒出社會，就先負債300萬。他的生活不再寬裕，必須白天打工、晚上借住朋友家，有時候還得靠超商過期的食品果腹。當其他同學在規畫人生的下一個階段時，他早已經被迫提前面對真實世界。

這樣的日子過了兩年，他不甘心一輩子活在債務陰影下，於是選擇進入有高額佣金的房仲業，決心靠拚勁，扭轉自己的人生。一般房仲業新人都從「掃街」、廣發傳單開始做起，平均需要7個月左右的摸索期才有可能成交。可是游世耀礙於經濟壓力，沒有時間等待好運降臨。

向業績最好的前輩討教，即使要等到晚上12點也沒關係

「進入公司前兩周，我都在觀察業績最好的人，每天做了哪些事。」他發現，大部分同事習慣用電話和客戶聯繫感情，但是業績最好的前輩，卻很少待在公司。「有一次，他兩天都沒來上班，後來才知道他是去幫家有喪事的客戶摺紙蓮花。他那時候已經當了6年的業務耶，還可以為客戶這麼盡心盡力 。」

前輩「把客戶當朋友」的做法，讓游世耀在還是新人的階段，就懂得放下身段，每當他一邊遞名片給住戶、介紹自己給別人認識的時候，經常一邊順手幫忙提東西、開車門，就算遭受白眼也不以為意，因為他把這些潛在客戶當成未來的朋友。

而這位厲害的前輩，後來成為了游世耀的主管，也就是永慶房屋逸仙店店長陳喻旻。為了把握機會請教問題，游世耀總是在公司留到很晚，等陳喻旻結束當天工作，往往已經晚上12點了，兩人一直討論到凌晨兩點才回家。

在前輩的指點之下，游世耀停止到處掃街，轉而鎖定成交件數多的豪宅社區，「這些地方交易熱絡，你只需要想辦法把生意接過來，不必從頭開始說服住戶！」每一天，他都定時定點，在豪宅社區裡發名片，進行「商圈耕耘」。

一連發了上千張名片，果然慢慢開啟能見度。「別再發了，我已經收到五次名片了，上來看我家吧。」一個多月後，有個住戶突然這樣對他說，後來這間房子成為他手上第一筆物件，再相隔不到一個月，游世耀又完成入行第一筆交易，比同儕快上3倍。後來，這個社區更陸續為他帶來超過4.8億元的成交總額。

「很多新人會急於求表現，不願意一直幫跑腿、準備資料。」可是對游世耀來說，主動幫忙、積極請教，就是在勤練基本功，「就像是站在巨人肩膀上，視野更寬廣，對自己未來獨當一面很有幫助。」

好的、壞的訊息都誠實說，客戶才會信賴你

為了留住客戶，游世耀在帶看房屋時，會想辦法在細節處展現專業。他都會準備一份「房屋履歷」，介紹房子的來龍去脈，內容細到包括空調系統品牌、大樓管理狀況、可貸款成數等等資訊。許多房仲經紀人可能只向客戶介紹優點，但是游世耀會直接拉開窗簾，秀出窗外的高架橋。「我告訴客戶，有人認為噪音會影響居住品質，有些人卻認為『玉帶環腰』能為自己帶來人氣。能不能接受，交由他們決定。」

「許多豪宅客戶見多識廣，假如你信口開河，他們一眼就能看穿，所以我只會提出最真誠的建議。」主動告知缺點這個方法，後來成為公司沿用的常規，降低不少買賣糾紛。

除了細心、誠實，游世耀還有一個獨門祕訣：體察客戶沒說出口的需求。因此，無論是老客戶、新客戶，總是對游世耀精準的眼光訝異不已。「有位客戶找辦公室找了兩年，都沒看到滿意的，我帶她到仁愛路一間商辦，指著窗外的綠蔭向她介紹，如果她選擇這裡，午餐時間只需要過條馬路就可以到媽媽家，跟媽媽吃個飯再回來上班。因為她很孝順，我覺得她一定會喜歡。果然，當天她就買下這間7000萬元的辦公室。」

善用團隊、活用人脈，從埋頭苦幹變身業績冠軍

隨著業績愈來愈好，游世耀的工作方法與心態，也開始有了改變。

從前，為了磨練自己挑屋的眼光，盡可能做到讓客戶第一次看房就滿意，游世耀每個月都會逼自己多看10間房子，直到自己對某條路、某層樓窗外景觀是什麼都瞭若指掌。如今，他更懂得仰賴團隊合作來提升服務品質，當他和客戶談話時，組員可以協助停車、動線引導，讓客戶感到貼心。而透過團隊作戰，他也更容易將自己的實戰經驗傳承給新人。

進入職場的前兩年，游世耀花費絕大多數的心力耕耘豪宅社區，不過從第三年起，他就不必再「站崗」發名片了，因為大部分新客戶都是靠老客戶口耳相傳介紹而來，「游世耀」這個名字，已經成為一個值得信賴的品牌。

2012年，游世耀以逼近20億元的數字，名列國內房仲界年度高總價豪宅店面成交總額第一名；2013年，他除了再次拿下年度超級業務員頭銜，更獲得公司總銷售金額冠軍。現在，游世耀從「只做一個人的生意」，變成「做一家人的生意」。曾經有位客戶陸續介紹親朋好友，讓他滾出超過20筆交易。他現在80%以上的時間和心力，都用來服務舊客戶、經營人脈，每個月也至少會拜訪8～12位成交客戶。有時候，速度快的話，3天就能成交一間店面，更曾經在一年之內經手7筆上億元物件。

不過，比起菜鳥時期渴望亮眼的業績，如今他更在乎自己有沒有滿足客戶需求。「我剛進這一行的時候，以為房仲業就是要拚命推銷，可是現在發現，自己雖然在賺錢，卻也是幫客戶圓夢，幫他們找到喜歡的房子、理想的生活型態。」

對游世耀而言，職涯5年的意義不只是換來一面面獎牌和錦旗，更是他成功從谷底翻身的關鍵期。「這些年來我領悟到，只要認真去做對的事，最後一定會有成果。」午後光影，襯得他的眼神益發明亮。

採訪 / 張玉琦、馬安奇 攝影 / 賀大新

圖片來源 / StockSnap.io

《工作五年該學會的12堂課》

ISBN: 000000

出版社: 巨思文化