2015/9/10「「後麥當勞時代」來臨？便利商店吸金的秘密」

銷售與行銷

「後麥當勞時代」來臨？便利商店吸金的秘密

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/9

2015-08-27 23:06  合作轉載 iSURVEY東方線上 

 近年來便利商店提供的服務越來越多樣化，舉凡繳費、購票、宅急便、洗相片、洗衣服等，便利商店皆可以滿足顧客的需求。隨著便利商店越來越貼近日常生活中的大小事，它不再只是個「消費的場所」，如同全家便利商店耳熟能詳的廣告詞——全家就是你家，便利商店提供空間供消費者，顧客可以在此用餐、看書或是小憩。

外食趨勢─鮮食促銷與用餐區雙管齊下吸客

還記得多年前的廣告詞「三餐老是在外，人人叫我老外」嗎？這句話已成許多人的寫照。台灣外食人口比例逐年升高，至2014年外食人口已達68%（圖1），而且早、午、晚餐各時段的外食率皆上升。由於工作和生活忙碌，許多人回家後只想放鬆看電視、倒頭就睡，不想再多費心開伙下廚。

台灣的便利商店密度為世界第一，平均每2300人就擁有一家，處處可見的便利商店成為民眾前往覓食的好去處。超商業者看準外食商機龐大，推出的鮮食品項也越來越多樣化並搭配各種促銷方案，搶攻外食族荷包。距離的便利性及鮮食促銷使得至便利商店購餐的民眾逐年升高，2014年外食人口當中高達77.6%會至便利商店購買三餐（圖2）。

用餐區使用率迅速攀升

便利商店改裝潢增設用餐區，消費者擁有更多機會可以使用用餐區。民眾對於在便利商店吃飯逐漸習以為常，根據E-ICP資料，消費者使用便利商店用餐區的比例，由10年的8.8%，至14年已升至37.4%，五年間成長四倍多（圖3）。

起初，顧客大多是在便利商店買了便當後，順便在店裡吃。但隨著用餐區廣設，用餐區並非僅是「順便」使用，反而有部分消費者是為了用餐區而順便消費，例如逛街累了想坐著休息，順便買個飲料喝；或者在店裡坐著等朋友，順便買個報紙看，因此用餐區與消費是相輔相成的。

 　　　　

用餐區對外食市場的衝擊

多樣化鮮食加上用餐區的出現，也對連鎖咖啡店、速食店造成衝擊。目前便利商店也販售現煮咖啡，價格親民，加上店內擁有座位，部分連鎖咖啡店的消費者被吸引改至便利商店喝咖啡。速食店一向方便、快速、有座位，但便利商店多了用餐區後，也能與速食店擁有同樣的條件，且便利商店的鮮食種類多樣化，餐點選擇及價位並不遜色於速食店，因此便利商店也瓜分了部分速食業市場。

因此，用餐區的設置擴大了便利商店的消費族群。它提供了消費者一個便利的吃飯場所，使得工作場合不固定、不能只買食物還需要用餐場所的外食者（如業務員、建築工人），多了一個選擇。而原本只是去繳費、買菸的民眾，也可能順便在店裡用餐，不必為了覓食多跑一處（one stop shopping）。

用餐區的使用族群

用餐區的使用者仍是20~39歲青年人口佔大宗，他們同時也是對便利商店依賴最深的族群，根據2014年E-ICP資料，20~39歲人口有46.4%為每天至少去一次便利商店，用餐區的設置也造福了這群便利商店重度使用者，不僅只是買個飲料、零食，更可以在店內用餐。

但值得注意的是，40~64歲族群近五年的用餐區使用率也正大幅上升，成長皆超過4倍，成長幅度高於13-39歲年輕族群，即40~64歲族群也注意到便利商店用餐區的方便性，雖然他們去便利商店的頻率仍不如年輕族群，但對用餐區的使用率卻逐漸追上年輕人。

不用餐的用餐區？

用餐區的使用率上升還有另一原因：純粹將用餐區當作休息區，或是僅小額消費飲料、點心在便利商店度過下午茶時光，未必是在此用餐。

如學生族群下課之後想找個地方和朋友坐著聊聊天，或是打發補習班開始上課前的零碎時間，便利商店的用餐區對他們是個不錯的選擇。對於上班族，午休時間走出公司透透氣，想找的地點自在的滑手機、上上網，提供Wifi的便利商店用餐區也能滿足他們的需求。

另外值得注意的是，以往總是會在速食店看到有學生在念書，這種現象近年來也開始出現在便利商店用餐區。市立圖書館也許離家遠、規定又較嚴格（不能交談、飲食），學生族群逐漸把目標轉向用餐區，這裡有冷氣，念書餓了也方便買東西吃，而現在許多便利商店還提供廁所給顧客使用，以往在速食店消磨大半天的情況也在便利商店頻繁出現。

What’s next：用餐區如何帶來更多商機？

無消費卻使用用餐區的民眾有增加的趨勢，他們確實會對便利商店帶來成本，或是年長者使用用餐區的比例越來越高。如何吸引他們消費？這些族群具有哪些特性？消費習慣如何？而速食店或連鎖咖啡店等外食餐廳又該如何防守便利商店大舉入侵的搶客行動？可以運用E-ICP進一步分析消費者的消費偏好！

關於E-ICP

東方消費者行銷資料庫（E-ICP, Eastern Integrated Consumer Profile）是台灣最大型的入戶面對面訪問調查，自1988年起每年進行消費者生活型態與消費行為調查，2014年有效樣本為 13-64歲2000份/13-74歲2148份，本調查按台灣人口性別/年齡/地區比例嚴謹配額抽樣，故可代表台灣母體，屬長期研究的E-ICP經得起效度檢驗，是台灣地區涵蓋面最廣的消費者生活型態研究趨勢資料庫。更多E-ICP調查內容請上www.isurvey.com.tw

（本文獲《iSURVEY東方線上》授權刊登，原文請點此）

圖片來源 / 藍川芥 aikawake via Flickr, CC Licensed

2015/7/19 「逢甲夜市年收百億 打敗百貨」

財經時事專題

逢甲夜市年收百億 打敗百貨

封面故事摘要

摘錄自：今周刊電子報                            2015/7/15

撰文 / 今周刊整理

出處 / 今周刊   969期

2015/07/16

這裡去年有1220萬觀光人次，平日觀光約2萬多人次，周末約5、6萬人次。年產值109億元，比台中大遠百一年營業額107億元高；比2013年所創造的92億元產值，成長18%。

周五傍晚，華燈初上，站在台中市文華路炭烤麻糬的攤子旁，人擠得像要滿出來；7點起，這裡的人聲鼎沸像灰姑娘一樣變身迎接絢麗的舞會，這裡，是台灣含金量最高的夜市之一︰逢甲夜市。

含金量最高 千萬元頭家比比皆是

逢甲夜市多的是一月營業額10萬元、20萬元的小攤小店，1坪大小而年營業額上千萬元的小販和老闆比比皆是，「國稅局還派員站崗，按馬錶計算人潮。」逢甲大學統計系前教授李燊銘這麼說。

即使是1坪、6坪大的立足地，也能像打開自動印鈔機一樣財源滾滾。排隊名店如章魚小丸子、大腸包小腸、懶人蝦、熊手包、一口酥臭豆腐等，只要懂得加入獨有創意，就能讓遊客趨之若鶩。

譬如巧蕉王，業者用冷凍香蕉蘸上巧克力、花生粉、碎米花，2秒就能交給遊客，生意也是嚇嚇叫，業者不但去申請專利，大陸也跟著出現山寨版，在在證明這裡的原生創意無限。

而日船章魚小丸子老闆張世仁，更是從一輛攤車開始，站在1坪不到的路邊，1盒40元起跳的小吃，一天可熱賣3000盒，帶進4000萬元的年營業額。逢甲夜市就是無數個張世仁的聚寶盆。

累積9年調查經驗的李燊銘說，「新進駐者如在3個月內沒有做起來，就要bye-bye了，」逢甲商店街管理委員會主委王朝藝說得更直接，「攤販大概1個月淘汰1成，店家3個月淘汰1成。」「多樣化、便宜，就是生存的密碼。」李燊銘點出。

「逢甲商圈的人潮，分別來自學生、台灣遊客、中國旅行團，以及自由行的港澳、外國旅客，結構相當平均。」台中市觀光旅遊局長陳盛山分析，逢甲商圈內有平價美食、百貨商場、商旅民宿，多樣化的觀光元素幾乎能滿足所有客群的需求，超高人氣也就不令人意外了。

滾燙的商機，不僅僅造就許多千萬元身價頭家，更肥了房東。近幾年，黃金地段的店面、夜市街裡的攤店，租金漲幅三級跳，從台北來的投資客，早從7年前就長驅直入，最著名的當屬劉媽媽家族，光在逢甲路、福星路一帶，已砸下至少10億元重金買大樓、店面，商圈地標之一麥當勞所在大樓，就是劉媽媽家族的物業。

在這一區經營眼鏡行10餘年的王朝藝回憶，麥當勞當年店租1個月不過60來萬元，一路三級跳升到100萬、150萬元，如今據說房東喊「200萬元」。而且逢甲商圈緊鄰著「台中市最後一塊鑽石地帶」水湳經貿園區，經發局官員坦言，緊貼着商圈的12期重劃區，近年民間建商及旅館大量進駐，地價因此飛漲，至今仍沒有趨緩的跡象。

逢甲夜市之母催生導覽手冊

但不過10年前，逢甲夜市就像逢甲大學副董事長高承恕口中：「沒什麼名氣、人潮，不過是師生打理三餐的地方。」它的竄紅，功勞簿上該記上逢甲大學中文系教授李寶玲一筆。

2009年時，她給中文系學生設計學習課程，分組記錄夜市攤店美食、票選10大美食，學期結束後第一本逢甲夜市美食導覽就此誕生，後來台中市政府把這份導覽印成觀光手冊，撒遍台中的民宿、旅館到飯店」，還原汁原味放上台中觀光官網，就像一顆石頭，丟入旅遊觀光市場，掀起陣陣漣漪。逢甲夜市開始吸引各地學生族的注意，年輕人呼朋引伴，再透過網路圖文分享，逢甲夜市自此暴紅。

「09年是分界線，」10年在交通部觀光局最有特色夜市網路票選中，逢甲夜市獲選「台灣最美味夜市」，而11年台灣開放陸客自由行，更為逢甲商圈的熱度添柴火，但對逢甲商圈來說，自發性的島內遊客與自由行的成長仍是大宗，陸客實際比率仍在個位數。

知名部落客肉魯打從大學時期就常來逢甲商圈找朋友，來了一定進夜市吃吃逛逛，「當年規模不像現在那麼大，在裡面逛的也大多是學生。」現在一遇假日，他還是常開車殺過來，這裡有他的青春回憶。

但逢甲夜市商機也帶來排擠效應，只要開始賺錢，房租地價跟著就調漲，逢甲夜市變了，小吃攤少了，特色跟著淡了；不管是大企業、大品牌前來卡位探路，或是結合物聯網的App，其實逢甲商圈如今需要做的並非行銷，反而是如何讓人潮分流。

「我寧可它留白，多點呼吸思考的空間。」高承恕這麼說，除了美食小吃，商圈需要深刻的故事和人文的厚度，才能讓逢甲夜市不只靠霓虹燈閃耀光芒，而是能淬鍊成曖曖內含光的鑽石。

2015/4/6 「第5章 產品定位，搶先嗅出商機」

點石成金：行銷不難

第5章 產品定位，搶先嗅出商機

摘錄自：大都會文化‧行銷管理報  ~ 點石成金：行銷不難     2015/4/2

◆顧客的意見就是鈔票

美國西屋電器公司曾試著製造一種保護眼睛的白色燈泡，該公司先請一千三百家用戶各試用兩顆燈泡，在使用兩週後，會派員前往調查使用情況。百分之八十六的主婦反映：比過去的燈泡好用；百分之七十八的主婦反映：光線柔美。公司以此作為廣告素材，在十五個地區，委託一百家商店試賣十萬顆燈泡，並在各媒體登出題為《具有特別性能的電燈泡》的廣告，把兩次試賣結果及用戶的反映大力宣傳出來，也因此很快打開了銷路。

日本有家知名的三葉咖啡店，有一天，店主人發現不同的顏色能使人產生不同的感覺，於是突發奇想：能否選擇一種特殊顏色的杯子，幫助他發財？

因此他邀請來三十多位主顧，讓他們每人各喝四杯濃度完全相同，只有將杯子顏色互異的咖啡。杯子共分為咖啡色、青色、黃色、紅色四種顏色，然後詢問顧客：「請問哪種顏色的杯子咖啡濃度最好？」大部分顧客回答的結果都是：使用咖啡色杯子時認為太濃的佔三分之二，使用青色杯子的人幾乎都異口同聲說：「太淡了。」而使用黃色杯子的人都說：「不濃，正好。」至於使用紅色杯子的顧客絕大多數回答：「太濃了！」

從此，三葉咖啡店一律改用紅色杯子。該店老闆借助於顏色，既節約了咖啡原料，又使大多數顧客感到滿意。無論是美國的西屋電器公司，還是日本的咖啡店，均採納消費者的意見作決策，坐收無往不利之效。

◆預測準確的經營之神

被譽為「經營之神」的日本企業家松下幸之助，在市場預測方面屢屢表現出令人吃驚的先見之明。

一九三三年，松下幸之助決定開拓電機這一領域，而當時這一領域早已有其他老廠商捷足先登；同時在家用電器上，充其量只有電風扇會使用到電機零件，市場極其有限。

但是，松下幸之助看到的是電機產業巨大的市場潛力，當年他向記者發表的談話中就已作出驚人預測：「將來，隨著生活與文化的進步，每家每戶平均使用十台以上電機設備的那一天必將到來！從這個意義上來說，電機設備的需求量是沒有限度的。正因為如此，我們致力於技術開發，今後當以小型電機為主要目標。」

如今，早已是家用電器稱霸的時代，如果沒有這些小型電機設備，家用電器就無從立基了。

松下公司由於半個多世紀以來始終致力於小型電機的研製、開發，因而引領了家用電器生產的時代風潮，成為全球知名的家用電器生產王國之一。

從市場潛力就已嗅出商機，迅速為自己的企業找出定位，松下幸之助被譽為 「經營之神」，真是一點也不為過。

◆定價塑造高檔形象

人生如一場棋局，有的人能預想十幾步，乃至幾十步，早早便做好安排；有的人只能看到幾步，甚至走一步，算一步。美國知名企業家米爾頓‧雷諾在事業這場棋局中，的確是一位高手，他因善於靈活運用定價策略而獲得成功。

某次，雷諾發現一家製造鉛字印刷機的工廠因經營不善、效益低下而被迫宣告破產。但該廠生產這款印刷機的用途之一是能夠供百貨公司印製展銷海報，而當時許多百貨專櫃都在大力推銷產品，正巧需要大量的銷售海報，這款印刷機剛好滿足了他們的特殊需求。

於是，雷諾立即借錢買下工廠，然後把機器重新定名為「海報印刷機」，專門向百貨公司推銷。原來的印刷機，每部售價不過五百八十五美元，更名之後雷諾把價錢一下子提高到兩千四百七十五美元。雷諾認為，對某些獨特產品來說，定價越高，越容易銷售。果然，海報印刷機銷路頗好，讓雷諾大賺了一筆。

雷諾並不滿足已有的成績，而是時時刻刻尋找新的「搖錢樹」。一九四五年他到阿根廷商談生意時，又憑藉著自己具戰略家般的眼光發現了新目標——那就是至今不衰的「原子筆」。雷諾看準原子筆廣大的市場前途，馬不停蹄地趕回國內與人合作，晝夜不停地研究，只用了一個多月便拿出了自己的改良產品，搶在對手之前，並利用當時人們對原子熱的情緒，取名為「原子筆」。

之後，他拿著僅有的一個樣品來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種「原子時代的奇妙筆」其不凡之處：可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字，這些都是雷諾根據原子筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制訂的促銷策略。

果然，公司主管對此深感興趣，一下子就訂購了兩千五百支，並同意採用雷諾的促銷口號作為廣告。當時，這種原子筆生產成本僅八美元，但雷諾卻將售價抬高到一百二十五美元，因為他認為只有這個價格才能讓人們覺得這種筆與眾不同，配得上「原子筆」的名稱。

一九四五年，在百貨公司首次推銷雷諾原子筆時，竟然出現了五千人爭購「奇妙筆」的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾公司。雷諾生產原子筆只投入了二十六萬美元資金，短短半年的時間，竟然獲得了約莫一百五十六萬美元的稅後利潤。等到其他對手擠進這個市場殺價競爭時，雷諾已賺足大錢，抽身而去。

「高價策略」即在商品投入市場之時，把價格定得較高，以便經營者在短期內獲得厚利，減少資金的周轉。當然，這需要具有超人的膽識和魄力，因為高價策略往往會面臨巨大的風險，但帶來的可觀利潤也通常極為誘人。

2015/1/30 「找對時機，引爆商機」

找對時機，引爆商機

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/1/30

流行總是反映出它們所在的環境。真正讓人照著新觀念去做的關鍵是，把觀念放在對的環境。人類受環境影響的程度遠超過我們所知。情境，亦即新觀念作為流行之不可或缺部分而被放置其中的那個情境，將對流行的最終散播有著深遠影響。因此，要散播流行就得創造合適的情境。

流行產生的條件和環境，對流行的散播有著深刻而長遠的影響。流行對時下的條件和環境總是很敏感。

換句話說，流行所在當下的環境細節，會對流行造成影響，是通過引爆點，還是形成逆轉，還是改變方向。這種情況下真正重要的是小事情。為什麼？因為流行的散播與否，主要取決於人們在想什麼，而人們想什麼又頗受外在情況或環境的影響。同樣的，人們想什麼也取決於周圍其他人在想什麼。群眾的動態對流行的散播有著重大影響。

具體而言，群體是如此助長流行的散播：

■放大觀念的重要性──因為好像每個人都在談論它。

■幫助簡化觀念──因為人類處理資訊的能力有限。如果細節太多，多數人會不知所措。因此，群體可以把複雜的資訊分解成最簡單的元素，這有助於散播主要觀念和其他元素。

■創造一個環境──透過社會結構、長幼尊卑、模範行為表揚等等，某種行為受到鼓勵，而另種行為時時遭到打壓。

個案研究 #1 「破窗」 理論


就像世界上許多其他城市，紐約市有過嚴重的暴力犯罪問題。然而在 1990 年代，兩名犯罪學家詹姆斯．威爾遜和喬治．凱林提出他們所謂的「破窗」理論。本質上，他們認為犯罪是失序的必然結果。因此，如果人們看到一棟建築的破窗沒有修好，他們便認為沒人在乎。很快的，更多窗戶被打破，最後這種失序心態會散播到其他地方。

喬治．凱林被紐約捷運局聘為顧問，將這一理論付諸實踐。當局決定，要讓紐約地鐵更加安全，關鍵乃在於全面清除塗鴉。

清洗站設於調度區，所以帶有塗鴉的列車一進來就可立即清洗或更換。清理工作從 1984 年至 1990 年，花了 7 年時間，但在此期間紐約地鐵的犯案率大幅滑落。

個案研究 #2 「好撒瑪利亞人」 測試


普林斯頓大學兩位心理學家決定根據《新約聖經．路加福音》中的好撒瑪利亞人故事來做個研究。《聖經》記載，一名遭到毆打和搶劫的旅人，不被虔誠的猶太人所理會，而是得到被鄙視的少數族群撒瑪利亞人的幫助。

心理學家從普林斯頓神學院找到一小組人。研究者設想，既然這些學生讀書都是為了進入神職，自然有幫助人的傾向。學生被告知，他們必須向另一棟樓中的一群大人物闡說好撒瑪利亞人的比喻。隨後神學生分別接受指示，逐一前去那棟樓：

■ 部分學生被告知，他們要遲到了，最好趕緊前往那棟樓開始報告。

■ 其餘的學生被告知，他們時間充裕，但不妨先去那棟樓做好準備。

兩棟樓間的通道上安排了一名演員，他癱坐地上，低著頭，眼睛閉著，咳嗽又呻吟。心理學家接著記錄神學生是否化信仰為行動，他們才剛被提醒了好撒瑪利亞人的故事。

實驗的結果相當意外。被告知趕緊前去的那一組學生，只有 10% 的人停下一施援手。第二組（多出幾分鐘時間）則有 63% 的人停下來幫助演員。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.576 啟動流行】

2015/1/11 「觀光工廠推手 玩出無限商機」

觀光工廠推手 玩出無限商機

摘錄自：Career職場情報誌 電子報                     2015/1/7

撰文◎陳培思

結合產業特性又能寓教於樂的觀光工廠，近年成為台灣各縣市發展的亮點，去年創造的產值高達23億元。各種產業都來共襄盛舉，不只有一般人容易親近的蜜蜂故事館、巧克力共和國、紙箱王、蠟藝彩繪館等，就連磁磚也能打造出「綠概念」觀光工廠，同樣大受歡迎，而幕後的推手就是肯默整合設計創辦人黃信彰。

黃信彰堪稱台灣觀光工廠的教父，打造超過50座觀光工廠，在他操刀下，透過企劃、設計、多媒體包裝，扭轉工廠看似枯燥的製程，將工廠化身為博物館，注入新的生命和價值。去年他更在上海成立據點，揮軍大陸。

蜜蜂故事館 推出造成轟動

10年前黃信彰在英國攻讀研究所時，因弟弟罹癌病重，中斷課業回台照料，並在學校任教，當時正值選舉，經常接受地下電台訪問，在節目中黃信彰會和來賓談論到農業議題，並提出一些行銷建議，主持人向他提起雲林有個「阿錡」，想要做個館，請黃信彰幫忙去看一下。「我一到的時候嚇一跳，原來老闆是亞洲蜂王程錡，營收相當可觀，根本不需要興建一個館靠觀光增加收入，」黃信彰說，「聊了之後才知道，原來當時台灣假蜜太多，老闆一氣之下想要建個館，告訴大家真正蜂蜜的好。」

當時已經有很多公司提案，黃信彰以朋友的身分幫程錡看看，但一看就發現這些提案都是紙上談兵，完全沒辦法執行，「提案內容看起來美侖美奐，卻沒有任何營運概念，既沒有計算要投資多少錢，也沒提出獲利模式、未來要怎麼回收。」

黃信彰在英國念博物館學時，把老師的名言奉為圭臬：偉大的博物館必須自力更生，不靠政府或任何補助。於是黃信彰自己跳下來做，第一步就是先把獲利模式找出來。他用蜂蜜和蜂蜜冰淇淋提高來客數，藉著蜂膠和蜂王乳拉高客單價，「老闆一聽就很滿意，知道前兩者賺不了錢，但後者可以獲利。」

蜜蜂故事館一推出就廣受好評造成轟動，很多人開始找上黃信彰，首先登門拜訪的就是工研院。當時政府輔導很多廠商轉型，卻不知道如何下手，希望借助黃信彰導入「博物館」的概念，這也讓他從此一頭栽入觀光工廠的世界。

不聘專職人員 絕對做不起來

企業打造觀光工廠的著眼點不外乎：○1想要銷庫存；○2彰顯業界龍頭地位；○3已經步向沒落，今天不轉型明天就要收掉；○4一輩子幫人代工，想要自創品牌，但又不想走街邊店。

然而，無論著眼點是什麼，觀光工廠絕對不只是蓋得漂亮，收門票、賣商品這麼簡單。黃信彰強調，「有將近3∕4的案子我會拒絕，觀光工廠不是用少少經費就可以草率建立，如果業主沒有決心，不願意花錢投資，是絕對做不起來的。」

以人員編制來說，黃信彰堅持觀光工廠開始營運後，要有專職負責人員，除了對工廠製程有透徹瞭解，能深入淺出導覽解說外，由於觀光工廠的展示內容並非一成不變，因此還要有能力策展和企劃活動。如果只派工廠現有人員兼職管理觀光工廠，肯定成效不彰。

創造體驗 讓遊客一窺堂奧

觀光工廠的經營型態五花八門，獲利來自門票、產品、DIY、購物和導覽解說，但共同價值都在於「體驗」。「體驗是觀光工廠不敗的王道，」黃信彰指出，隨著電子商務崛起，許多店面被打敗，但電子商務再發達，也無法替代觀光工廠的現場真實體驗。因此，觀光工廠必須讓遊客看到完整的製程，有「一窺奧祕、原來如此」的感受，而不只是放些老舊的機器設備裝裝樣子，「要把工廠打開來給消費者看，而非假裝地秀，最好是左邊生產、右邊就銷售。」

近年觀光工廠如雨後春筍冒出，似乎有些浮濫，黃信彰不諱言，許多店家打著觀光工廠的名號，實際上卻是遊覽車休息站，主要目的就是銷貨。這類型的「觀光工廠」，往往會陷入價格戰，衰敗的速度很快，很容易就被淘汰。

博物館vs.展示間 格局大不同

目前觀光工廠營運最出色的就屬日本、荷蘭、德國。以德國BMW來說，若你買台300萬元的車子，可以選擇直接到原廠交車，前一天住進特約飯店，裡面有BMW相關精品，隔天早上參觀生產線，師傅在你面前安裝方向盤、皮製椅套，完成後由負責人在引擎簽名，並穿著帥氣制服與你合照。到了下午，所有要交車的車輛排在一起，由技術人員講解基本維修知識，最後從4、5層樓一路開下去，工作人員在旁列隊鼓掌。「這種體驗怎麼會讓客戶不愛上BMW？」

黃信彰說，「觀光工廠其實有無限可能，體驗可以玩得很極致，只是現在台灣把體驗想得太單薄。」台灣老闆太務實，國外會在工廠旁建一座博物館，兩者相得益彰；但台灣往往只打算在工廠旁邊蓋附屬的展示間，思考的格局不同，創造的效益自然有所落差。

結合網購與客製化手作

黃信彰預期，下一波觀光工廠將會結合電子商務，例如他所企劃的深圳最大農產品交易平台，除了設置各種體驗館，讓小孩子可以在現場玩，也提供爸媽透過清單選購配送，不只有現場收入，還結合網路訂購。

另一個趨勢則是返璞歸真，會有更多手作產品出現。例如眼鏡工廠，除了生產線上的量產成品，還可以進一步提供現場客製服務，走向高單價訂製。

懂設計理念，還要會精算投資報酬

黃信彰剛回國時，國內有十多家同業，但後來陸續都吹熄燈號，只剩下亦敵亦敵友的一個對手，目前黃信彰掌握了台灣觀光工廠近8成的客戶。能在市場屹立不搖，就是因為他不僅有設計人的美感，對於管理與行銷也很有一套。

黃信彰雖然是設計背景出身，但在英國念的是專為設計師開的行銷管理課程，其中不少老師都精通博物館學，因此學到如何結合設計、管理和行銷去打造一間博物館。他不會自詡為設計人而拒絕擁抱商業，在學期間就經常參加行銷課程或活動，因此在企劃觀光工廠時，能兼具商業思維與設計創意。

黃信彰強調，「不會讓客戶賺錢的案子我不敢接，觀光工廠要能創造營收。」「蜜蜂故事館」從開張的那一刻起從沒有虧損過，想企劃一座成功的觀光工廠，一定要從商業角度切入，找到能讓人眼睛一亮的「鎮館之寶」，才能創造利潤。以「巧克力共和國」來說，市面上到處都在賣巧克力，要如何吸引消費者上門？黃信彰想到，很多人吃了一輩子巧克力，卻從來沒看過可可樹，於是決定引進可可樹，以此作為賣點去發展。

比起空泛的設計理念，若能精確計算各種投資報酬，更容易與業主溝通，「例如投資一座觀光工廠要6,000萬元，這個金額乍聽之下令人卻步，但如果告訴對方，把公司電視廣告年度預算撥1,000萬元過來做觀光工廠、用6年攤提，只要一年能換得媒體報導折合廣告費3,000萬元，是不是就划算了？」黃信彰說，台鹽以前工廠還沒打開讓人參觀前，網路上的照片寥寥可數，但現在鍵入「台鹽」搜尋相關照片超過40萬張，如果以每張曝光需要多少錢計算，效益非常驚人。

企劃觀光工廠 沒有固定公式

企劃觀光工廠就像是製作人，必須對產業有通盤瞭解，再納入設計和創意，每企劃一個新的案子，剛開始都得卯足全力勤跑工廠，深入瞭解公司、製程、產品，做足大量的功課，才有可能找到合適的獲利模式，搭起和消費者的橋樑，並精確彰顯企業想要傳達的價值和理念。

在規劃「蜜蜂故事館」前，黃信彰對蜂蜜根本一竅不通，索性搬去雲林住了半年，看工廠如何生產蜂蜜、怎麼進出貨；蜂農來時會交換市場訊息，黃信彰就趁機拚命問，因此挖掘到許多有趣故事。「我翻資料發現德軍和英軍打戰時會配給蜂蜜給部隊，在皮膚燒燙傷時可以塗抹，因為蜂蜜有殺菌和保濕的功效，」於是黃信彰就去問老闆，老闆馬上分享，曾經有小孩被蜂蠟燙傷，旁邊大人拿起整桶蜂蜜就往小孩身上接連倒了2、3桶，後來竟然奇蹟式痊癒。「這些有趣的故事，都是能豐富企劃內容的珍貴資訊，必須用功去挖掘。」

每種產業都有不同的切入點，例如製鹽的觀光工廠，可以介紹鹽如何製作、一滴海水的旅行等，但不可能從賣低價的鹽獲利，得靠銷售高單價的化妝品；如果是茶、酒、咖啡，要談的是心靈感受，至於糕餅業則可訴求百年老店字號。

正因為企劃觀光工廠沒有固定公式，黃信彰通常會聘用有5年以上工作歷練的人，且要企劃執行過5個館，才有辦法獨當一面。黃信彰強調，「肯默既是設計公司也是顧問公司，想要加入打造觀光工廠，就必須具備跨界整合能力。」