2015/12/11 「四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)」

《行銷業務》

四萬美元的烤箱，怎麼賣？(Web Only)    

摘錄自：EMBA雜誌電子報                           2015/12/10

EMBA雜誌編輯部／文

　    

走進美國衛浴廚房設備用品零售連鎖店「派屈」（Pirch）的顧客，都可以要求店員，在店裡的廚房煮個湯，或者沖澡間裡洗個頭。

公司執行長席爾斯（Jeffery Sears）在富比士雜誌（Forbes）上表示：「公司的想法是，如果我要選購蓮蓬頭，我想知道水是怎麼流出來的。」

顧客可以現場實際試用產品，幫助公司的高價位商品一件件被顧客結帳帶回家。公司一個烤箱要價高達四萬八千美元，卻能快速成長，現在年營收超過一億美元。

在網路購物盛行的年代，在賣場大得像倉庫，但是店員人力卻被緊縮到最少的年代（顧客只能在有如昏暗倉庫的貨架上自行找產品），公司卻逆向操作，在自己與對手間清楚畫出一條線。零售業分析師特爾希（Dana Telsey）解釋，業界一直以來都被大賣場式的零售公司霸佔，「派屈」跟它們完全不同。

公司的購物空間是鼓勵顧客東摸西摸，想像商品在自己家中的感覺，然後才選擇。公司觀察到，進門的顧客看到展示水龍頭時，往往喜歡伸手開開關關試一下，在這種情況，貼上「請勿觸碰」標示實在太不合理。

取而代之，公司在店面打造了一個大型洗手台，水流循環重覆使用，顧客可以同時打開幾十個水龍頭。因為店內有各式各樣的產品可供體驗，公司統計，上門的顧客平均會在店裡待上二個小時。

公司相信，直到產品可以使用，對顧客來說都是沒有用的。所以公司有專門的送貨跟安裝團隊，把整體購物經驗延伸到顧客真正開始使用產品的那一步。

文章來源：EMBA雜誌網站（2015年12月）

        　

2015/11/8「產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！」

新刊掃描

產品再好，少了魅力代言人，還是揪不到粉絲！

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

成功運作一種銷售漏斗的關鍵在於「魅力人物」的培養，利用魅力人物去和名單上的潛在顧客溝通交流。如果你還在用普通的溝通策略，那麼你的網站終究跟別人的沒兩樣。善用魅力人物來溝通，你就能建立粉絲團。

仔細觀察競爭最激烈的市場中那些最成功的網站，你會發現他們都用「魅力人物」（Attractive Character, AC）來擔任他們事業的代言人，而非使用通用或平庸的企業語言。如果你的網站內容和銷售漏斗都是圍繞著1個魅力人物來打造，潛在顧客就會和你有更強的連結，而且樂於和你做生意。

要創造出魅力人物，你需要3種組件：

1優良元素──魅力人物都有以下4大元素：

■1個跟你賣的產品或服務有直接關聯的有趣背景故事。你的魅力人物擁有十足公信力，因為他們親身用過這產品或服務。

■魅力人物的話術善用寓言或故事，不用死硬的推銷手段。

■魅力人物開誠布公，正視自己的人格缺陷，此舉讓他們更真實、更值得信賴。

■魅力人物評價兩極──打從一開始，你不是愛死他們，就是恨死他們。你一開始就知道他們所代表的意義。

2明確身分──令人難以忘懷的魅力人物通常具備以下4種身分的其中一種：

■扮演領導者，他知道陷阱可能在哪裡，希望帶領你突破現狀，邁向你想要的未來。

■扮演冒險者或改革者，他充滿好奇心，踏上探索真相的旅程。

■扮演記者或傳道者，他願意親臨現場訪問眾人，之後分享他的所見所聞。

■扮演無名英雄，他不希望成為眾人目光焦點，但覺得有必要分享他所知的一切。

3故事情節──魅力人物與潛在顧客溝通的方式。最廣為使用的商業故事情節是：

■失敗與救贖──你的魅力人物站在世界的頂端，接著必須想辦法突破某個困境，結果這是一種因禍得福的經驗。

■我們vs.他們──你的魅力人物對抗著一群外來者，顧客必須選邊站。

■今昔對比──你的魅力人物經歷了某種驚人的轉變，他希望你也有機會複製他的經歷。

■驚人的發現──你的魅力人物發現令人驚嘆的事物，希望協助你也試一試。

■透露祕密──你的魅力人物知道某些不為人知的事情要和你分享。

■第3人見證──你的魅力人物提供最新消息給潛在顧客，述說你的產品或服務為其他人帶來了驚人成效。這成為有力的社會見證，也能結合成功故事和個案研究。

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.614靠流量怎麼賺到錢？】

2015/11/8「讓你的產品變成萬人迷」

編輯小語

讓你的產品變成萬人迷

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/11/6

立刻著手創造你的魅力人物。大多數企業家從不去思考這個重要的溝通工具。就算有，他們也不願意付出足夠的時間、心血來創造一位值得信賴的人物。要瞄準你自己或客戶所擁有的一個故事和特質來創造，讓魅力人物分享經驗與體驗，為你的產品發聲。

2015/4/4 「「你不是孤單一人！」日本AU感動千萬人的影片，給離鄉背井打拼的你滿滿力量！」

銷售與行銷

「你不是孤單一人！」日本AU感動千萬人的影片，給離鄉背井打拼的你滿滿力量！

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/4/3

2015-03-19 00:00 合作轉載 風傳媒 

 為了追求閃閃發亮的夢想，許多大學新生和社會新鮮人必須離開熟悉的家鄉，才有機會登上更大的舞台。

想要成為專業模特兒、想要成為演員、想要去明星學校念書……懷著期待與忐忑的心情，離開家鄉獨自來到遙遠的地方，陌生的車站、陌生的臉孔、陌生的人群，看著眼前陌生的事物，不安的感覺也漸漸吞噬了期待的心。

一個人在異地展開新生活，扛著現實的壓力，身邊也沒有熟悉的朋友可以訴苦。這種時候，一定會很想家吧！

日本電信公司《AU》最近推出一支廣告，給了離鄉背井來到東京追夢的遊子們一個大驚喜！他們用了一個簡單的方法，替漂泊異鄉的人們捎來最振奮人心的支持。

 SYNC YELL 〜 上京した瞬間に、地元からのサプライズエール 〜

《AU》在火車站外設置了一個有感知功能的大螢幕，當你走出車站經過螢幕前，感應器偵測到你身上的智慧型手機， 這面螢幕就會為你展示一封來自家鄉的信，充滿家人和朋友滿滿的愛與支持。

有人說寂寞是一種修行，要能耐得住孤獨的煎熬，才有辦法在外面的世界闖出成績。有了這封充滿力量的信，寂寞就沒有這麼難熬了，因為「你不是孤單一人」。

只要拿起手機、靠近這面螢幕，就能把這封珍貴的信保存到你的手機裡面。

看到最後，遊子依依不捨地向著螢幕揮手，同時邁開大步向前進，你是不是也覺得很窩心呢？分享給同為離開家鄉打拼的朋友們，讓大家一起感受家人友情的溫度吧！

（本文出自於《風傳媒》，原文請點此。）

風傳媒

我們是一群媒體工作者、網路工程師、及對公民社會發展有熱情的人。我們希望建立一個網路時代的新媒體，以宏觀的視野，掌握國際、兩岸的政經脈動及生活態度，提供優質的原生新聞及犀利的觀點評論，並反映我們所處社群的多元意見及思辨對話。

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2015/3/22 「徐重仁：你是飼料雞？還是放山土雞？」

徐重仁：你是飼料雞？還是放山土雞？

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2015/3/12

2015-02-24 Cheers雜誌  作者：徐重仁

圖片來源：邱劍英

職業不分貴賤，每個人有自己的理想與主張，也都想表現自己，只要知道自己在做什麼，就值得鼓勵。

 

本文來自Cheers雜誌，更多內容>>

我的大兒子幾年前從日本留學回來後，曾在統一超商集團任職，後來覺得跟老爸在一起工作，壓力實在太大，就決定自行出去創業。他開了一家麵店，叫做麻膳堂，最近又在附近開了一家花店。對於他的抉擇與做法，我覺得很好，也很支持。

但是，很多朋友卻跟我說，我兒子在美國念大學、又在日本讀碩士，學歷那麼完整，我又是統一超商的總經理，怎麼會讓兒子去賣麵？

我的想法是，職業不分貴賤，每個人有自己的理想與主張，也都想表現自己，只要知道自己在做什麼，就值得鼓勵。有很多年輕人從國外讀書回來，開創自己的小事業，可能是開家甜品店、蛋糕店或咖啡店，那也都是表現自己的方式。

認真說起來，我的教育理念和別人不太一樣。我從來不要求小孩要考第一名，甚至，我還跟一些朋友講，小孩子的功課可以過就好了，最重要的是生活體驗、禮儀，要多去看看外面的世界，培養跟別人接觸、溝通的能力，這樣他才能成長，也會比較成熟。你如果一天到晚都在家裡讀書，怎麼會有啟發？

多製造體驗機會，放他們去「受挫」

以我的兩個兒子為例，讀小學時，我就讓他們參加禪修夏令營、台語夏令營，然後跟著大家去環島。上大學後寒暑假回台灣，也會讓他們去7-ELEVE或星巴克打工。甚至，有些工作內容我都還搞不太清楚，就直接說：「你去做做看。」

為什麼我要給小孩那麼多體驗？因為這是他們人生中的一種學習。我並不期望他們將來很有錢，或成為很偉大的人，我只是想可以怎麼給他們機會。當父母的給小孩機會是應該的，最後結果則要看他們自己的造化。

我常看到很多父母非常保護小孩，怕小孩當兵太辛苦，就透過關係，要求不要讓自己的小孩站衛兵。放假的時候急著去營區門口等他，載他回來，然後再送他回去，又擔心他不能適應。我常想，這樣備受保護的小孩，將來不曉得該怎麼辦。

我認為，現在很多年輕人無法處理失敗、挫折，其實跟父母有很大的關係。

土雞和飼料雞的差別

我的觀念是，養育小孩是上天賦予我們的責任，當小孩長大了，就變成獨立的個體，你要懂得放手，而不是一直把他掐在身邊。他們不是父母的所有物或財產，不要什麼事都幫他做決定，否則他很容易變得沒有主見、沒有自己的想法。

若是小孩遇到挫折，也不用一直給他「惜惜」（台語「疼惜」的意思），你看他還算OK，沒有問題，就讓他自己去療傷。

我是比較鐵心腸的爸爸，但我自己也是這樣成長的。我家有6個兄弟姊妹，父母做生意很忙，不可能一天到晚照顧我們，因此我就跟著哥哥姊姊到處亂跑，像野孩子一樣。這就像土雞和飼料雞的差別，土雞養在外面，有能力面對風吹日曬，遇到困難比較不會害怕。

當然，時代畢竟不一樣，現代人小孩生得少，有的人只生一個，很寶貝，父母整天就看著這個小孩，那也是沒辦法的事。

父母做不到的事，不要勉強小孩去做

不過，無論如何，父母一定要給小孩好的影響，而最好的教養就是家教。日本有一句話：「小孩是看著父母背影長大的」，意思是說，他會把父母當成榜樣，耳濡目染之下就學起來了。

因此，有時候不用一直跟孩子講道理，你表現出來是怎樣的行為，小孩自然會看在眼裡。有些爸媽說一套、做一套，小孩子也會有感覺，他會去學的是你的行為。

此外，不要去要求小孩一定要達成自己的期望。我過去常跟一些加盟店主講，你們以前也不是那麼優秀、成績那麼好，為什麼現在卻要求小孩要很優秀、成績要很好？父母自己做不到，就不該去勉強小孩，否則不是很奇怪嗎？如果小孩已經盡力了就OK，不要一直去逼他，也不要一直念他。

很多父母跟小孩溝通，還沒開口就先生氣，而小孩也知道你要講什麼，會覺得很不耐煩。我的想法是，一定要尊重孩子，聽他講話。他為什麼會這麼做，一定有他的道理。如果先入為主就認定他是錯的，這種溝通一定會失敗。

總而言之，多給小孩機會、體驗，好好的溝通並放手讓他去做，從這當中，他自然就會成長了。

兩個兒子還小的時候，徐重仁就為他們製造很多體驗的機會，那是他們人生中的一種學習。

（作者徐重仁，現為商業發展研究院董事長）

2015/3/7 「旅行只有景點與購物？這「8件事」你一定要列入待辦清單」

觀點

旅行只有景點與購物？這「8件事」你一定要列入待辦清單

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/3/6

2015-02-18 12:00 作者 Mr. Low-Tech 

 我們嚮往一段旅行，為忙碌的生活充電，或為了了解自己，又或許是漫無目的的漂泊，只為了尋找心中的靜謐之地。

但過去曾經參加無數旅行團的我們，突然之間需要自己安排一段旅行，還想要達到心裡想像的效果，確實不是那麼容易。

筆者一自身經驗整理以下8點，讓旅行不再充斥著景點與購物，而是增加生命的厚度。

1. 一個定點，一段時間

一個城市，在不同的時刻，總是有著不同的面貌，清晨與夜晚，晴天和雨天，夏天與冬天，總是帶給旅人不同的心境與感受。而隨著時候的不同，城市中的居民，也有著截然不同的情緒與行為。

待在一座城市或一個國家，短則一週，長則數個月，體會城市中不同時間點的面貌，我們便可以發現平常難以發現的驚喜。

 

2. 練就一身與當地人攀談的絕招

「旅行中，人是最好的風景。」

想要認識一座城市，最好的方式就是聽聽當地人怎麼說，他們描述城市的方式、感受的方式，都與我們這樣遠道而來的旅者，有截然不同的角度，說不定，在當地人的推薦下，還可以找到別人不曾到過的地點，為旅行增添更多驚喜。

但，找人聊天，總不是一件容易的事，筆者簡單提供幾個例子，讓大家快速上手：

a.從周遍建築物聊起

初來乍到，總是需要熟悉環境，這時候來到一座建築物前，卻摸不透建築物的功能，或是建築物的某一角相當有特色，是非常好起頭的聊天話題，幸運的話，說不定還可以得到更多週邊地點的故事呢！

b.你喜歡這座城市嗎？為什麼呢？

當地人一定比我們在這裡生活得更久，而他們對這座城市的喜好，絕對願意與你分享。就像人家問起你喜歡台灣的什麼，我們總是滔滔不絕地，對吧？

c.與我們截然不同的地方

在外旅行，總是會發現當地人與我們截然不同的行為，例如對待小孩子的方式，筆者在荷蘭時，因為和一位年輕爸爸聊起育兒經的中西差異，便被邀請進家裡喝咖啡作客。

從差異中找話題，絕對會非常有話聊。

 

3. 盡情地迷路

「迷路，才知道為什麼停下。」

我自己特別喜歡迷路，為什麼呢？不僅僅是因為在城市中迷路，可以發現平常看不到的風景，更重要的，是知道自己為了什麼而「停下腳步」。

其實，每個旅行者有著不同的個性，網路上與書上的景點或方式，不一定都適合每個人，而在城市中迷路，漸漸地發現自己喜歡什麼景色、什麼樣的色彩，或是什麼樣的標誌，更能夠細細品味一座城市，找到屬於自己城市中的美景。

 

4. 善用當地交通工具

「想了解一座城市？先搭上地鐵吧！」

在歐洲，幾乎每個城市都有著地鐵或輕軌系統，而這對獨自旅行的旅人來說，是最好融入當地生活的工具，地鐵裡，可以看到上班族、家庭、年輕男女，形形色色的人都聚集在一節車廂中，仔細觀察他們與我們的不同，是一樣很多低頭族呢？還拿起書閱讀的人多呢？是什麼原因讓他們與我們在車廂中的行為不同？

在交通工具上，一定可以發現有趣的事。

如果時間允許，不設目的地地隨性地搭上地鐵，再隨性地在某一站下車，用盡情迷路的心情探索一座城市，也是個不錯的選擇。

 

5. 走進學校、走進市集

我很喜歡走到人家開放的校園裡，尤其是大學內，原因是有些大學都是當地最古老的建築物之一，漫步在其中，感受學術與文化對這座城市的洗禮，大學內也是年輕人出沒的區域，相對起其他年齡層，更是願意與旅行者談天，問問他：「你喜歡這座城市嗎？為什麼呢？」

市集，是反映當地人生活寫照的聖地。我喜歡挑不在旅遊手冊上的市集，或是週末突然出現在河岸邊的雜貨市集，在市集上市吃當地新鮮蔬菜，或是嚐嚐巨型變形卡車中的烤雞，肯定為旅行增添截然不同的味道。

 

6. 住在青年旅館，比住豪華飯店更有趣

「當你走在旅行的路上，你是個旅人；而最容易與旅人成為朋友的，也是旅人。」

有些人對青年旅館會有個迷思，青年旅館？那不就要是青年才能住？我都三十幾歲工作這麼久了，住青年旅館會不會有點難為情？

其實一點都不會，去住青年旅館時，櫃檯根本不管你是真青年還是假青年，只要你想住，七十歲還是可以住青年旅館。

我就遇過至少四十歲的老頑童和一群20歲年輕人一起睡一間房，一樣可以聊得很起勁，喔，其實我和他吵了一架。

那為什麼要住青年旅館？因為可以和世界各地的人交換意見，不一定一定要成為很好的朋友，但至少可以聊聊彼此的旅程或是國家。2014世足賽進行時，在布拉格青旅遇見一位來自巴西的朋友，聊聊他對巴西政府處理世足的態度以及看法，也讓我了解了是世足背後主辦國人民的想法。

更棒的是，青年旅館內不定期會free tour或有趣的活動，在西班牙賽維亞，入住的青旅就和一間酒吧合作，讓入住的旅客只用一杯飲料的價錢，就可以欣賞道地的佛朗明戈舞（一般價格可是相當地高）。

舒適豪華的飯店俯拾即是，但近距離與其他旅人的互動，再多千金也難買。

7. 重複去一間店，和老闆變成朋友

在羅馬時，某間披薩店的套餐實在太划算了，老闆又是加拿大移民，在羅馬定居幾十年，英文也通，慢慢變成每天一定要路過的店，即使不吃披薩，老闆也會報一下當天有什麼好玩的，讓旅程增添了不少驚喜。

城市中總會有一兩間店和我們氣味相投，讓我們一去再去，流連忘返。它可能是獨具風格的雜貨店，或是美味的甜點店，也可能是一間十足在地的小吃攤。

而為什麼要重複去呢？不只是可以創造自己與這間店的回憶，如果運氣好，說不定和老闆成為朋友，也因此得到了一些私房景點，以及當地人對自己城市的道地觀點！

 

8. 給自己一個非完成不可的任務

每個人旅行的動機與目的都不太相同，也許是為了繁忙的生活充電，以可能是尋找某些生命中重要的時刻，但最可惜的，便是旅程中忘了做一些讓自己深深記住這段旅程的事。

在威尼斯時，一個來自墨西哥的旅伴，他給自己的小任務是在每個城市都要找到那個城市的貼紙，作為紀念，而尋找貼紙的過程，也成為旅程中有趣的任務。

而筆者自己因為太喜歡冰淇淋店，與朋友們發起了The Ice Cream Map冰淇淋地圖計劃，希望網羅歐洲具有特色的冰淇淋店家，把故事寫在部落格中，分享給前往歐洲旅行的朋友。

這個任務可以有點規模，以可以很簡單，但最重要的，是享受在每個城市完成任務時的那份成就感。

 

旅行的意義，因人而異，因地制宜。希望以上八點，可以讓每一個出外的旅人們，在世界這本大詞典中，找到屬於自己，最有意義的關鍵字。

如果你也有其他有趣的方法，也歡迎留言分享。

（本文出自於《MBAtics》，原文請點此。）

Mr.Low-Tech

樂觀到沒藥醫的幸福大男孩，愛建築，愛冰淇淋，關注科技與商業為樂趣，準備赴歐洲投入學習與創造之旅，覺得任何事物都是一場精彩的表演，立志為男人設計一款完美茅房。

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