2015/1/22 「王牌採購，逛出商場直覺力」

頂尖人才都在做的街頭思考術  

王牌採購，逛出商場直覺力

摘錄自：商周上班族加油報 電子報 ~ 頂尖人才都在做的街頭思考術     2015/1/20

工作沒多久，我就遇到一位成功人士，更加強化、確認我堅持「街頭思考」的想法。那就是在時尚界相當具有名氣、世界知名精品百貨Barneys New York的超級王牌採購負責人──康絲坦絲．達蘿（Connie Darrow，曾任Prada美國副總裁），一般稱她為康妮女士。

在我二十九歲時，伊勢丹百貨取得了Barneys的總代理權，並且設立「Barneys Japan」專櫃。與此同時，開始著手進行「Barneys專案」，而我則以伊勢丹派任的身分，參加這個專案。

在紐約總店接受採購訓練的我，跟著康妮女士學習採購女裝的技巧。

有一次，她來東京進行市場調查。而她的市調方式非常厲害，就是走路、走路、不停地走路。只要抵達目的地，立刻下車，接著不停地走路。從銀座、澀谷、原宿、青山等流行起源地，走到上野、淺草等懷舊商店與社區，步行距離之長，真是令人瞠目結舌。

而且，康妮女士的逛街方式相當隨興。看到感覺不錯的時裝店或餐廳，就會毫不猶豫地走進去。

如果進去後覺得不滿意，就會板著臉孔快速走出來；不過若是覺得滿意，就會待很久，徹頭徹尾地觀察整家店的商品、裝潢、老闆以及店員，甚至連店裡播放的音樂也會多加注意。整個市調過程，就是不斷重複著這些動作。

但最令人感到驚訝的是，還是她的「直覺力」。

每當她一進到店裡，瞬間就能判斷這家店「喜歡」或「不喜歡」。彷彿在她跨過店家門檻的剎那，腦中就已經對這家店做出評斷似的，完全無須拿起商品觀察。也不用詢問這家店的背景，或是了解商品的製作堅持等。

凡是看到好的東西，她會稱讚；看到不喜歡的東西，也不願多瞧一眼。無論在世界的哪個角落，她的態度都是一樣的。

她的採購速度堪稱神乎其技。一開始，我只單純地認為這是她資深經歷下磨練出來的技巧。正因為累積了多年的經驗，所以她的直覺與判斷，能夠幫助她在瞬間看透每一季嶄露頭角的新銳設計師，以及各式各樣的新款服裝。

當時我認為，這種技巧的純熟度應該也與工作資歷的深淺有關吧。如果工作能力是透過經驗值決定的話，那麼我再怎麼努力也永遠追不上她的。可是，看她走在東京街頭市調時，我發現事情並非我想的那麼簡單。

我觀察她逛街的一切行動，發現她會一邊走著，一邊感受街道的顏色、溫度、空氣，並且透過「五感」（視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺）仔細欣賞自己喜愛的空間，宛如正在填補感性（Sensibility）的庫存量一樣。

光是累積採購經驗，是無法達到她的境界的。換句話說，如果我只是持續做著同樣工作的話，將永遠無法追上她的腳步吧！

 

2014/1/30「鴻海清門戶 產業採購三怪象現形」

鴻海清門戶 產業採購三怪象現形

高層幹部集體舞弊 郭台銘開鍘

摘錄自：今周刊電子報                            2014/1/29

今周刊．撰文：林宏文

歲末年終之際，鴻海集團卻選在此時大清門戶，昔日號稱「天下第一會」的ＳＭＴ（Surface Mount Technology，表面組裝技術）委員會高層，如今卻成階下囚，採購弊端牽涉金額，從數億元到上百億元，誇張的行徑，令人瞠目結舌。

其中收取回扣名目多、花樣也眾多，洗錢手法更是繁複，讓大家見識到，原來電子業的採購案，可以有這麼龐大的弊端與油水。然而，身在台灣科技業的採購人員都直言：「不拿白不拿，職權更高的人，要的更多。」

富士康前執行長，也是德州儀器亞洲總裁程天縱，就透露過一個小故事。早年程天縱在台灣惠普公司服務時，有一次到大同找董事長林蔚山談生意，才剛在接待大廳登記換來賓證，就發現身旁站著一位準備要見採購課長的業務員。

但真正引起程天縱注意的是，看似小業務員，談的只是數百萬元的訂單，卻開著價值上百萬元的賓士；反倒是來談動輒上千萬美元建廠計畫的他，開著一輛破舊的裕隆車。

怪象一：一定要給好處？/採購拿好處 業務才安心

故事聽來很生動，反映出台灣科技業檯面下那些不能說的採購生態。程天縱說，不論在惠普或德儀，他可以做的事情及空間都很大，但拿的是正常薪水，「我選擇的是做大事，而非賺大錢的路。」

其實，採購弊案不僅限於電子業，傳統產業也一樣存在。在電子業工作超過三十年的零件供應商說，「只要有買方及賣方，中間就會有油水，因為人性一定會貪。」賣方想盡辦法要給買方好處，就怕買方不拿，「買方拿了，賣方才安心。」正是這樣的心態，讓單純的採購案變得不單純，也給了採購人員可乘之機。

這位供應商就說，即使那些形象很好的公司，主管也許不會主動要，但若賣方提出來，雙方交情夠久，兩相合意之下，「對方就會收下來。」

做生意，應酬總是難免，每每在酒酣耳熱之際，業務員就會把「好處」提一下，暗示只要訂單能成，附帶的採購人員也受惠。這時，只要負責採購的人員心態一偏，點頭答應，潛規則裡的採購協議就達成了。

當然有時也會碰到對方嚴辭拒絕，一拳打回來。「但以我三十多年累積的經驗，十位裡面有九位會同意，至於剩下那一位，大家就摸摸鼻子算了。」

怪象二： 採購油水上億元？/代工毛利少 零組件反而肥

由於台灣電子業以代工形態為主，代工廠替品牌客戶採購零組件、再組裝，賺的是三到四％的微薄毛利。曾在代工廠待過的一位前高階主管便直言，代工廠為了爭取訂單，會想辦法拉攏客戶；零組件供應商則為了拿到代工廠訂單，也同樣要用各種方法來取得大廠的關注與信任。

例如，某品牌大廠高階主管喜歡品嘗紅酒，剛好一家零組件廠老闆本身收集了許多名貴藏酒，便經常招待該廠的高階主管享用，該名主管還可以直入酒窖，挑選他喜歡的紅酒，喝到賓主盡歡，雙方關係隨之穩固。

「打點擁有決策權力的人，是電子業的常態，但有人吃相好看，有人吃相難看。」零組件供應商話說得直接，運氣好的是遇到客氣一點的人，雖然開口要，「但沒說要多少，隨意就好，這種人比較好處理。」負責談生意的業務員若遇到這種人，業內的人就會笑稱，「算是前輩子燒過香。」

可是，最怕倒楣遇到什麼都要的人，「要吃、要喝、要玩又要錢，除了花時間陪著吃喝玩樂，還要透過白手套送錢，不能留下任何痕跡。」為了談成訂單，業務極盡阿諛奉承之能事，就是希望採購點頭，把訂單下給他。

最慘的是，即使花了時間與鈔票，對方卻還不辦事，承諾的訂單也沒給；但這種情況比較少出現，因為一旦發生，供應商心有不甘，便會想辦法把事情搞大，「鴻海這次的案件，應該就是如此。」業內人士說。

（資料來源：今周刊893期）

2013/9/2「替自己洗一副好牌」

編輯室報告      

《議價高手的秘密》

記住，每個賽局中都有個凱子。

如果當你環顧談判桌，不確定誰是凱子，則極有可能就是你！

做生意越來越難了。利潤少，景氣差，大家交易時傾向於殺價，而這個習慣一養成，即使景氣復甦依舊如此。這是市場上的新常態。如何讓價格不被客戶牽著鼻子走，而又不怕同業惡意削價競爭，恐怕是所有企業經營者、自營業者，以及所有業務永遠關注的議題。

當你在面對大公司咄咄逼人的採購部門或習慣殺價的買家時，本書結合定價與談判，提供生動有效的策略，教你如何透過價值定位、銷售技巧，以及談判話術，以你所要的價格賣給對方。

這是第一本以銷售情境為基礎的談判書。世界級議價專家李德．賀登在書中將傳授讀者對抗兇狠殺價的議價技巧，找回應得的價格與自信。賀登是賀登顧問公司創始人兼執行長，他的公司幫助客戶在高度競爭市場維持價格競爭優勢已有十年經驗。在本書中，讀者將學會：

★知己知彼百戰百勝

　買家不希望你知道的事──分析顧客行為以及銷售變得越來越困難的原因

★重新發牌轉換局勢

　擺脫買家殺價的十種方法──識破買家討價還價的伎倆

★認清類型各個擊破

　買家有價格買家、關係買家、價值買家和心機買家等類型──辨認他們，以不同方法

　對付之

★談判但不投降

　買家行為發展出不同交易狀況，談判中牢記八大必勝原則

《議價高手的秘密》精采書摘

替自己洗一副好牌

摘錄自：天下文化‧行銷管理報 電子報 ~《議價高手的秘密》   2013/8/30

本章提出幾個忠告，讓銷售員在這場採購大賽局中做個更稱職的談判家。

若想打好賽局，要將一切視為撲克賽局，而其不外乎讓勝算來到自己這一邊，如此你將樂在其中，為公司爭取到好還要更好的營收和獲利。

銷售員和採購員的談判在許多方面都與賭博類似。想在談判和賭博中取勝，需要充分即時的資訊、高人一等的膽識、耐性，以及最重要的，保持冷靜的能力。感情用事一定會輸掉談判。採購員的花招，多半是為了使賣家失去冷靜。無論買方或賣方，凡是能控制自己情緒的一方，便能在談判中勝出。

去過賭場嗎？賭場裡有各式各樣的賭局和賭桌，經驗老到的賭徒知道每一賭桌的贏率，於是會根據自己對風險和報酬的偏好做選擇。雖然賭博的種類繁多，但有件事不會變。賭博和談判都是零和遊戲。換言之，最後落入同一個口袋的每一分錢，都是從別人口袋裡掏出來的。交易談判跟賭博都少不了虛張聲勢，而且不完全了解對手如何打牌及其手中的牌；兩者都需要知道肯尼．羅傑斯（Kenny Rogers）的歌詞中所說的，「何時牽手、何時鬆手、何時走開、何時拔腿跑」。

在為談判賽局做準備時，要從四個層次來思考：個別的銷售員、銷售員的經理、公司的內部系統和衡量標準，最後則是顧客。若想當個高明的談判家，每位銷售員要具備打好賽局的信心和技能，而這需要訓練加上經驗。我從事銷售多年但仍在學習。好的談判需要仰賴銷售員的上司、上司的上司，再加上正確系統的支援。近年來我見過許多系統和管理者導致銷售員無法好好談判。第一章已列出幾個「系統」的問題。當我們從這四個層次檢視，情況可能變得相當迂迴複雜。為了簡化起見，我想從幾個忠告說起。如此，當身為銷售員的你坐上賭桌時，會有比較高的勝算。

本章將提出幾個忠告，讓銷售員在這場採購大賽局中做個更稱職的談判家。首先，讓我們深入探究談判賽局的玩法，以及身為銷售員的我們做了哪些對和錯的事。

在坐下與顧客談判時先要記住，是顧客在支配接下來的賽局。畢竟，出錢的是顧客，而「有錢是大爺」乃是千古不變的道理。顧客有權決定要跟誰做生意、交易的方式，以及談判的條件。顧客指明互動的程序、准許賣方能跟誰談生意，最重要的是，顧客挑選贏家。換言之，買方界定賽局的劇本，而你的工作是弄清楚這套劇本，然後用最有勝算的方式來搬演。我對勝利的定義是，為自己的公司爭取到有利可圖的生意，或是在競爭對手明顯較有勝算時，充滿信心地退場。

由買方判定賽局輸贏不表示你完全使不上力，有時你擁有的力量超過你所知。採購員的花招主要是要讓銷售員低估自己的力量，他們希望銷售員將各種虛張聲勢信以為真，以為只有不斷拋出折扣才能維持參賽資格。

為你的談判賽局做好準備吧。正確評估顧客的盤算和你所處的位置，以便採取對的戰術，而這需要經驗、洞察力和努力。你必須知道採購員何時會介入，並對他們使出的伎倆準備好因應之道。這或許比你花力氣研究一筆生意，建構出一篇具說服力的提案書來說明自己的價值都還重要。若想打好賽局，要將一切視為撲克賽局，而其不外乎增加自己的贏面，讓自己充滿勝算。如此你將樂在其中，為公司爭取到好還要更好的營收和獲利。接下來，在進入更明確的戰術之前，請先了解提高談判勝算的幾個基本法則。