2015/8/3 「拒當凱子和傻子！小心，別犯了這三個談判大忌」

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拒當凱子和傻子！小心，別犯了這三個談判大忌

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/7/27

2007-01-19 08:00 《經理人月刊》 編輯部 

我的老闆何飛鵬，很喜歡跟我們聊他的商場經驗，這是其中一個有關殺價的故事。這天，何先生在北京麗水街看上了一雙鞋，標價380塊人民幣。

何先生拿起鞋，看看了看標價，搖搖頭，一言不發，又放了回去。 店老闆：「先生，這鞋您哪兒不滿意呢？」 何先生抿嘴搖頭。 店老闆：「先生，您要不滿意這價錢，就出個價吧！」 何先生依然不吭聲。

店老闆真急了：「先生，錢的事兒好談，您就出個價吧！」何先生終於開口：「我這是外行，價錢要是出高了，我自己吃虧；出低了，搞不好還換你一頓罵，說我不識貨，我看還是算了吧！」 店老闆汗都快滴下來了：「哪兒的事！我們做生意的，和氣生財、和氣生財……，價錢，您儘管出！」

何先生再把鞋拿起來瞧一瞧：「是您說好不生氣的……，這樣吧，我出個整數──80塊！」 聽何先生說，店老闆聽了當場是又氣又惱，卻憋著一肚子氣不敢發，剛不是才說和氣生財嗎？ 最後，這雙鞋以120塊人民幣成交。 類似的場景，換成我，結果卻變成這樣。

談判第一忌：透露出自己很想要！

這天，我在誠品書店前廣場的地攤上，看到一件遍尋不著的彩虹色長裙。我之前有一件，卻在洗衣時不小心被染色。我蹲下，拿起長裙就不肯放手，一臉見獵心喜的猴急樣，犯了談判第一忌：讓對方看出我的需求。「這件裙子多少錢？」我迫不及待地問。

「980。」，老闆是個年輕男生，回答簡短。 「什麼？我上次在公館買了一件一模一樣的，才400塊！」我幾乎不敢相信自己的耳朵。

談判第二忌：自亂陣腳

「那你去公館買啊！東西不一樣啦！」老闆回答很酷，但聲音很大，引來兩旁小販狐疑的眼神，彷彿我是個癩蛤蟆想吃天鵝肉的無賴漢加窮光蛋。 完了，我的耳朵開始發燙，談判第二忌：自亂陣腳。

談判第三忌：底牌被對方看光，喪失議價權

「我……公館的賣完了，我找了好久，剛好你有一件一樣的……，」自揭底牌，又犯了談判第三個大忌。 「你可以上奇摩拍賣看看，這件彩虹長裙至少要1000塊，還要加運費，」 「我沒查過啦……，那……你最便宜可以算我多少？」

資訊不平等，交出議價權，再度連犯兩個大錯。 「800，最低價，我不強迫你買，」老闆老神在在，並使出最後通牒。

花兩倍價錢買同一件裙子，除了「凱子」和「傻子」，還有什麼可以形容我？然而，瞪著這個年紀顯然小我很多，但談判技巧遠勝過我的年輕人──掙扎5秒鐘後，我很生氣卻不爭氣，決定掏錢。（參考閱讀：底牌怎能給人看光光？談判時，絕對不能說的4句話！）

談判，讓你更有效地運用權力

你有沒有算過，自己一天之內會經歷過多少次「談判」？你對多少比例的結果是滿意的？其中又有多少讓你懊惱頓足？

從一大早開始，你和另一半可能就要為誰去按掉擾人清夢的鬧鐘而僵持；如果家裡有小嬰兒的話，你們的談判戰役可能會提早到半夜就開始，贏的那一方可以用「腳」去泡牛奶。

接下來，誰先用洗手間、誰準備早餐、誰今天可以開車……，3個小時不到，你已經歷經了5回合的「談判」──或許你不把這些生活瑣事視為談判，但是《沒什麼談不了》一書的作者盧姆（Grande Lum）認為，談判可以是「為達成協議所進行的任何商討」。

因此，它可能發生在任何地點、場合、與任何人身上。台灣人習慣拐個彎，把這些生活瑣事叫做「商量」，西方人則把所有「共同決策」的過程，通通歸類為「談判」（negotiation）。 差別只在於，「未來丈母娘要一筆50萬的聘金，才願意把女兒嫁給你」這種糾葛，是不會像「西門子給明基2億5000萬歐元，讓明基接手西門子手機部門」這種談判一樣上報的。

以上這些例子，都有一個共通點：雙方都有相對、但非絕對的「支配權力」，可以左右事件的發展。但是當雙方都想從對方獲得好處，而兩者利益出現「差異」時，他們就必須為達成協議而一來一往地溝通。 為了維護自己的權益，這種溝通具有特殊的模式，這就是「談判技巧」。

「談判技巧並不能賦予你缺少的權力，他也不能讓你扭轉潮流的趨勢，它只能讓你更有效地運用權力，」《談判技巧手冊》作者甘迺迪（Gavin Kennedy）等人提到。

所以，好的談判技巧就像一根槓桿，能讓你在不同的時點與場景，發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。善用權力，正是「贏」的關鍵。 好的談判技巧，能讓你在不同的時點與場景，發現、了解、增強自己的「權力」與「價值」。

圖片來源 / Haifeez via Flickr, CC Licensed

2015/5/23 「底牌怎能給人看光光？談判時，絕對不能說的4句話！」

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底牌怎能給人看光光？談判時，絕對不能說的4句話！

摘錄自：經理人月刊電子報                        2015/5/22

2013-10-21 15:40 整理‧撰文 韋惟珊 

成功的談判能讓你在公司一鳴驚人，立下大功；可是一旦搞砸，不僅使公司失去賴以維生的客戶，甚至會弄丟自己的飯碗。如果先了解談判的禁忌，你就比別人離成功更近一點。

談判時，絕對不能有的5個心態

1. 只想全拿，否則放棄不談：

談判的目的不是要拚出一個輸贏，而是利用對方想要的東西，換取自己想要的。

試想在談判時，對方一直強調價格已是底價，再也無法附送任何服務，而且毫無讓步空間，你還會想繼續跟他做生意嗎？沒有人願意有所損失，一味壓制對手很容易使談判以破局收場，雙方都無法得利。

如果希望談成交易，就該在交涉時考量對方需求。不要有絕對要贏的想法，而是在取得利益的同時，思考對對方的影響，才有可能得到最好的談判結果。

2. 只看談判內容，忽視背後動機：

找出對方提案背後的動機，才有機會擴大談判範圍，提高談判成功的機會。例如員工要求加薪的時候，主管應詢問想加薪的原因，也許是員工認為工作負擔加重，薪水應等比例提高。此時，主管就可以將「減少工作負荷」納入交涉選項之一，開拓接受或拒絕加薪以外的可能。

提案前，也應該思索自己談判內容的目的。提醒自己如果想降低成本，除了死命壓低買入價格外，還可以從附帶服務獲取折扣，全面性地思考成交的各種可能性。

3. 不願意喊暫停：

有時會議太過冗長，你發現自己已經非常疲憊，就應該想辦法暫停談判。在身心狀況不佳的情況下，很容易在談判中棄守，做出過多讓利的決定，讓你事後懊悔不已。

當意識到自己準備不夠充足、精神開始渙散、或是漸漸失去優勢時，就該果斷地暫停談判。你可以用上廁所或補充水分做為藉口，給予雙方短暫的休息，藉機重新打起精神；或是打電話聯絡他人，確認談判對手提供的資訊是否合理，再繼續進行交涉。

4. 被對方的聲勢和熱情唬住：

想想3C產品最愛做的優劣勢比較表，不管怎麼比，都是提供此表的賣家產品最為優質，搭配上店員親切的態度，很容易讓你相信自己撿到寶而掏錢購買。

其實，面對每筆買賣都不能認為對方是在為你著想，畢竟談判桌可不是交朋友的地方。他們可能充滿自信、表現和善，告訴你所有方案中只有他最在乎你的需求，但這種虛張聲勢的言論，通常不是真心的，只是想引起你的注意，讓你來不及理性分析，就先接受他的想法。

5. 不甘心在花費力氣後放棄談判：

你已經在這項交易耗費3個多月，雙方條件總是沒能談妥。眼看時間一點一滴流逝，你咬緊牙根，心想怎麼樣都要談出個結果，才不會辜負先前的努力。這種心情就像已經等了30分鐘的公車，無論如何都不願意離開站牌改搭捷運一樣。

一定要談成交易的心態，會讓你開始妥協，進而損失大量利益，只為換取一份談成合約的滿足感。因此，不要勉強自己去做不值得再付出的案子，即時取消談判，可能比你談成後所需付出的時間和金錢還來得划算。

談判時，絕對不能說的4句話

1. 「我的期望薪水是5萬到6萬元，如果你覺得不妥，我們還可以再談」：

這麼說等於讓對方知道底線，削弱自己的談判優勢。當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水，主管就會以5萬元為基準，做微幅的調動，絕對不會付出6萬元的薪資。

另外，透露「誠可議價」的訊息，等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。只要對方看準這點，就可以針對價格施壓，取得他想要的利益。

2. 「跟我談就行，我說了就算！」：

在談判開始前，多數人都會先確認對方有多少決定權。但即使你是公司的創辦人或總經理，也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。

一旦揭露自己擁有決定的權限後，就會失去談判的緩衝機會，很難以第三方壓力做為藉口，增加談判的籌碼。例如總經理在談生意時，適時搬出董事會或投資人做擋箭牌，表明「我認為這個條件還算公道，但董事會希望能再獲得5%的折扣」，就有機會將談判成果向前推進。

3. 「一聽就覺得你這提案超棒/超爛」：

不要直接接受或拒絕對方的第一個提案。假如你一聽見提案就眼睛發亮，開始用各種肯定句暴露自己的渴望，這會讓對方扼腕自己是否開價過低，或者認為其中必有蹊蹺。當下一次再交手，肯定會存有報復心態，絕不讓你討到便宜。

反之，如果你馬上否定提案，也等於為雙方的談話畫下句點，徒然浪費時間和人力。你應該避免快速結束對話，並想辦法從中換得好處。

4. 「我訂了晚上6點的飛機，預計4點多要從這兒離開」：

談判時，不可以洩漏你有時間的限制。假設你是個業務員，要到日本和客戶談生意，經過幾天的討論，終於要簽訂合約。你事先訂了回台灣的班機，預計在下午4點前搞定，才能趕上飛機。

這時，萬萬不可讓客戶知道你的時間限制，否則他會在最後一刻才開始談你最不想接受的條件。因為你的心裡只容得下快飛走的班機，極有可能受當時間的逼迫而失去一些好處。如果他們已經知道你必須離開的時間，就鎮定地告訴他們你同時訂了隔天早晨的班機，即使談得晚一些也沒關係。

（資料來源：《新絕對成交：談判大師第一手典藏銷售聖經》，麥格羅‧希爾出版；《學會談判，什麼都可以談，什麼都好商量》，久石文化）

本文出自於：

《成功者的談判術》

出版日期：2015-05-13

出版社:巨思文化

圖片來源 / Rocco Lucia via Flickr, CC Licensed

2015/3/5 「沒有獲利，賣再好也沒用！面對客人砍價，你可以這麼做……」

銷售與行銷

沒有獲利，賣再好也沒用！面對客人砍價，你可以這麼做……

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/3/4

2014-11-01 00:00 整理‧撰文 蔡芳紜 

當客戶明確地表示有意購買時，成交就進入了「議價」這個階段。可想而知，當客戶認為「產品價格」高於「產品價值」，買賣雙方便會展開一場諜對諜的價格談判。

全美首席商業談判大師羅傑‧道森（Roger Dawson）認為：「除非在有獲利的前提下成功賣出商品，否則就等於一事無成。」

不過，這並不表示業務員在與客戶議價時，毫無讓步空間，畢竟談判是為了達成共識，也在追求「雙贏」。因此，道森特別在《絕對成交》中建議，業務員可先預設好「退讓額度」，並以「逐漸減少讓步金額」的方式，漸次在價格談判中掌握勝算。

【技巧】議價讓步的3個常見錯誤

如果你只有1000元的讓步額度，以下是幾種常見的錯誤讓步法：

錯誤1：250→250→250→250

每次都退讓250元，會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。

錯誤2：1000→0→0→0

第一次讓步就說出底價，等於直接放棄全部的議價空間。

錯誤3：100→200→300→400

隨著讓步額度逐步加大，很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。

正確的退讓方式：500→200→100→50

退讓金額逐次降低，每次都使買主認為這是最好的價格。

【觀念】議價談判，應該有3個堅持

1.不接受客戶的第一項提議：

如果一開始就答應客戶的請求，輕易做出讓步，客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」，提出更多要求，直到業務員無路可退。

2.只在有回報的情況下讓步：

避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格，在答應買方之前，不妨試著說：「我唯一能給您更多好處的方法，就是您也提供好處給我。」

3.制止只想無止盡殺價的客戶：

可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務，以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突，可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。

2015/2/5 「談判，就是「開價」跟「議價」的藝術」

銷售與行銷

談判，就是「開價」跟「議價」的藝術

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2015/2/5

2007-01-19 08:00 MT / 《經理人月刊》編輯部

業務員在面對顧客表明：「太貴了啦！最便宜可以賣多少？」或是遇上「吃完飯才要求打折」的客人時，應該怎麼辦？

伺服網路科技公司總經理李經康，從17歲擺地攤起，有和買家面對面駁火買賣1萬個腰包的銷售經驗；22歲進入房仲業的殺戮戰場，也有超過3000棟房屋的成交經驗；近年跨入幾近自由喊價的軟體資訊業後，更是談判桌上的高手。

面對討價還價的買家，賣方在銷售談判時該怎麼接招、出招呢？李經康從訂價開門、服務溝通到締結成交，有一套完整的「銷售過招論」。

訂價過招： 把價格誘因放在「8」，會比「9」還犀利

買賣要有價格才能開門，而一個好的銷售員更要贏在訂價。好的訂價就能主導談判，掌握主動。買賣過程中殺價是很重要的學問，但一般人很少注意到，訂價的學問更大。高明的訂價可以給顧客一個價格好像不貴的感覺，這種感覺就是購買的基本動力。

我們常常看到99元的商品，根據李經康的經驗，99元訂價的意義有二：殺價勿來與降低消費抗性。商品價格訂在99元，大約可以斷定是賣方從110元或更高的價格降下來的，等於賣方間接告訴顧客：開價就是底部價，談判由我主導。賠錢生意沒人做，既然已經降到底線，買主也不耗費時間來殺價了，「我從沒碰過訂價99元的商品還能殺價的，」李經康說。

此外，整數訂價給人價格等級的感覺，100元和99元雖然只差了1元，但感覺卻貴了很多，而有等級差別，也產生了消費抗性。

但101元和199元對消費者來說卻都是「一百多塊」的等級，既然如此，賣方就把每個產品訂價訂在9的位置嗎？「不行，」

李經康表示：「用9訂價，除了49和99元，199、299……，全都沒有意義，」因為9太接近10，會給顧客跳級的感覺。訂價499元，消費者不會說那是400多元的東西，而是500元的等級。訂價的價格誘因要放在8的位置，「價格一旦訂在8，顧客馬上就會出價5或0，」我們最常聽到的殺價過程是： 老闆：「這個賣1800。」

買家：「算便宜一點，1500啦！」 老闆：「不行，那太便宜了，我還賺什麼錢？」 買家：「那算我1700可以吧。」 買家的出價一定是5或0的整數，從來不會有人說：「這個算我1568元。」出價1500元再妥協到1700元，就是運用的例子。「一旦訂價有價格誘因，讓買家想出價，就代表你有營收了，」李經康說。

殺價過招： 要讓買方心甘情願的掏錢出來，就要滿足他的殺價快感

西方人和中國人的買賣方式不同，西方人重視統一標價，走到哪裡價格都一樣。但買賣對中國人是一種「藝術性」的樂趣，每間店的標價不同，談判伸縮的空間大，這是「憑真本事做買賣，」李經康說：「要讓買方心甘情願的掏錢出來，就要滿足他的殺價快感，」

先決條件是賣方必須在訂價階段就營造一個讓買方可以爭取的議價空間，然後在買方的爭取下「逐步」讓步，最後再用「額外優惠」的方式告知買家，對方在「憑空得到」的意外驚喜下，就會有一番「難忘的」喜悅快感。對買家而言，價格高低很重要，但是殺價殺得過不過癮更重要。沒有經過一番廝殺，向老闆要求「能不能賣便宜點？」

就買到低價，東西就好像沒那麼便宜了。少了買賣的樂趣，買家會覺得買賣過程不完整。通常只有消費性的日用品會如此買賣，好比衛生紙，買了就走，不會有人還討價還價。但是買衣服、奢侈品，有個人特色的商品，一定要議價才有樂趣。

李經康有一個親身體會的例子，有一次和朋友到馬來西亞雙子星大樓一樓買伯爵錶，一只訂價3萬美金，這位朋友現場就向銷售員要求打95折，而且已經拿出信用卡準備付錢了，但銷售員卻答覆不能打折。

為了這5%的折扣，朋友表明了沒打折就不買，沒想到這位銷售員還是堅持一口價「沒有折扣」。李經康的朋友當場就收回信用卡，掉頭走出去。

買得起3萬美金手錶的人，可想而知不會因為5%的折扣就捨不得買，完全是「殺價快感」在做祟。遇到不能折價的時候，賣方最好的方法是以優惠代替議價。銷售員可以說「不好意思，雖然我們沒有折扣，但可以送你贈品，」也絕對不要把送上門的財神輕易趕走。

常到餐館吃飯的人就能了解，如果向老闆要求打折，老闆會說：「價錢真的沒辦法便宜，但可以多送兩道菜，或免費招待小菜及水果，」這就是典型的案例。當客戶喜歡產品，就只在乎「便宜就好」，只要滿足客戶的殺價快感，當場可以快速成交。

議價過招： 要讓他有認知，還要把他搞迷糊

一旦賣方訂出價格，開了門，顧客出價後，就進入銷售的溝通服務階段。這個階段最重要的是建立買方的價位認知後，才做銷售。先做事前行銷，攻破對方的議價心理基礎，一旦買家出價，再運用「產品比較」來打擊他的信心，讓他覺得自己出的價是不高明而且外行的。李經康現在從事軟體資訊業，主攻網際網路應用程式開發，每當顧客問他：「建一個網站要多少錢？」

他通常會反問：「建立一個動態的網站，應該要先買一個資料庫，你了不了解資料庫的價格呢？」大部分的人都不清楚，這時候李經康再問：「你有沒有聽過世界知名的資料庫品牌甲骨文（Oracle）？」一般人都聽過，這時候就可以開始建立買方的價格認知。

「甲骨文每個資料庫約5～10萬美金，而我們選用的賽貝思（Sybase）也是知名大廠，兩者價格差不多，」先讓顧客有了5～10萬美金以上的高價位認知以後，接下來再談美金1萬的價格，買方相對感到優惠以後，才進行銷售。如此，在價格談判開始之前，就能掌握主動權。 「厲害的銷售員要在買方搞清楚之前，先把他搞糊塗，」李經康說：「把產品搞清楚是買方的事，不是賣方的事，」一旦買方搞清楚，賣方就難賣出高價了。

不同的價格有不同訴求，任何價格都有需求的族群。把服務加入產品時，服務品質究竟值多少錢，就很難下結論了。建一個網站要多少錢？

很難估價，完全取決於客戶對網站與服務人員的滿意度，談判就只有靠開價跟議價的「藝術」了。把產品包裝成服務，就可以有不一樣的價格。設計不同價格時，要同時設計不同的「迷霧策略」，讓買方無法和其他商品比較，讓談判「一直在你的遊戲規則裡玩，」李經康說。

疑價過招： 不要以為每個yes都有機會but回來！

李經康較反對美式「是的，但是……」（yes, but……）的教育，當客戶向銷售員議價時，只要找到一個連賣方都認同的條件，就會讓客戶加強立場，更咬定自己的出價，賣方也就不太容易再堅持原來的價格。一旦失去議價的主控權，業務員就只有任買方殺價予取予求了。所以一旦買方提出任何反對價格的意見時，切莫輕易同意而失去立場，反而應該提出各種佐證資料，以最不侵犯客戶自尊的方式，給客戶上一課。

舉例來說，有一位賣凱迪拉克（Cadillac）汽車的業務員在銷售時，被客戶質疑：「美國車很耗油的，」如果業務員回答：「美國車是比較耗油一點，維修費比較高，但是氣派大方，舒適美觀……，」這時候客戶就只有兩種反應，一是狠狠殺價，二是自認不適合，乾脆不買，這兩種反應都是銷售談判的大障礙。銷售員應該回答客戶：「耗油，怎麼會呢？科技這麼進步，省油是凱迪拉克車種的第一研發考慮，放眼這麼多品牌的車，這還是省油的呢！」此時再拿出佐證資料，加上銷售的說服力，客戶肯定不會獅子大開口的殺價，在銷售實戰上更能維持產品的價格。

如果客戶的出價太低，已經在業務員可議價的範圍之外，就運用產品比較的方式，介紹買家另一個低價的產品。這個方式反而能引導買方回頭來談原來的商品，此時買方的價格就有所動搖，銷售員又可抓回談判議價的主導權了。

李經康說：「要注意的是，當你說『不』的時候，就真的是『不』了。」運用這個策略有三項先決條件，首先是產品有獨特性，並非一般規格化的商品；其次是價格本身要合理；最後，千萬記得態度要委婉，不要激怒客戶。

唬價過招： 問「最便宜能算多少錢？」不表示他已做好成交準備

每個行業的銷售員最常碰到的問題，就是「最便宜能算多少錢？」經驗不足的業務員，一聽到這句話往往方寸大亂，以為買賣快成交了，答話很認真，結果主動降了價，客戶還是不會買。面對這個問題最好抱著平常心，因為買方這個動作，通常只是試探性的隨口問問，不見得一定要買。在互動的過程中，銷售員怎麼了解買家的心意？

當聽到「最便宜能算多少錢？」的時候，反問他：「你喜歡還是不喜歡？」如果顧客回答不喜歡，那「我們就找個你喜歡的產品，價格包君滿意。」

若顧客說：「喜歡才和你談價格，」那就告訴他「這已經降過價了……，」馬上展開價格認知和迷霧策略的循環。最後，銷售員要有膽識說：「說了那麼多，怎麼還不付錢？」把話題引出來，進行談判收尾的攻防戰。

不論賣方如何反問、建立認知、運用迷霧，客戶就是要更便宜的時候，銷售員可以「以量制價」。前面講過賣方訂價1800，買家開價1500，最後議價到1700的例子。如果買家不願妥協，堅持1500的價格，賣方獲利被削到相當低，可以直接要求加量：「真的沒賺你多少錢，一次買5個可以算1500……。」

李經康說：「銷售最重要的是商品循環，庫存是吃掉公司獲利的最大殺手，所以不要怕對方議價。去庫存，以量制價是最快的方法，」盡量在有限時間內售出，不留庫存，因此在和買方過招時，同時解決公司的經營問題，才稱得上是一流的業務員。

李經康戰績表

1984 擺地攤賣腰包，第一天因為害羞又躲警察，業績掛零。兩個月後，平均每天賣出200個腰包。

1990 初入銷售業，一年內，從基層升任千人公司的業務副總；兩年內，累積資產3000萬元。

1993 出版《兒子兵法》《女子兵法》《請坐好商量》《黃金業務22法則》等銷售實戰暢銷書。

2000 應伺服網路科技董事長丁廉君邀請，加入管理團隊，跨足軟體資訊業，並列入中華民國年度傑出名人錄。