2015/11/22「不被看好的iPhone 6S， 為何銷售紀錄又創新高？」

觀點

不被看好的iPhone 6S， 為何銷售紀錄又創新高？

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/20

2015-11-02 18:35  作者 王伯達 

蘋果（Apple）在9月推出的iPhone 6S，原本不被看好，卻在開賣首周即以1300萬支，再創銷售紀錄新高。探究其原因，很可能是美國電信業者改變行之有年的「綁約抵手機費用」的銷售模式所致。

有趣的是，在這場電信業者掀起的新賽局中，蘋果本來大有可能屈居弱勢，卻巧妙地藉由「月租手機計畫」，引發電信業者之間的價格戰，並成為最終得利者，顯示蘋果不僅在產品上有過人之處，戰略思維也相當值得台灣業者學習。

手機綁門號方案，究竟誰得利？

早在2007年推出第一支iPhone時，由於售價（空機價649美元）比其他品牌高出許多，蘋果選擇由美國第一大電信商AT&T獨家銷售，讓消費者可以綁定2年的電信商合約，用199美元取得手機。此方案推出後，大受市場歡迎，引發許多手機品牌如法炮製，透過與電信業者結盟，來銷售旗艦機種。

不過，這種由電信業者先補貼消費者購買手機，期待從未來的電信服務中回收成本的銷售模式，也存在一些缺點。對電信業者來說，他們必須付出高額成本，來補貼手機費用；對消費者來說，他們看似可以花少一點錢買手機，卻可能要忍受較差的電信服務品質，還要面對讓人眼花繚亂的合約內容及定價組合。

對美國第四大電信業者T-Mobile或其他在電信產業居於後段班的業者來說，這更是一場前段班業者才玩得起的金錢遊戲，在缺乏充裕資金奧援的情況下，他們根本很難採行同樣的手機綁約模式。

電信業的囚犯困境：價格愈透明、競爭愈慘烈

為了突圍，T-Mobile在2013年推出「Uncarrier計畫」，明確劃分「手機費用」與「電信服務費用」：消費者可以選擇分期付款購買手機，款項繳清之後，只需支付電信費用；也可以不買新手機，直接選擇T-Mobile的電信服務。

此舉獲得了空前的成功，T-Mobile用戶數在一季之內由3400萬爆增到4400萬，到了2015年第一季，用戶數更已經超越Sprint，成為第三大電信業者。

根據過去綁約賣手機的做法，電信業者固然必須付出高額的手機補貼費用，但是他們同時也透過複雜的合約內容和費用結構，讓消費者難以比較不同業者之間的服務內容與價格，更無法分辨自己付出的費用中，有多少是手機、又有多少是電信費用，因而大幅降低了他們轉換電信業者間的意願。

T-Mobile的新銷售模式，不僅改變了電信業者之間的競爭賽局，也弱化了參與者、高階手機的附加價值。當電信業者相繼將手機價格與電信費用透明化，並取消部分的手機補貼，消費者將更容易在電信業者之間做出比較和轉換，單純購買新手機所付出的實質成本也會增加，進而對高階手機的銷售量產生負面影響。

這是一個典型的囚犯困境賽局。如果只有T-Mobile做出這樣的改變，它可以獲得最大的利益，但是如果所有的囚犯都跟進，就變成一場災難了。在電信業這種擁有大量固定資產的行業來說，這表示進一步的價格戰將無法避免。

今年8月，美國第二大電信業者Verizon宣布不再提供綁約方案，第四大業者Sprint也跟進，將於今年底終止該項服務，僅龍頭AT&T尚未有任何動作。

蘋果推月租手機方案，打算自己賣手機？

當手機綁約這個複雜的定價迷霧被揭開，蘋果如何因應這個不利局面？

在iPhone 6S的發布會上，蘋果宣布將提供「月租手機方案」，消費者只要每個月付出32美元，即可每年更換新手機，而且這些手機可以搭配任何一家電信業者的服務。

難道蘋果打算自己賣手機？我並不這麼認為，或者說這個計畫最終所產生的結果，應該不會是如此。在我看來，蘋果更主要的用意是想告訴電信業者，其實你們可以學我這樣子賣手機。對於電信業者來說，這又是另一個囚犯困境，因為如果自己不做，別人肯定會做。

果然，T-Mobile在蘋果新品發布日的隔日，即宣布了自己的iPhone月租手機計畫，而且月費僅20美元，比蘋果的32美元足足便宜了近40%。Sprint很快跟進，推出持iPhone 6交換，就可以用22個月、每個月1美元的租金擁有iPhone 6S，等到22個月過後，月租費調整為22美元，而且在支付月租費期間，消費者還可以享有每年換新機的服務。

至此，電信業者不僅沒能擺脫手機補貼的成本負擔，就連電信服務也陷入更嚴重的價格競爭，而蘋果的iPhone 6S則是在一片看衰聲中，創下銷售新高，可謂是這場電信價格戰中的最大贏家。

在產業環境的劇烈演變中，我們可以發現，「簡單」不見得是最好的策略：電信業者把各種費用都攤在陽光下，卻引發更激烈的競爭；複雜的定價機制，反而讓整個產業有更好的利潤空間。

台灣在進入4G時代之後，在中華電信、遠傳與台灣大哥大三強鼎立之外，又加入了鴻海集團入主的亞太電信，以及頂新集團成立的台灣之星（合併了威寶電信），戰況激烈有增無減。

近期台灣之星推出了類似T-Mobile的非綁約專案，三大業者則是推出年年換iPhone的月租手機方案，基本上就是沿著美國電信業的發展路徑。台灣電信產業會否因此開啟價格戰，或許是我們可以繼續關注的一個案例。

圖片來源 / LWYang via Flickr, CC Lisenced

王伯達

現任多家企業的策略與投資顧問。經營部落格，聯絡方式：pota.wang@gmail.com

2015/3/23 「顧客沒耐心空等待！3步驟學「多工」，讓顧客滿意的離開」

顧客沒耐心空等待！3步驟學「多工」，讓顧客滿意的離開

摘錄自：經理人 每日學管理 電子報                        2015/3/23

2014-11-01 00:00 整理‧撰文 張良姿 

為了節省人力成本，公司決定在熱門時段只排兩位員工在店裡，其他時間則只留一位員工顧店。如果你是其中之一位店員，倘若同時面對多位顧客，該怎麼做才能不疾不徐地招呼每位顧客，成為有效的「多工」工作者？

試著採用以下三步驟，就能做到面面俱到的客服，為你創造一個滿意的顧客。

第一步：招呼

顧客上門時，你可以用的口頭招呼是：「謝謝光臨，我很快就為你服務。」更好的口頭招呼方式是：「謝謝光臨。今天很高興為你服務。你想要找什麼東西呢？」後者可以讓你獲得更多資訊，幫你決定要多快去服務這位顧客，也可以知道他或她需要什麼。

例如，某位顧客正在和你議價，同時，後面又排著另一位顧客，你跟後面的顧客說：「馬上就來為你服務。」但其實後面的顧客只是想要寄放東西，所以，如果你一開始是問：「你需要什麼幫忙嗎？」你就會立即知道他並不需要太多幫忙，只是暫時保管一下他的物品。而你仍然可以輕鬆解決這位顧客的問題，同時又能處理議價的顧客。

此外，如果你正在服務某人的時候，剛好有顧客走進來，你必須在十秒內，暫時放下手邊的工作，去做三件事：1.微笑、2.注視對方、3.開口歡迎這位新顧客。

第二步：評估

現在，你知道顧客需要什麼了，這時候就可以進入第二步驟：評估情況，判定讓新進顧客滿意，同時又能繼續協助現有顧客的最佳策略。你可以判定該採取的策略有以下四種：

1.快速解決。

你只要快速處理一下，就可解決顧客的需求同時繼續去服務現有的顧客；例如，指引顧客到他該去的地方、遞給他一份菜單、給他一份說明書。

如果決定採取這個策略，務必要跟現有的顧客說：「請稍等一下，我快速幫那位顧客處理之後，馬上就可以為你繼續這個重要的服務。」

2.一石二鳥。

如果新顧客的需求，跟你目前服務的顧客一模一樣，就可以同時服務他們。像是如果你是銷售酒類的人員，當現有顧客要品的酒，跟剛進來的顧客一樣，你就可以拿酒杯給他們，同時向他們介紹這支酒。如此一來，你不僅可以同時服務兩人，而且多一個人加入，也可以讓品酒經驗更豐富。

3.向人求助。

如果不是可以快速解決的小事，旁邊也剛好有另一位服務人員可幫忙，就不要孤軍奮戰，或是以為你必須自己獨力處理。可能的話，請善用隊友，這麼做，也可以營造一個比較包容、愉悅的環境，讓你的「客人」願意等待，也讓你自己跟同事願意全心投入工作。

4.注意等待的時間。

如果這個需求無法快速解決，身邊也沒有其他人可以分擔工作，就請顧客等你完成對既有顧客的服務工作。別忘了，要不時關心正在等候的顧客。

第三步：分派

最後一個步驟是執行（分派）你在評估過後，決定選擇的最佳計畫。如果你覺得最佳計畫，是讓顧客稍等一下，那就不能讓他等到忍無可忍。遞上一杯水、一份簡介、一張椅子，或是任何跟你空間和產業相關的東西。隨時關心正在等候的顧客。你可以說些這類的話：「謝謝你的等候」「我快好了」「你等待的時候需要什麼嗎？」

有效的多工就像下棋。如果你一次只專注一步棋，沒有策略化的思考下了這一步之後，接下來會發生什麼變化，是贏不了的。打開你的眼睛和心思，全面布局。要根據現有的情況，以及可能發生的狀況來評估、調整你的做法和策略。

上述招呼、評估、分派的計畫執行，必須在不到一分鐘的時間內完成，如果成功了，顧客一定會對你讚賞不已。務必要讓你的顧客感覺賓至如歸、受到款待、備受禮遇，絕對不可讓他們覺得被冷落。如此一來，你就會贏得他們的心，進而埋單。

（本文取材自 《深入Apple直營門市》，麥格羅‧希爾出版）

圖片來源 / Camillo Miller via Flickr, CC Licensed

2015/3/12 「蘋果吹起精品風──你不能不知的蘋果春季發表會兩大亮點」

蘋果吹起精品風──你不能不知的蘋果春季發表會兩大亮點

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2015/3/10

2015-03-10 Web only  作者：黃亦筠

圖片來源：youtube.com

 全球最薄的筆電，全球最能定義市場的智能手表，庫克時代，蘋果大吹精品風，勾動果粉的購買慾。

 

舊金山時間9號早上10點，蘋果春季發表會。台灣時間3月10號凌晨。蘋果執行長庫克秀出蘋果首款金色外殼的MacBook。

「這太過份了…..」

「非買不可，敗下去、敗下去……」

在網路上看直播的果粉們，驚呼聲不斷。

過去總是神神秘密的蘋果，一反常態，首度大方拆解這款只有九百克重，全世界最輕薄的筆電。

像拍一支「偉大產品的誕生」史詩電影一般，蘋果設計長伊夫（Jony Ive）旁白，充滿詩意的畫面，流瀉出同工藝設計般結構工法。這台定價1299美金，比原11吋MacBook Air還要在薄24％的新蘋果筆電，將所有USB、充電插座孔等，濃縮到只剩一個插孔，主機板縮到剩手機大小，三層電池像梯田一樣重疊著，可以帶出門一天不需充電。

再一次，蘋果定義什麼叫做設計的「極簡」。而嶄新的結構設計，又將帶動筆電再一次的顛覆。

這般「大秀」工法的手法，庫克的意圖很明顯，就是再次對外宣示，沒有了賈伯斯的蘋果，不會變平凡、不走大眾化，不只追求性價比的3 C消費品，而是工藝設計的精品。

「精品」概念，更是Ａpple Watch的核心。庫克壓軸搬出，拖延了好久的Apple Watch。有從349美金基本款的Apple Sport Watch，到被網友稱為「土豪金」18K金，一萬美金的Apple Edition。

之前《華爾街日報》還做了估算，如果以每隻含二盎司黃金的18K土豪金手錶的量來估算，一年可能需要消耗746公噸的黃金。這恐怖的數字意味著，蘋果將需要買下全球三分之一的黃金，將對全球金價造成衝擊。過去影響金價的中國大媽，都被蘋果比下去了。

相較於中國小米這類只需10元美金的健康穿戴式裝置，走高端路線的Apple Watch，可收發電話和簡訊，並追蹤健康狀況，還可以遠端監控、智慧叫車、訂房等。從價格、外觀設計到功能，一甩過去智慧穿戴式裝置散發的廉價玩具手環氣味，同時和物聯網概念高度連結。

只見蘋果高層在台上大玩各類功能，用Apple Watch叫Uber、訂飯店，順便用手表當房卡。甚至用手表遠端聲控，幫孩子開家門，再手表上遠端監控，確認孩子安全進家門。

事實上，過去從三星、索尼等各大品牌都推出過智慧手錶，但都沒有成功大賣的例子。包括台灣品牌廠，以智慧穿戴式創業的新創公司等，都引領期盼科技潮流領頭羊蘋果，能以Apple Watch教育市場，一舉打開陷入瓶頸的智慧穿戴式市場。

蘋果曾用iPhone、iPad，大開智慧行動裝置市場，培養使用者習慣。眾品牌正在期盼Apple Watch 能發揮同樣魔力，讓智慧手錶成為和智慧手機一樣的必備品。

事實上，Apple Watch的成敗對庫克或賈伯斯生前最信任的二號人物伊夫來說，都意義重大。因為，這是首款不是由賈伯斯，而由伊夫操刀，庫克主導市場營運的產品。成功了，才能證明自己。

伊夫去年曾在接受美國《彭博商業週刊》專訪時表示，早在賈伯斯剛過世沒多久，蘋果內部就開始著手研發Apple Watch，但他也承認，「這大概是我參與過最困難的專案之一。」原因有很多，包括工程技術太過複雜，以及手錶與人體之間的全新互動方式，蘋果甚至邀請多位熟悉手錶發展歷史的外部專家來蘋果講課。伊夫和同事仔細琢磨各個細節，最後設計出3種不同材質、7種不同特色的錶帶。

麥格理證券在2014年3月發布的報告中唱衰，穿戴式裝置「雷聲大雨點小」，這些標榜「智慧」的腕錶、手環，功能都沿用自手機。手機已人手一支，也就沒有強烈動機再買多餘的配件。直到發表會之前，分析師仍不留情面認為，蘋果一開始推出耀眼新品，要賣個數百萬隻不難，需要幾季之後才能知道買氣否延續。

伊夫曾發下豪語，蘋果會改變人們配戴手錶的方式，精品表業危在旦夕。

無論外界怎麼看，蘋果已悄悄撼動產業秩序。像瑞士手表業者豪雅表就打算跟進推智慧手錶迎戰。法國媒體日前曾批露，Google將在5月開發者大會中宣布讓Android Wear 支援iOS裝置。未來蘋果iPhone用戶，也可選用Android穿戴式裝置，意圖分食Apple Watch市場。

Apple Watch 將於4月10日正式在美國、中國、香港等九個國家開賣，除了庫克和伊夫實力見真章，穿戴式裝置的未來也將見真章。

2015/3/3 「愛立信告蘋果侵權 要求在美禁售蘋果產品」

愛立信告蘋果侵權 要求在美禁售蘋果產品

摘錄自：數位時代電子報                    2015/3/2

撰文者：張佑任 　發表日期：2015/03/01

瑞典大廠愛立信（Ericsson）上週五（2月27日）向美國德州法院和美國國際貿易委員會(ITC)提出七項告訴，指控蘋果公司侵犯了其通訊技術、用戶介面設計、電池等方面 41 項專利，要求ITC對iPhone在內等多項侵權產品，禁止進口到美國販售。

愛立信與蘋果於2008年時簽訂專利許可授權，但相關協議於今年一月中到期後，蘋果拒絕續約。

愛立信要求ITC在美國禁售蘋果產品

而愛立信同時向ITC提出申請，要求禁止侵權產品進入美國市場，由於蘋果iPhone等多款裝置皆為亞洲地區製造，相關禁令可能將涉及蘋果全數產品，這類禁止令無異於針對蘋果公司所有產品的禁售令。

愛立信智慧財產權長Kasim Alfalahi指出，愛立信原有意向蘋果提供專利授權協議，或透過德州聯邦法院、或者由蘋果位於加州的法庭進行調解，但均遭蘋果拒絕。

Kasim Alfalahi表示，實況串流電視節目或啟動app等普通智慧型手機有的功能，「都要靠我們開發的技術」。

蘋果反批愛立信「濫用授權」

蘋果則在2月27日透過發言人抨擊，愛立信提出的專利授權金過高，不符合相關基礎技術制定的公平標準，「愛立信這是濫用授權的行為」。

蘋果表示，愛立信對其長期演進技術專利的定價，是基於相關設備的最終價格的，而蘋果認為應該基於晶片價格對LTE技術進行定價。

蘋果也說，公司願意為其產品涉及的必要專利支付合理的費用，但與愛立信在專利的價格上出現了分歧，「我們只能尋求法院的幫忙」。

資料來源：Bloomberg

2014/9/12 「蘋果首席設計師伊夫：要認識實體世界，第一步是先破壞它」

蘋果首席設計師伊夫：要認識實體世界，第一步是先破壞它

摘錄自：天下雜誌每日報電子報                        2014/9/9

2014-03-18 Web only  作者：吳凱琳編譯 

圖片來源：marcusdawes.com

 多年來，蘋果首席設計師強納森．伊夫（Jonathan Ive）一直是媒體追逐的焦點，但這位神龍不見首尾的蘋果大將總是隱身幕後，充滿神秘感。也許是個性使然，但前執行長賈伯斯不喜歡蘋果高階主管接受媒體採訪，卻也是事公認的事實。伊夫和設計團隊至今只公開曝光過一次，也就是兩年前他們接受英國D&AD設計與廣告大獎的頒獎。

 

但前些時候，他卻破例接受英國《星期日泰晤士報》（The Sunday Times）記者約翰·阿利奇（John Arlidge）長達一個半小時的採訪，這是伊夫坐上蘋果首席設計師20年以來，首次接受媒體的深度專訪。

說起來，伊夫大概是最不顯眼的科技界名人，尋常的海軍POLO衫、帆布工作褲、沙漠靴，是他的標準裝扮；說話不疾不徐、語調輕柔，即使在美國生活超過20年，仍帶有濃重的英國艾塞克斯（Essex）地方口音，他也常拿自己的口音開玩笑。

伊夫喜歡自稱是製造師，而非設計師，「產品與製造流程是不可分割的。要真正了解一項產品，就必須知道它是如何製造的，」伊夫說道，「在思考產品設計之前，我必須知道這項產品是用來做什麼的？它是如何運作的？是如何製造的？」

他對於完美工藝的追求遺傳自父親，他父親曾是一位銀匠，後來在英國米德爾塞克斯理工學院（Middlesex Polytechnic；現為米德塞克斯大學）任教。小時候的伊夫就愛「搞破壞」，家中任何有形的物品，他全都要拆解一遍，然後再組裝回去，「要徹底認識實體世界，第一步就是先破壞它，」伊夫說道。

他與賈伯斯之間心有靈犀、默契十足的合作，成就了蘋果的傳奇，將公司從破產邊緣，扭轉成為最有價值的企業，市值超過4千億美元。

但是，他所帶領的設計團隊，遠不如外界所想像得龐大，總共不過15個人，但幾乎都是一起共事長達15～20年的好夥伴。

別以為伊夫只是成天待在辦公室裡埋頭畫設計圖，他總愛到處趴趴走。他找到有能力的糕餅業者合作，製作出iMac完美的半透明果凍色機殻；他千里迢迢飛到日本新潟，觀察當地的金屬工人如何將金屬打成薄片，成功打造出採用鈦金屬外殼的薄型筆電（Titanium PowerBook）。

圖說：1998年推出的iMac G3，賈伯斯曾說「這看起來好極了，以至於你想舔它」。（來源：Carl Berkeley，CC BY-SA 2.0）

伊夫對於完美無可救藥的偏執追求，和賈伯斯如出一轍，而且這份偏執不只是對於產品設計，連生活上也是如此。每次和賈伯斯出差，登記入房之後，伊夫就會把行李放在門邊、也不打開，然後坐在床上等著賈伯斯打電話來說：「這家飯店實在爛透了，我們換別家。」

賈伯斯至今在蘋果仍是無所不在，就在伊夫與記者會面的房間外牆上，寫著賈伯斯曾說過的一段話：「如果你完成了一件還不錯的作品，那麼就應該再做出另一件令人驚艷的作品，別一直滿足於現狀。要不斷想著你的下一步。」

然而，眾所週知，伊夫和賈伯斯的個性簡直是南轅北轍，伊夫個性溫柔、態度隨和、有幽默感，有時甚至會自我解嘲。他要如何和暴君一般的賈伯斯共事？「當我們看著某個產品時，我們眼睛所見、心裡所想的，全都一樣。我們會問相同的問題，而且對事物有相同的好奇心。」

那麼，在伊夫眼中，賈伯斯真如別人口中所說的難搞嗎？「關於賈伯斯的性格，已經有太多報導，但其中有許多描述我並不認同。沒錯，他的意見都非常精準，有時很刺人，他確實愛挑戰別人，『這樣已經夠好了嗎？這是對的嗎？』但是他真的是絕頂聰明，他的想法大膽、令人折服。即使沒有想法，他仍堅信我們終究會做出偉大的作品。」

他和賈伯斯的堅持，證明了消費者在乎的不只是價格而已，「他們在乎的是我們是否有仔細考量到他們的使用體驗，並製造出完美的產品，」伊夫認為，蘋果的成功正是因為堅持單純、整合以及對消費者的在乎。

但不可否認，仍有不少人抱怨蘋果產品的價格太過昂貴，此外每換新一代的產品，就要購買新的周邊配件，這些配件的價格同樣不便宜。

伊夫聽了依舊是不慍不火地解釋，價格背後所隱含的製造技術複雜性與難度。他拿出iPhone說道，「這是採用一體成型的鋁製機殻，搭配表面玻璃；邊框切角則是利用鑽石切割機進行切割，但切割機容易耗損，因此必須找出方法，大量製造適合長時間使用的鑽石切割機；此外，相機保護蓋採用的是藍寶石水晶玻璃。」

來源：photo credit:Lum!nous via photopin cc

沒錯，這一切一切的細節，都可讓蘋果產品的高價變得合理化。不過，還有一點是伊夫沒說的：蘋果不斷製造出創新的產品，依自己所願訂定價格，最重要的是消費者也願意買單，所以蘋果至今依舊能保持令同業稱羨的獲利率。

然而，這些驚人的成就卻引來競爭對手的爭相模仿，某些甚至有抄襲的嫌疑，伊夫又如何看待自己的設計被輕易地複製？「這是偷竊行為。他們抄襲的不只是設計而已，而是數千個小時的心血。只有當你真正達成你原先設定的理想時，你才能說：『這是值得努力的。』這需要多年的投資，以及痛苦，」伊夫語氣的憤怒完全不輸當年的賈伯斯。

確實，伊夫和賈伯斯堪稱是一對絕配，性格反差如此大，但卻又如此地相像。可如今「最要好的朋友」先走了一步，伊夫的心裡究竟是怎麼想的？少了賈伯斯的蘋果，他是否仍願意繼續留下來？如果真如媒體所言，蘋果不再製造最頂尖的產品，不再追求完美，伊夫會放棄嗎？「我會離開，我寧可在家為自己、為朋友製做好的產品。」

但伊夫立即又補充說，「我不認為這會發生。我們現在處於正好的時機，而且還有許多產品等著開發。科技的發展讓我們有了今日的成就，未來也將如此，我們仍未到達極限。」（吳凱琳編譯）

【新聞來源】

Jonathan Ive: The man behind Apple