2013/12/13「銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則」

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銷售之神基特瑪 21.5 銷售鐵則

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/12/13

傑佛瑞．基特瑪經營過 3 家公司，生產與銷售均成績裴然。他的顧問工作遍及全美與海外各地，並曾於年度會議中，對 3000 名聽眾發表演說。1988 年，基特瑪成立一家顧問諮詢公司，提供廣泛的業務訓練、行銷顧問，在全美各地提供企業發展服務。

1992 年，基特瑪首次發表「SalesMoves」專欄便一鳴驚人，並在多家報紙上連載披露，包括亞特蘭大、丹佛、達拉斯、匹茲堡等大都會區報紙，據此集結而成的暢銷著作《銷售聖經》還被列入卡內基進階銷售課程必讀書籍，成為業務人員必練的葵花寶典。

回顧 40 年的銷售生涯，基特瑪發現：

■他在第 1 個 10 年，學到了銷售的原則。

■在第 2 個 10 年，增加對銷售的熱愛，也更信賴自己的產品。

■在第 3 個 10 年，他開始迫切想要將自己知道的一切透過書寫和演說傳達給他人，讓其他人也能將他的技巧和成就，轉為他們自己的技巧和成就，進而創造財富。

■現在，在第 4 個 10 年之後，他終於明白銷售和大自然一樣存在牢不可破的法則，而且決心不藏私，一次將他淬鍊得來的21.5 銷售鐵則大公開。

如同孔子說的「六十而耳順；七十而從心所欲，不踰矩。」來到這個年紀的基特瑪雖然仍舊活力無限、創意十足，卻也更用心領悟世界的真相。他剴切叮嚀，你可以打破遊戲規則，卻不能撼動根本法則。太多業務人員遭遇的困境，純粹因為明知故犯。

如果連基特瑪都打破不了這些鐵則，那麼你還是要逆勢而為嗎？

第 1 部 21.5 銷售鐵則

就像自然界一樣，銷售世界也有 21.5 條通用鐵則，適用所有場合和情境。就是這些鐵則決定你能否勝出或庸庸碌碌無所作為。

這21.5條鐵則分別是：

鐵則 1 不要做陌生電訪，做些事吸引有興趣的買家

鐵則 2 總是保持「YES!」的態度，並傳達給客戶

鐵則 3 明白你必須先相信才能成功

鐵則 4 學習如何在工作中運用幽默感──它真的很有用

鐵則 5 隨時打造你的品牌才能創造未來契機

鐵則 6 贏得卓越名聲並當作資產守護

鐵則 7 和藹地展現自我肯定與堅持──便會獲得人們尊重

鐵則 8 無論在個人或工作上都展現你的卓越

鐵則 9 先給價值，再求銷售

鐵則 10 對話時總是從客戶角度，而不是「我們這麼做」

鐵則 11 銷售時一定要先提問再陳述

鐵則 12 為所有客戶提供難忘的服務

鐵則 13 對客戶忠誠，客戶也會對你忠誠

鐵則 14 贏得客戶信賴，就是為將來贏得保障

鐵則 15 利用客戶的聲音做推銷

鐵則 16 一定要搞清楚客戶不購買的原因

鐵則 17 釐清你的意圖，以及這些意圖如何驅動成果

鐵則 18 務必讓他人覺得你與眾不同

鐵則 19 努力熟練並做出生動有力的簡報

鐵則 20 靈活運用社群媒體加強參與

鐵則 21 贏得客戶向其他人推介你的權利

鐵則 21.5 熱愛你的銷售工作，不然就離開──不要要做不做

第 2 部 採取正確行動

只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。而且你必須付出必要的時間、精力和努力，才能掌握它們。

讀完每條鐵則後，務必立即採取正確行動。讀到然後做到就能精通。只有採取正確行動，所有銷售鐵則才能奏效。簡言之，每天早上起床，抱持著「是的！今天我要達成目標。」的態度。然後開始工作，讓你的夢想和願景成真。

【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.519】

2013/12/13「銷售大師哈維．麥凱教你如何變身超級業務員」

No.430　廣告行銷

銷售大師哈維．麥凱教你如何變身超級業務員

The Mackay MBA of Selling in the Real World

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/12/13

哈維．麥凱累積半世紀的經驗和智慧，總結成就非凡的 7 項人格特質，從商業實務戰場出發，逐一檢視業務人員經常遭遇的難題和屢戰屢犯的毛病，並給予明確的指引和處方；是無出其右的銷售絕學，也是面對人生課題的超級指南。

本期目錄：

主題看板：萬能先生哈威．麥凱

5分鐘摘要：8如何打造超級業務員

特質 1 ：完整的人格

特質 2 ：奔放的想像力

特質 3 ：百折不撓的毅力

特質 4 ：面對挫折的反應

特質 5 ：奪冠的霸氣

特質 6 ：與人連結的能力

特質 7 ：渴望出人頭地

原文書特色

☆《與鯊共泳》等千萬暢銷書作者又一精采巨著

☆《紐約時報》、《華爾街日報》及《今日美國》排行榜暢銷書

主題看板：

萬能先生哈威．麥凱

本書作者哈威．麥凱（HarveyMackay）有許多身分，你很難只用一個頭銜來定義他。他擁有一家經營超過50年、專門製造高級信封的公司，同時也是著名的專欄作家、商業演說家、暢銷書作家、人際關係大師、20幾個非營利社福組織的董事，以及一名活躍的馬拉松選手。《財富》雜誌稱他萬能先生（Mr. Make Things Happen），一點兒也不誇張。

1932 年，麥凱出生於明尼蘇達州，大學畢業後，先是到一家信封公司的運送部門工作，之後便成為業務員。隨後他買下一家經營不善的信封公司，從 12 名員工開始，歷時超過 50 年，成為今日擁有 600 名員工、價值 1 億美元的公司。

麥凱常將他的成功歸功於他在信封公司的經驗，他的哲學就是「做你所愛的，愛你所做的，並且總是設法做得比承諾的還要多一點。」因此，麥凱常鼓勵人們要投身熱中的領域，從事銷售工作也是如此，沒有熱情的業務員就只是個接單員，即使取得訂單，卻無法贏得客戶。

在競爭殘酷的商場努力生存的同時，他也大力倡導完整人格的重要性，他在書中歸納得出 7 項超級業務員的人格特質，彰顯人性中最珍貴的成分，即使在現實的商業叢林仍是最有效的生存利器。

麥凱深信成功有 90% 與心理因素有關，人人都可以改變心態來改變生命。他在書中寫到：「能力是你能夠做什麼，動機決定你要做什麼，態度決定你會做多好。」因此，你必須要有足夠的能力、強烈的動機和正確的態度來達成非凡的成就。

他曾在哈佛、史丹佛、賓州大學華頓商學院等對學生演講，並已獲選名列國家演講者協會名人堂，國際演講協會更提名他為世界五大商業演說家。他的書籍和專欄文章有超過 200 間大學在課堂上引用，在全美各地的圖書館也都可以看到。

麥凱受人愛戴，他激勵人心的演說廣受歡迎，他擅長以人性的角度探討各種主題，他的著作往往一上市便成為熱門暢銷書。其中，《與鯊共舞》和《當心裸男》雙雙入選《紐約時報》15 本史上最佳勵志商業書籍。同樣的風格也在本書表露無遺，無論你是菜鳥業務或業務高手必能從中得到不少啟發和激勵，並且適用於面對人生各種課題。

作者簡介：

哈維．麥凱 （Harvey Mackay）

哈維．麥凱是麥凱信封公司（MackayEnvelopeCorporation）的董事長兼執行長，這家公司最近併入麥凱米其爾信封公司（MackayMitchell EnvelopeCompany）。他也是美國知名的專欄作家及受歡迎的商業演說家。他有5本暢銷企管書，包括《與鯊共泳》、《當心裸男：作好職場人際關係》和《人際網大贏家》。麥凱畢業於明尼蘇達大學和史丹佛大學商學院。他的書在全球售出超過 1000 萬本，被譯成 37 種語言，發行 80 個國家。

本書網址：www.MackayMBA.com。

2013/12/13「7 項特質打造超級業務員」

專家解讀

7 項特質打造超級業務員

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2013/12/13

銷售的本質已出現天翻地覆的改變。不管你喜不喜歡，我們每天都在試圖影響他人，用我們擁有的東西交換他們的某些東西來達成交易。換句話說，我們現在全都在賣東西──因此，聰明做法是找出如何能打動他人接受你的想法。這絕對是未來最寶貴的技能。

只要有足夠的能力、強烈的動機和正確的態度，就能達成非凡的成就。而這一切都離不開 7 項人格特質。

特質 1 完整的人格

道德和誠信一直都是偉大事業的堅固基石。千萬別忘了你的事業是要靠你自己經營和打造。你每天一定要鎖定目標提升自己的價值、增進競爭優勢、往前推進。有了這樣的心態，你每天都會學到新東西，而且理應如此。

特質 2 奔放的想像力

以自己的想像力，構思巨細靡遺的意象，感受成功的情境和滋味，然後努力把意象變成事實。在你認定自己會成功的當下，你便要開始成功了，在日常工作中就做些「有創意的白日夢」，營造理想的明天，並努力把未來的憧憬變成現實。

特質 3 百折不撓的毅力

如果你研究真正成功者的人生故事，他們之間唯一相同之處就是他們絕不放棄。他們持續努力，直到在專業領域闖出一片天。特別是在銷售上，想要成功，你就必須不斷從失敗中重新站起。

特質 4 面對挫折的反應

每個人遲早要遭遇逆境。想要出人頭地，就要堅持到底。有時逆境之火會讓人潰敗，但卻有些人利用逆境作為向前推進的動力並締造新猷。如何應對逆境全在於你，但贏家知道，成功絕對少不了逆境及死守到底。

特質 5 奪冠的霸氣

超級業務員進入巔峰狀態後就保持下去。他們相信自己的直覺並且具備勇氣。養成習慣告訴自己事情最後一定會順利解決。每遇到一個潛在客戶就先暫停一下，弄清楚做對了什麼，怎樣做可以更好，你可以點燃熱情並說服自己好好表現。

特質 6 使用網路與人產生連結

網路不能取代傳統人對人的銷售方法，但確實是一種好到沒話說的輔助工具。如果你夠聰明，你會把使用網路當作可靠而成本低的探測工具，可以用來事前篩選最有可能的銷售對象。

特質 7 渴望出人頭地

如果你不能換工作，至少要改變對工作的態度。不管你喜歡工作的哪一部分，讓自己成為這方面的專家，並試著擴大，直到它成為你工作的主體。做什麼都要做到最好。