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2015年12月22日 星期二

2015/12/22 「尊重,需要靠專業去贏回來」

觀點

尊重,需要靠專業去贏回來

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/12/21
2015-12-09 10:24  作者 游舒帆 


經理人 每日學管理 電子報 - 20151222 - 1


「這是一家不尊重專業的公司。」

某日下班我與一位朋友一塊用餐,他對我說了這樣一句話,讓我想到之前曾在網路上看過的一張圖,這張圖是某個從事設計工作的朋友轉貼的,主要是說業主對於設計師的要求時常是「要快、要好還要夠便宜」,這其實跟要馬跑又要馬不吃草是一樣的意思,所以有人作了上頭這張圖,是圖告訴業主,如果你要又快又好,那就是多付點錢,我努力幫你趕工作出來;如果要快又要便宜,那我只能給你一個不怎麼樣的作品;如果要又好又便宜,那就等我有空的時候再幫你弄吧;但如果要三者都具備,很遺憾不存在這個選項。

 經理人 每日學管理 電子報 - 20151222 - 2
前陣子很紅的一句話惹毛XXX大賽中,不管什麼工作,我們大多很討厭聽到這句:「這會很難嗎?不是弄一下就好,下班前應該可以給我吧。」在這種只求快的情況下交出來的成品要不就是醜,要不就是品質不好,然後最後業主還是會抱怨說你作出來的東西很差勁,要你重新再改過,這時候你心中可能還犯嘀咕:「早跟你說過,你就不聽,搞得我還要重新作一次」,然後悶著頭回去再重作一次,這次你花了三天的時間交出一個很不錯的成品,業主終於滿意了。

「不尊重專業所衍生出來的成本與尊重專業所帶來的價值,如果可以被清楚的點出,幾次之後大家始終會明白專業的重要性。」

我記得今年看過很多篇有關尊重專業的文章,有幾篇我腦海裡還有印象開喜烏龍茶、唐朝滅亡的原因、陳瑞文發明的舖路法,有興趣的人可以去google查詢,我看這些文章時心中固然感慨,但也不斷反思如何去改變這個現象,畢竟人是需要被教育的,需求是要被創造被凸顯的,我們無法靜靜等待別人懂得我們的專業,我們需要去告訴他們,讓他們感同身受。

如果大家看不到尊重專業會有什麼惡果,而這個惡果是無法承受的,而大家也無法預期他將事情放心交給專業人士後,他能得到什麼很顯著的效益,在這種情況下,你還期望大家尊重什麼專業呢?所以一直以來我都認為尊重這件事,需要靠我們的專業去贏回來,而不是自然就會發生的。

問題是怎麼贏?

先問問你自己是否尊重自己的專業,我很強調,如果你是一個在被逼迫情況下就願意作出爛東西的人,那你已經先不尊重自己的專業,因為你任由自己的專業被踐踏,那別人來踩兩腳好像只是剛好而已,所以你自己要先對自己的專業有所堅持,你所產出的每個成品都代表著你的專業,要大便給大便那就代表你的專業僅止於此,別妄想他人會好好的去找出大便中的黃金,如果你是個品檢人員,但你對品質沒有異常的堅持,時常便宜行事,有你沒你對於品質沒有正面的效益,那老闆如何相信你很重要,品檢這個角色又如何獲得重視呢?所以要要求別人尊重前,自己要先自我尊重。

接著,我們需要透過正面與反面的案例去凸顯專業的重要,我們都很清楚台灣各地的道路鋪設的有多差勁,我想隨便要你列舉你大概都可以列出一堆舖的極爛的路,但如果我反過來要你列舉10條舖的很棒的路,你是否能列舉的出來呢?答不出來吧,因為舖的爛的路,大家會透過網路、媒體口耳相傳,但真的看到一條舖的超級平整的道路時,大家只覺得這是理所當然。因為大眾們認為鋪路不是什麼太專業的工作,舖好是應該的,舖不好則是做事不到位,殊不知真要鋪好一條路還真的不簡單,所以不斷的透過對照組的方式來凸顯其中的差別,人們才會漸漸重視起這件事,才會認為原來這是一件如此專業的工作,專業才會因此獲得尊重,薪資才有可能獲得提升。

每項專業在不同環境所受到的尊重都不同,你目前可能在一間很尊重設計師的公司,因為老闆本身是設計出身,或者過去因為好設計而持續的嚐到甜頭,但當你換了一間公司後,你發現你的老闆不像前一位那樣尊重設計專業,這或許是因為他未曾因為設計而受過挫折或者獲得好處,這時就是你證明自己與證明專業重要性的時候了,努力的去贏回應有的尊重吧。

(本文出自「gipi的學習筆記」,原文請點此。)


游舒帆 (gipi  )

早期活躍於各技術社群,曾獲選兩屆微軟最有價值專家(MVP),曾任職於鼎捷集團,熟悉產品開發、架構設計,曾負責多項產品開發、設計與管理,曾參與鼎新CMMI Lv4認證過程。目前專注於雲端運算、行動應用與電子商務領域,擅長專案管理,目前為專案經理雜誌特約作家之一,對網路行銷、社群經營、簡報技巧等有濃厚興趣,歡迎到Facebook上與他討論各項議題。 http://www.dotblogs.com.tw/jimmyyu/






2015年11月29日 星期日

2015/11/29「同期的同事為何升遷比較快?除了累積專業能力,他們知道這件事更重要」

觀點

同期的同事為何升遷比較快?除了累積專業能力,他們知道這件事更重要

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/27
2015-11-10 17:10  作者 人資阿姐的職場觀察 

經理人 每日學管理 電子報 - 20151129


我們中老輩在開同學會時,總會調侃會唸書的被不會唸書的管,當初在學校愛玩愛鬧的鬼靈精怪,往往較書呆子型的能在職場闖出一片天,而在學校拿第一名的可能就在研究領域或公教單位發展。

探其究竟,無外乎進入職場後所需的EQ與做人做事的圓融,那些搞怪同學在學校裡早已練就在夾縫裡生存的靈活度,對於職場的變化也可平常應對。

職場不像學校用分數論高低,能力也不會是晉升的主要條件

專業雖然可以保住飯碗,若只守著專業而吝於經營向上管理與平行互動,在這個專業不斷轉換與提升的時代,固守舊的專業也只會是一只即將腐銹的鐵飯碗,到了職場有效期限過時,終有被淘汰取代的一天。

最近有一位年輕管理級員工離職,離職來的突然,他告訴阿姐不是公司不好,而是機會突然來了,不能只死守著一個可控的舒適區太久,考慮到需趁著年輕去闖一闖,若此番不試,恐怕以後連想闖與敢闖的念頭都會磨掉了。

知情的同事跑來與阿姐聊天,也提到家有幼兒快近中年的自己,已經無法與年輕人在體力與心力上拼鬥,只求平實平淡過日子。對於有機會也敢闖的年輕主管,用著羨慕的口氣說著年輕真好。

阿姐看著這位年輕主管從工程師一路晉升到管理職,雖看似順遂卻也有箇中辛苦,由於表現優異經由上層跨級跳升,卻不獲原來主管的祝福,甚至誤以為被提拔後的過河拆橋採不合作態勢。此員用高度的EQ不慍不怒與原主管互動,看到他總是掛著笑臉說著沒事的,不過就是公事還是必須互動。

阿姐看著另一位與其同期進來的員工,看似替前主管抱屈,卻自己鬱悶了許久,恐是見到一起進來專業能力相當的同梯晉升,而起了比較心,即使近來有了小專案的帶領,也常以自己不擅報表管理,認為投入報表製作只是浪費時間,遠不及他在技術上的投入有價值,於是也始終與管理職擦身而過。

我們常會見到擁有專業職的員工尤其是技術職者,若未經評估轉換成管理職,往往會毀了一個專業與一組團隊。 雖說專業重要,但現今的職場已不允許單打獨鬥,能否與人跨組織跨功能別甚至跨文化共事,已成了必須有的職場共通職能。

專業再怎麼經營也僅是個「匠」,少了跨領域的加值恐難成一方之「將」

身為資深員工,都有機會擔任工作中重要的責任擔當,能否成事需集眾人之力,專業能力強者負較重大之職責,但說要獨守著技術本位自掃門前雪,在現今職場已不能成事。

阿姐將之前寫過的職場人生碎碎念,分享與此即將離職的年輕主管期許共勉,他看了幾篇後笑著問阿姐怎麼沒有以他當主角的職場人生。阿姐說好,就以此篇『同梯不同境』祝福年輕主管,前程萬里。

因為懂得隨時將姿態蹲低,因此機會來時可以跳得比別人高;因為願意接受別人不願意接手的挑戰,所以即使年輕但經歷可以比別人多。年輕真好只是外在看到的理由,其實真正的你經歷了多少,只有年輕勇於接受挑戰的你知曉,也因此你可以勇敢的踏出機會來時的每一步。

祝福每一個在職場勇敢面對挑戰,願意接受挑戰的明日之星,蹲低跳遠,機會總會來到。 當機會來時,請記得阿姐常說的:「機會是什麼?」、「機會稍縱即逝.... 這是女兒在小時參加夏令營回來分享給阿姐的啟示 ,也是阿姐對於徘徊在機會門口的職場朋友一直引用的話。

圖片來源/Shutterstock


人資阿姐的職場觀察

阿姐任職外商三十年,從小秘書到資深秘書、行政經理,現任某外商人資主管,深諳職場大小事。熱情又雞婆的個性,常是職場友人傾訴與諮商的阿姐。2011年開始筆耕『阿姐碎碎唸』部落格,阿姐的多年職場觀察與心得,希能與職場夥伴們一起共度職場歲月的喜怒哀樂。







2015年11月21日 星期六

2015/11/21 「主管有責任提振員工士氣?LINE前CEO:別傻了!沒幹勁的人根本不需要留下」

商管選書

主管有責任提振員工士氣?LINECEO:別傻了!沒幹勁的人根本不需要留下

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/11/16
2015-11-05 18:00  作者 森川亮 


經理人 每日學管理 電子報 - 20151121


提高下屬的士氣——一般常說,這是上司的重要職責。

但是我強烈質疑這一點。原因在於企業聘用的是專業人士。

如果非得透過公司或上司幫忙才能提高士氣,這樣的人根本稱不上是專業。

反過來說,我覺得人們把這當成一般常識來談,似乎也證明了整個社會趨向幼稚化吧。

不想主動學習、不願自行採取行動的人,不僅無法盡責地做好工作,更別說創造出新的產品了。我認為公司應有的面貌,便是一群有熱忱的人聚在一起,雖然偶有衝突,依然同心協力讓「好產品」問世。

即使會損傷士氣,做不出成果的專案就該終止

每個人當然也會遇到熱忱減退的時期,例如在工作上傾注熱情卻難以展現成果、被專案負責人排除在外、或者專案胎死腹中等情形。

我自己也曾經為了公司發展所需,不得不通知員工必須將主管降職或中止專案。碰到這種情形時,並沒有什麼技巧能讓對方接受,唯有誠心誠意傳達經營方的「理念」,並且認真向他們說明面對新挑戰的重要性。除了真誠面對員工之外,別無他法。

如果他們依然士氣低落,那也無可奈何。商務以結果論英雄,公司也不可能為了顧及員工士氣等理由而持續進行不可能成功的專案。只因為被踢出做不出結果的專案而導致士氣低落,我們也只能認為這樣的人根本不是真正的專業人士。儘管殘酷,但這就是商務的現實景況。

聘用需要拉抬士氣的員工,會增加公司管理成本

不僅如此。最大的問題在於需要別人拉抬士氣的人,往往會扯優秀人們的後腿。

我常聽到大企業的人說管理階層的工作非常累。不但要負責下屬的教育訓練與評量、批示轉到自己手中的一大堆文件、寫報告書交給經營階層,甚至還得提升下屬的士氣。由於忙著處理和使用者無關的雜務,不得不把工作帶回家做,長期延續這種情況的話,任何人都會感到筋疲力盡吧。最後只得放棄「為使用者著想」的志願。我只能說,這種用人方式浪費了優秀的人才。

身為企業主力的優秀管理階層,身邊帶著需要提升士氣的下屬,這樣對工作有益嗎?對企業來說,只會增加管理成本而已。歸根究柢,我認為問題的本質即在於公司裡有這樣的員工吧。

想要展現出色的成果,最重要的就是不要讓瑣事干擾優秀人才,並且為他們提供可以全速運作的環境。若是如此,自然會得出以下結論:公司裡不需要士氣低落又貢獻不出價值、還會拖累優秀人才的員工。

因此,我認為沒有必要提高員工的士氣。

這並不是公司或上司的問題,而是每一個員工的問題。再說,大草原的野生動物會有「最近實在提不起勁……」這種想法嗎?根本不會這麼想。牠們只想著怎麼努力生存下去。在公司工作,不也是如此嗎?


圖片來源 / Improve It via flickr, CC licensed

《簡單思考:LINE前任CEO首度公開網路時代成功術》

ISBN: 9789863208587

出版社: 天下文化


2015年11月7日 星期六

2015/11/7 「別讓失誤毀了你的專業和努力!一張名片的故事」


商管選書

別讓失誤毀了你的專業和努力!一張名片的故事

摘錄自:經理人月刊電子報                        2015/11/5
2015-11-05 11:54  作者 曾國棟 

經理人月刊電子報 - 20151107

某位理財專業顧問在準備第二天的演講簡報資料時,赫然發現名片即將用罄,他焦急地叮囑秘書,務必以最速件處理。秘書接到指示後,由於時間過於緊迫,她也立刻打電話給平日配合的那家快速影印店,告訴影印店老闆理財顧問的職稱及其他需求。

才放下電話,快速影印店老闆就以最快的速度,將寫有客戶名片內容的資料文件,趕緊交代員工處理。員工接過老闆給他的資料,覺得有點怪怪的,但是想說這是老闆親手交代的,應該不會錯,再加上又是急件,所以也就沒再問過老闆,急著去趕印客戶的新名片。

果真,快速影印店對老客戶的服務真是快!當天下午,秘書就收到新印的名片,她高興地將新出爐的名片立刻拿給理財專業顧問。

理財專業顧問正準備將新名片放進名片夾時,看到名片上的字,臉都綠了,秘書一看,也傻了,不等理財專業顧問發火,她立刻轉身回座位,氣急敗壞地打電話向快速影印店老闆抗議:「你們搞什麼鬼?把理財專業顧問的名片印成『專業顧門』,少一個口啦!我們明天急著用,怎麼辦?」

「對不起!對不起,我們馬上幫你重印!絕對不會耽誤到你們明天的演講活動。」快速影印店老闆惶恐而客氣地一再道歉和保證。

第二天一早,重印的名片果真火速地送到了演講會場給這位理財專業顧問,上面頭銜印著「專業顧門口」!

小故事.大啟示

這張專業顧門口的名片贏得了不少人的莞爾一笑,但是身為當事人的理財專業顧問和秘書一定都很懊惱:「早知道,應該要……」

相信許多人在工作中都有過類似的心情:「我怎麼知道這麼簡單的事情會出問題,早知道,應該要……。」又或者是,很認真、努力執行主管交辦或客戶臨時需求的事情,卻可能因為某些小插曲,讓工作效果大打折扣,反而惹來主管斥責或客戶的不悅,自己也不免有「做到流汗,卻被人嫌到流口水」的委屈感。

而這些「早知道……」的感嘆或是「自己沒能做到位」的小插曲,也常常會讓我們在職場上的信譽和能力很受傷。就像前幾天,有位年輕朋友被主管交付了一項很重要的緊急任務,接下任務的他本想藉此讓主管看到他的努力和能力,但是在積極認真處理之後,卻非常沮喪地說:「我知道我在做對的事,也很努力去做,但是卻因為沒有把事情做對,不但白忙了一天,還被主管訓了半天。」

基本上,沒有人會想把工作搞砸,只是在職場上,我們每天都會遇到許多狀況需要處理,有時候是客戶提出臨時的需求,有時候需要為新產品或新活動擬定企劃案,有時候需要評估賺錢的點子,每個人手上都同時握有多項正在執行、準備規劃或是突發狀況的工作,不論職務高低,在各自的職權範疇中你都需要做出大大小小的決定,並設法讓這些大大小小的決定做到位,才能讓你的工作成效彰顯出來。

其實你只要在工作中掌握住「CSI原則」──確認(Checking)、步驟思考(Step Thinking)與深入訪談(Interview),就能讓你將對的事做對,避免再讓「早知道」的失誤或「做到流汗,卻被人嫌到流口水」的工作不得法,吃掉了你的努力和創意,當然也就會贏得主管信任與發展舞台,讓主管更放心將重要的工作交給你。

圖片來源/Omar Gurnah via flickr, CC licensed


《讓上司放心交辦任務的CSI工作術》

ISBN: 9789862725689

出版社: 商周出版



2015年10月9日 星期五

2015/10/9 「27歲台灣女孩,變身新加坡公司CEO的祕訣:專注和專業」

個人成長

27歲台灣女孩,變身新加坡公司CEO的祕訣:專注和專業

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/10/6
2015-09-25 23:20  作者 艾兒莎 

經理人 每日學管理 電子報 - 20151009


今年27歲的艾兒莎(Elsa),她是新加坡公司的管理者、創業家、作家、部落客、講師,也是全國最大的新加坡工作生活社群團主。

不過是四年前,她才剛從台灣的大學畢業,在廣告公司當AE,和多數職場新鮮人一樣領22K24K,每天工作平均十二小時。而大三暑假,她不顧母親的強烈反對,去蒙古當國際志工,那次的體驗讓她明白,每個人都應該找機會離開一下自己舒適的環境,因為「離那個舒服美好的家越遠時,才能離自己的心越近」。

她在台灣工作不到兩年,25歲時,為了追求夢想、更寬廣的視野和職涯機會,勇闖新加坡。剛開始,她曾經失敗到在機場崩潰大哭,不敢回家……經過不斷努力與學習,一路從業務專員升任最年輕的管理職,老闆甚至欽點她擔任台灣分公司的CEO

現在的她,白天是遊走台星兩地的CEO,晚上則經營著全國最大的新加坡工作生活社群,並將這幾年的工作心得,集結為《出去闖!擁抱世界級夢想:27CEO的圓夢方程式》。

專注和專業,成就那份難以被取代的價值

以前我最喜歡在同學會時,聽聽那些事業有成的同學誇耀自己多麼厲害,聽完後總會心生羨慕;現在與同學或朋友聚會,我反而會去找那些還沒有獲得高薪或高職位的人聊聊,聽他們對職涯的想法與生活的規畫等。

因為我覺得,人們一直以來都太崇尚浮誇的生活方式,忘記了簡單與實在的力量。我也曾經認為年薪數百萬或有知名國際企業的頭銜才是最成功的,但事實是,拿掉這些外在的事物後,還能剩下些什麼,才是我們所擁有的真正價值。

在討論個人的核心價值與競爭力的同時,我覺得自身的價值才最有保障,也最難被取代,而那個穩固的價值該從何而來?就是我到目前還在努力的目標:專注與專業。只有懂得專注的人,才能走得遠、爬得高。

一心一意地看待目標、勇往直前,就是專注

我沒有風光學歷,但卻有機會在新加坡遇到許多哈佛等名校畢業的高材生;我無法在25歲時領到數百萬的薪水,但卻也遇到了許多2324歲年薪就已經幾百萬的年輕孩子。我非常慶幸能有機會親眼目睹這些新秀陸續在國際戰/職場中登場,他們好厲害,也都好努力。可是這樣的優秀與努力只是必要條件罷了,我發現,真正能令他們走到現在成就的推手,就是對待目標的一心一意。

大學時,我認識了一個很帥的小男生,他看起來很平凡,念的是台北私立大學的建築系,但他在高中時就已經知道自己這一生想要追求的目標與領域,所以當班上同學都在努力準備各式科目的指考時,他則努力集結自己過去所喜歡的建築作品,變成班上唯一一個順利保送大學的人。

後來進入建築系,經歷了很長的痛苦時期,包括熬夜做模型與設計等,他都一一過關斬將。畢業後,在班上多數學生都不曉得要選擇現實還是夢想時,他毫不遲疑地從建築事務所中最基本的工作做起,做到自己設定好的期限時,照著自己計畫,飛到英國繼續深造。這歷程聽起來非常合理,但在藝術或設計產業的學生應該都能理解,要在這一長串追夢的路上內心平靜又不會自我質疑,是多麼不容易的事。

在大學畢業後又認識了一個好朋友,他當時26歲,夢想是開餐廳。

雖然說開餐廳或咖啡店,已經是許多台灣年輕人的創業夢,但他是我見過真正一步一步著手執行的人。首先,他知道開店創業首要需求是資金,就花了快兩年做業務,讓自己每個月的實領薪水都超過六萬,存到錢後,頭也不回立刻離職,然後開始了資金以外最重要的部分──經驗。

為了拷貝其他餐廳成功祕訣,他整整一年做兩份餐廳的工作,一間是知名咖啡店,一間是知名餐廳,薪水不但少得可憐,且兩份工作加起來,整整一個月只能休兩天。更折磨人的是,有次我們通電話,他說前幾天的颱風天,老闆不讓他們休假,所以他就騎著公司腳踏車去外送咖啡,結果開門的客人竟是他的小學同學,對方一看到他全身溼透的狼狽樣,又拉著一個沉重的腳踏車,露出同情的眼神說:「你怎麼了?為何要淪落成這樣,做這種事?」

他說,他永遠也忘不了那個人當時的眼神。

一年過後,他的計畫順利達成,該學的都學到了,四個多月後,我在各大部落客中一直看到他的餐廳好評不斷,隔了一年,又開了第二家分店。他興奮地跟我說,之前那個颱風天露出關愛眼神的小學同學,特地到他開的店裡,帶了張支票問,可不可以讓他參與投資時,他用一種更同情的眼神回絕了這位同學,這下終於報仇雪恨了,實在爽快。

這幾個朋友或許不是人人眼中的耀眼潛力股,但卻是我一直以來的人生導師,他們一心一意的態度,都會在我遇到層層關卡時一一浮現腦海,讓我在不知所措時靜下心來,回想這個人毫不遲疑把自己、把人生規畫都奉獻在建築裡的篤定神情,還有那個人為了夢想不惜放下身段與自尊的計畫,讓我最後確定自己的路怎麼走。可以說,他們就是教會我專注的老師。

在我寫這本書時,剛好正在準備創業。我的產品是一個籌備了將近一年的海外求職平台,需要周全的營運機制才得以成功。起初我將所有積蓄都投入建造此平台時,心中百般焦急,又害怕失敗,所以每天只想著與不同的人討論交換意見,並找各種管道準備產品完成後的行銷工具,甚至開始計畫周邊的異業結合,但我卻忘了當時建造此商品真正的目的與目標,甚至連自己的理念都忘得一乾二淨了。

這時我才突然驚覺,原來我該要去除所有分神的事物,首要面對的事,應該是把這個平台與服務做到最好,提供給大家具有足夠產品力的特性,而非一堆噱頭的架空服務。也就是這個時候,我想起了過去那些朋友對於持續專心的毅力,是多麼難能可貴。後來,當我開始專注時才發現,要把一件事做好,其實並非如此困難!

專注到最後,就是專業

進入職場後,那些專注的結果就會漸漸轉化成「專業」。

有些人或許對那個「一萬小時定律」的理論抱有質疑,但在我見證了一些因專注而成功的朋友案例,就打從心底相信這個定理。一萬小時換算下來,大概就是整整五年做同一件事,或同一個領域的累積時數,進而轉換成全面性地了解自己所做的事,就可以算是專業了。

如果用剛剛所提的建築系小男生為例,他對這個領域的不放棄,也默默地累積將近上萬個小時,而這些都是他自己所創造的、別人比不了也帶不走的價值。

「但到底什麼是專業?」有次我與廣告公司的老前輩聊天時問道。他以自己在廣告業待了將近二十多年的經驗回答:「不專業的人在做一件事時,會獲得100分的成績,也會獲得80分或59分的成績;但專業的人或許沒辦法獲得100分、甚至80分這種接近完美的成績,但他們可以讓自己在每次的表現都能有60分。所以說,表現優異的人不一定是專業,但是能讓自己每次表現都保持一定水準的,就叫專業。」

這就像是我們公司的業務團隊,他們各有不同的特性與優缺點,那種偶爾可以衝上去第一名,得到全公司業績排行的佳績組,有時也會突然一落千丈,而這些組往往是較資淺與年輕的業務,反而是那幾個老鳥組成的團隊,雖然不會有異軍突起的第一名獎牌,卻能在每一季都保持平穩與不錯的業績成效,而這個穩定,就是專業了。

前面提過當時在台灣的廣告公司帶領我的主管Daniel,正是代表專業的絕佳例子。有一次,Daniel帶著我們這組去參與一個非常大型的比稿案子,為了這個比稿,我們花了整整兩個月,不眠不休地準備,所以在簡報提案給客戶的當天,卯足了全力,用一拚生死的心情上場。

提案主講者是Daniel,他講得口沫橫飛,客戶更是聽得出神驚艷,且Daniel厲害的絕活就是能在中間的停頓與喘息時刻,立刻補上一些幽默與輕鬆的互動,總之這場毫無冷場的提案,果真無敵精采。

提案完畢後,客戶當然讚聲連連,所以在回公司的路上,我們整個團隊更是開心地討論剛才的情況,都快樂瘋了,Daniel當然也一樣開心,滿面春風對著我們笑,直到回到公司時,他突然一臉嚴肅地對我說:「湘雲,我親戚剛才突然過世,現在要趕回去了,你把這些東西收好,沒事就回家休息吧。」

我非常驚訝地問:「蛤?是什麼時候的事?」他說:「提案前五分鐘收到的訊息。」我盯著他轉身離去的背影時,腦中浮現了兩個讓我這一生都會對他心服口服的字:專業。

(本文出自圓神書活網,原文請按此)

圖片來源 / ShutterStock


《出去闖!擁抱世界級夢想:27CEO的圓夢方程式》

ISBN: 9789861754031

出版社: 方智








2015年9月29日 星期二

2015/9/29「有關係就有業績?這樣做關係,只會被客戶當免費小弟……」

銷售與行銷

有關係就有業績?這樣做關係,只會被客戶當免費小弟……

摘錄自:經理人 每日學管理 電子報                        2015/9/29
2015-09-16 15:35  作者 葉行汨 

經理人 每日學管理 電子報 - 20150929

很多業務員都有一種迷思,那就是「有關係就有業績」,覺得只要和客戶打好關係,客戶下單時第一個就會想到自己,業績自然滾滾而來;也因此,有些老鳥還會特別提醒新人,要「盡量滿足客戶要求」,就算是與所販售產品沒有直接關係的額外的私事,只要服務到位,生意就能成交!

但真的是這樣嗎?「提供專業以外的服務,只是無效的投資,」《客戶沒說出口的,才是成交關鍵》作者張潛強調,一個業務員如果提供客戶的是專業以外的服務,這些服務絕對不會等於你未來的業績,反而容易「賠了夫人又折兵」,根本是無效的投資!

沒有老闆會把重大投資,交給小弟去做!

張潛舉例,曾遇到年輕的女性保險業務員,聽從老鳥說要想做好業績,客戶的應酬場合就一定要去,客戶想要什麼娛樂,也要跟著去。結果她陪客戶打高爾夫、唱KTV、喝酒,只要客戶一通電話來,她一定奉陪;最後這位男客戶要出差到南部,竟然還打電話來要她陪同,她才驚覺事情不對勁,趕快撤退,但花在這位男客戶身上大把時間,卻一張保單也沒簽到。

另一個例子,在金融風暴前,很多境外投資公司為了吸引客戶到海外開戶,無不使出渾身解數,有一位男業務員為了要接觸有錢大老闆們,專門去高爾夫球場、俱樂部裡結識這些有錢人。這些客戶缺牌咖時Call他湊一腳,需要人組隊打高爾夫時,他每叫必到,結果被使喚了半年,卻也不見哪個大客戶願意跟著他到海外開戶。

張潛指出,老闆或貴婦基本上都喜歡有小弟或小妹在身旁捧著自己的感覺;如果是男性客戶,碰到漂亮女業務員當然樂意多看兩眼,如果女業務員還自己靠上來,許多男性客戶也不會排斥,「但是客戶終究還是清醒的,有自己真正的需求,尤其有錢人,更是不會拿自己的錢開玩笑!」

他分析,如果業務員把自己當小弟,身為小弟,就只能做吹捧的工作;如果把自己當小妹,就只能當娛樂時用的花瓶,「你有看過有老闆會把重要的大筆投資,交給跑腿小弟或伴遊小妹去負責嗎?」老闆只會把自己的財務交給公司的會計師或專業理財顧問,因此,如果一個業務員的自身專業,無法和他身邊的既有資源相較或搭配,「他一定不會買你的帳!」

建立在專業領域的信任,才能長久經營

張潛強調,「先有關係,才有業績」這句話的前提是,雙方一定要在平等的關係上才能建立。一個業務員如果在非專業領域上做太多的配合,反而會讓客戶覺得這個人不夠專業,或是另有所圖;只想表面「博感情」,卻根本沒有給客戶理性的判斷、建議,「那客戶又何必把你當一回事?最後,他只會把你當成可供差遣的玩伴罷了!」

相對的,仔細觀察那些頂尖業務員,他們不一定男的帥、女的美,但一定都深具專業知識、受人信任,他們很懂得掌握和客戶之間的關係,但這個關係,一定是限定在專業領域中,去抓取客戶多元的需求。

張潛表示,當然真正頂尖的業務員,絕對不會忘記去培養私人的關係,但這些私人關係一定是建立在「關心」的層面上,而不是用其他玩樂的方式去拉攏客戶,因為「一個值得經營的好客戶,對業務員的要求,絕對離不開對專業的需求」。

所以,女性業務員不要以為自己年輕、外表出色,或是男性業務員願意做牛做馬、任憑差遣,就一定會有業績,即便有,這種業績也頂多只能維持幾個月,是一種「施捨小費」的概念;張潛強調,「如果這位客戶是可以長期耕耘的,他必定是需要業務員長期的專業支持,而不是短期的逢迎拍馬。」

圖片來源/Roel Wijnants via flickr, CC licensed

《客戶沒說出口的,才是成交關鍵:教你聽出客戶難言之隱的「狙擊式」攻心術》

ISBN: 9789868626812

出版社: 智言館