2015/3/20 「如何用好計畫打入目標客群？」

如何用好計畫打入目標客群？

摘錄自：大師輕鬆讀電子報                        2015/3/20

當你撰寫事業計畫書時，要專心做好以下重要事項：

■建立推銷你的構想的執行摘要

■探討你的經營團隊將如何賺錢

■描述你對某個重大問題的有力解決方案

■詳細說明你如何駕馭產業的趨勢

■建立合理的行銷計畫

■描述你的營運計畫

■使用清楚且簡單的財務用語表達你的構想

但是如何用你的計畫書抓住顧客眼球？當代公司只具有兩項關鍵要素，即創新和行銷。

行銷是你事業計畫中的計畫。在這裡你必須展現你了解自己的目標市場，也擁有可行的策略能確保顧客知道到哪裡找到你。

你的事業計畫書應該涵蓋行銷4P原則：

P-1產品──

你所出售的特色和好處，以及你把誰定義為自己的目標市場。你必須簡短描述自己的核心產品，並釐清自己在初期追求的利基市場。在這裡正確的產品定位是重要的。

P-2價格──

透過明確訂定你預定的利潤率，以釐清你的價格策略並說明前因後果。你還必須探討你的價格策略和競爭者比較後的結果，以及你對此有什麼想法。要釐清在價格/品質座標上，你是處在什麼位置。

P-3地點──

在事業計畫書中，它通常是指人們可以在哪裡買到你的產品或服務。你的功能是生產者、批發商或零售商，你的經銷通路就會因而變得簡單或複雜。在這裡你還要敘述自己的網際網路和電子商務策略。

P-4推廣──

你還必須確切描述把自己公司的名字推送到顧客面前的方式。你可以採用的推廣活動類型並無任何限制，因此你的事業計畫書的讀者會想要確認你知道自己在做什麼。你要進行一些推廣活動，以通知、勸誘和提醒顧客購買。你必須敘述自己計畫投入的廣告、個人銷售、促銷和其他活動的配套。

　

【以上內容摘自最新出版的《大師輕鬆讀》NO.581 企業起飛手冊】

2013/10/17「【行銷攻略】行銷是什麼? 為了滿足市場需求所作的一切準備」

◎ 主題學習

【行銷攻略】行銷是什麼? 為了滿足市場需求所作的一切準備

摘錄自：經理人月刊 電子報                        2013/10/17

許多人認為行銷就是下廣告、跑業務、拚推銷，就像我們常在街頭巷尾聽到的議論：「○○公司的產品也不怎麼樣，只是比較會做行銷而已。」不過，這種舊觀念裡的「行銷」，其實只是銷售推廣（promotion）的一環，屬於行銷的一部分，但絕非全貌。真正的行銷，應該是從洞悉需求、選擇目標市場、發展產品定位開始；從設計產品、定價、選擇販售的通路、直到銷售推廣，每個步驟都「籠罩在行銷的影子底下」。

不是花俏伎倆，是有系統的專業

行銷大師科特勒（Philip Kotler）在《行銷是什麼》（Marketing Insights from A to Z）書中講了一個故事，曾有位執行長打電話給他說：「我的營業額剛掉了30%，你趕快來傳授幾招行銷功夫。」這正是他多年來想扭轉的觀念──行銷不只是「賣東西的花俏伎倆」，而是一門有系統的專業知識。「具備行銷觀念」應該成為組織的核心，行銷人能為公司界定未來的成長路徑，甚至影響品牌發展與企業的走向。

身為行銷領域的泰斗，數十年來，科特勒不知被反覆問過多少次「行銷的定義」，他最常下的註解便是：「每當有人要我盡可能用最簡短的方式來定義行銷，我總會說，行銷是以有利可圖的方式來滿足需求。我們當中很多人都能滿足需求，但是企業不但要滿足需求，還要能夠營利。行銷是當你要完全精準地滿足需求時，一定要做的功課。而當你完成了這項工作，就不太需要銷售了，因為滿意的顧客會傳播口碑，告訴大家已經有一個很棒的方法解決了我們的問題。」

至於科特勒第二個最常被問及的問題，則是「行銷4P這個架構是否依舊適用？」自從1967年《行銷管理學》（Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control）出版以來，商業世界改變很多，科特勒的觀念也不斷與時俱進，不過他始終認為，4P（product、price、place、promotion）依舊是行銷分析的重要基石，只是每一個概念都已發展出專屬的工具組合，如價格組合（price mix）、通路組合（place mix）等等。

把「價值」傳送給消費者的過程

然而，行銷的範圍如此大，許多人接觸行銷學時，總對它包羅萬象的內容大嘆無福消受。其實，只要把行銷當做「將價值傳送給消費者」的過程來理解，就能拆解出學習消化的順序，用有系統、有架構的方式掌握行銷的全貌。

行銷的過程可分為「戰略」和「戰術」兩大步驟，前者涉及「你要選擇給顧客哪些價值？」，後者則關於「如何提供這些價值？」和「如何推出產品？」。

在行銷的戰略面」，STP（Segmentation─Targeting─Positioning）是最重要的核心概念，談企業如何做市場區隔、發展產品定位和差異化策略。

而在行銷的「戰術面」，4P行銷組合（Product、Price、Place、Promotion）則是最重要的思考架構。在市場中的這4個行銷元素中，產品（Product）包括產品定義、產品組合、周邊利益（如包裝、保證）、售後服務等工作；定價（Price）則包括新產品定價、折扣降價等；通路（Place）則包括通路發展、通路價值、物流、零售等事項；而一般人最常接觸的銷售推廣（Promotion）才是廣告、推銷、溝通、直效行銷等。

此外，行銷人也必須了解顧客的消費偏好與需求，無論你的工作是B2B或是B2C，行銷行為都涉及一連串與人的互動，因此必須透過研究，精確地了解企業的購買行為以及消費者可能的反應。持續不斷地累積與建立行銷研究的資源與資訊，藉以預測並分析人的偏好和需求，將會是成功行銷的基礎。

也因此，本特刊可拆解為「行銷理論篇」「行銷實戰篇：STP」「行銷實戰篇：4P組合」「行銷實戰篇：解讀顧客」四大部分，並在最後附上第五部分的「撰寫行銷研究計畫」，希望提供每一位行銷人員最簡明扼要的實用知識。

撰文 / 齊立文、郭子苓、劉揚銘    本文摘自<完全圖解行銷攻略36招>